消費者目線の自動車情報サイト「Edmunds」では、実際にカーディーラーをしていたジャーナリストChandler Phillipsさんがリアルな体験談を交えて「セールスマンが使う言葉のトリック」について解説していました。「敵を知る」という意味で、ちょっとチェックしてみましょう。
決めゼリフ1：「...で、最大では？」ディーラー「ご予算は月賦払いでは月々おいくらですか？」
お客さん「300ドルくらいです」
ディーラー「なるほどなるほど。300ドルから...で、最大では？」
お客さん「え？うーん...350ドルくらいまでかな...」
この決めゼリフは、お客さんの予算が本人も無意識のうちに50ドルアップしてしまうという魔法の言葉です。「で、最大では？」と聞かれることで、「予算額」が「予算最低額」にすり替わってしまうという瞬間芸。冷静なお客さんなら「だから300ドルだってば」と言えそうですが、新車購入という興奮状態によって反射的に元々なかったはずの「予算最高額」を言ってしまうお客さんも多いそうです。
決めゼリフ2：「思ったより多かったですか？」ディーラー「（契約書を渡しつつ）はい、悪くないお取引だと思いますよ」
お客さん「...『頭金6000ドル』？ いやいや3000ドルまでしか払わないって言ったじゃないですか」
ディーラー「（
6000ドル→5750ドルとペンで書き直しつつ）あれ、思ったより多かったですか？」
「わざと無理めの高い金額を提示し、そこから値引くことでおトク感を錯覚させる」「『思ったより高かったですか？』というフレーズによってこの交渉の主導権はディーラー側にあると無意識に思い込ませる」という2つの効果を狙ったもの。Chandler Phillipsさんの勤めていた会社ではマニュアル化していて先輩から引き継がれるテクだったそうです。
もちろん世のセールスマンがみんなお客さんから不当に高くお金を巻き上げようとしているアコギな商売人ばかりというわけではありません。でも、こういうテクニックを駆使する人もいるということを知っておいて損はないはずですよね。
またこのような話は、自動車に限ったものではなく、いろいろな高額商品をセールスマンを通じて購入する際にも共通する部分は多そうです。
Chandler Phillipsさんのアドバイスによれば、「購入したいモノについて、相場などの情報をとにかくできる限り集める」「物欲に興奮せず、冷静に検討する」というのが、セールスマンの言葉のトリックに惑わされない秘訣だそうです。
基本的なことのようですが、セールスマン本人が言うのだから信憑性は高いですよ。
Confessions of a Car Salesman [Edmunds]
Azadeh Ensha（原文／訳：吉川晶子）
