セレブリックスは営業支援のリーディングカンパニー。人材開発室の岡本隼一さんは中途採用の人材育成を担当する教育リーダーです。

大手企業からの転職組である岡本さんは、新たな時代にも対応していける営業のプロフェッショナルを育てる方法を模索中。そんな岡本さんが、自らのキャリアと人材育成にかける想いを語ります。

状況や人に合わせて変化する、しなやかな教育メソッド

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Image: Talentbook

2021年現在、岡本さんは教育グループのリーダー兼マネージャー補佐を務め、中途採用者に向けた初期教育を担当。研修講師として登壇し、研修内容の企画・立案も行ないます。 

初期教育で学ぶ目的は2つあります。1つ目は、セレブリックスのメンバーとして働くマインドセットを持ってもらうこと。

提供するサービスの性格上、どうしても短期間で成果を上げ、企業価値の向上を図ることが重要です。

営業手法よりも先に、営業代行という仕事がどのようなものかを理解してもらいます。 2つ目の目的は、コンプライアンスの徹底です。

お客様である企業の内部に入って業務を行なうため、相手企業の機密情報に触れる機会も多くあります。コンプライアンスの重要性や、違反した時のリスクに関する知識を身に付けることが重要です。

初期教育の研修期間は9日間です。研修では、顧客開拓メソッドというセレブリックス独自のノウハウを座学で学び、ロールプレイングも実施しています。 

もちろん、社員との関わり合いは入社初期だけでなく、入社後も続きます。

社内イベントとして、役員による半期の方針の講話、事業部ごとの報告会、月次表彰などがあります。

会場設営などの運営も私の仕事。認定試験制度は、営業スキルを確認するための試験で、試験内容も私が所属する教育グループでつくります。

試験に合格すると認定資格者として認められ、新たな役割が与えられるというものです。

入社からさまざまなポイントで社員と接点を持つ岡本さん。コロナ禍でリモートワークが主流になったことで、社員にも変化があると語ります。

環境が変わったことで、これまで成果を出してきた人が、急に成果が出せなくなるケースも出はじめています。オフラインでは何かつまずいた時、すぐに声をかけて相談できる人が身近にいましたが、リモートワークでは自宅にいるため、それが難しい。

それにより、モチベーションが回復しづらいという傾向が見られるのです。

こうした変化への対応や中途採用者の入社後のフォローのため、現場チームのリーダーと話し合い、現状把握も綿密に行なっているといいます。

今後の取り組みとしてほかにも、自宅にいながら個人でスキル研鑽ができる仕組みやコンテンツづくりにも注力するなど、セレブリックスの社員を支えているのです。 

人よりも濃い1年を。その想いで飛び込んだセレブリックス

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セレブリックスの営業パーソンたちを育て、見守る岡本さん。自身もキャリアのスタートは営業でした。 新卒で大手エンターテインメント会社に入社した岡本さんは4年間、営業を経験します。 

前職では、自身の営業スキル以外の要素で受注になるケースが多く、それに違和感を覚えました。でも私にできることといえば、人と話すことや、相手の悩みを聞き出すぐらい。

逆に言えば、営業は私の性格に合っていると考えていました。そこで、営業のスキルを伸ばせる場所を探すことにしました。

そして2015年3月、セレブリックスに中途入社。セレブリックスに入社した決め手は、他社では経験できないほどの裁量の大きさとスピード感でした。 

自分自身の『1年』をより濃くしていきたかったんです。たとえば、1年で2〜3個のプロジェクトを経験できれば、通常の2、3年分に匹敵するのではないかと考えました。

セレブリックスではさまざまな業界を複数経験できると聞き、そこに大きな魅力を感じました。

岡本さんは入社後、3つのプロジェクトに参画。初めての営業支援ではありますが、入社前から魅力に感じていた裁量の大きさ、そしてスピード感を体感することになります。 

営業支援が初めてで、研修後すぐ現場に出ていました。これらのプロジェクトでは、目立った成果を出せてはいないものの、当時の自分ができるすべてを振り絞りながら、取り組みました。

その結果、3つのプロジェクトの責任者や相手企業の社長とは、今でも連絡を取る仲になりました。

プロジェクト後、チーフ、現場リーダー、プロジェクトリーダーと昇進。順調に見えるキャリアステップですが、チーフ時代には大きな壁にぶち当たります。

 ウェブ広告のプロジェクトに配属され、新規事業の立ち上げを任されました。私と代理店が協業して新しいサービスをつくったのですが、売上目標が1年ぐらい未達成の状態が続いて。

プレッシャーに押しつぶされそうになりました。しかし、最終的には上司に介在してもらうことで、拡販がうまくいきました。大変でしたが、なんとか乗り越えられたのです。

セレブリックスでは、入社1〜2年目の社員であっても裁量権のある現場責任者を担当します。

岡本さんは、与えられた責任を果たすために、貪欲に情報収集し、努力を惜しまなかったのが功を奏したと当時を分析します。

経験やスキルを活かすには学べる環境が必要

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2020年4月、岡本さんは自らの希望で教育チームに異動。そこには、営業を極めたいとセレブリックスに飛び込んだからこその想いがありました。 

営業を極めたいと中途入社しても、入社後に学ぶ環境が整備されていなければ極めることはできません。営業経験者の中でも、前職の経験をうまく生かしきれていない人も実際います。

経験やスキルの何が使えて、何が使えないかを整理できていないのが問題。だからこそ、整理したり、うまく活用したりできるように教育に取り組みたいと思いました。

セレブリックスには、数あるプロジェクト運営から導かれた顧客開拓メソッドがあります。

これまでの支援実績をもとに営業のノウハウや原理原則が書かれているというものです。岡本さんは、このメソッドを元に異動直後に初めて中途社員研修を担当。

2カ月間付きっ切りで向き合い、営業支援のイロハを叩き込みました。

 人事やSEなど、営業経験ゼロの人もいます。セレブリックスの顧客開発メソッドや営業代行のノウハウを学んだあと、実際の商談に同行しました。

メソッド通りにやってできた瞬間、みんな納得した顔をするんです。その顔を見た時には、『教えること』の意義を感じましたね。 

また、2カ月の研修が終わり、プロジェクトにアサインされるのですが、その直後、私が教えた2人が新人優秀賞と敢闘賞を獲得したのですが、やはり嬉しかったです。

岡本さんは、研修に留まらず、入社後も常に伴走していける教育体制をつくることを目標としています。 

入社時だけでなく、半年後、1年後、社員の成長に関わるような教育体制を取っていきたい

現場でももちろん教育はしていますが、教育グループとしても、社員ひとりひとりが着実にスキルアップできるようにサポートしたいのです。

まさに今、個人の経歴やスキルなどのデータを収集し、従事するプロジェクトに合わせた教育コンテンツを提供することを検討しているところだと岡本さん。 

これまでの集合型の一体研修は、コロナ環境下では難しい。

でも、それぞれが置かれた環境に適した教育コンテンツを提供できれば、環境が変わったとしても成長するスピードが鈍化しないはずです。 

この動画をいつまでに見て、いつまでにテストに合格する、みたいに勉強した成果がスキルにつながるようにしたい。オンライン環境を最大限に活用したいですね。

営業のプロフェッショナルを輩出し続ける未来を見据えて──

入社した当時から変わりませんが、セレブリックスの魅力はなんといってもいろんな経験ができること。私も営業代行でいろんな経験をしました。

自分の役割を変えることも含めて、いろんな経験をさせてもらっています。ある意味整っていない面もあるからこそ、体制をつくり上げていくことも経験できますしね。

プレイヤーを育てる側としても経験を重ねてきた岡本さんは、営業代行のスペシャリスト育成に取り組んでいるといいます。 

営業職自体、1つの専門職ではありますが、昨今、営業手法は非対面で営業を行なうインサイドセールス顧客の成功をサポートするカスタマーサクセスインバウンド特化型営業や新規開拓型などと細分化が進んでいます。 

そうした状況のなかで営業代行のスペシャリストになるためには、細分化された営業のどの部分に強みを持つのかを自身で決める必要があると思います。それには、入社後の現場体験教育プログラムが重要です。

そうした教育課程の重要性を説く一方で、中途採用の研修を通じて、岡本さんは「すべての責任は自分にある」と考えられる人が成功すると実感しています。

 営業のつらさを自分以外のせいにする人は、やはりうまくいきません。環境が悪い、メンバーが悪い、とするほうが楽なのはよくわかります。

しかし、楽なほうに走ると、結果的に成果が出ない時間が長くなりますから、向いていないのではという気持ちが生まれてしまい、辞めていく人も少なくありません。だからこそ、責任感は思っている以上に大切なのです。

営業を極めたいという想いでセレブリックスに入社し、自らのキャリアを切り開いてきた岡本さんだからこそ、その言葉に熱が乗ります。 

私は、自分がどうにかしないといけないという気持ちを常に持ちながら、営業代行の仕事をしてきました。営業未経験でも大歓迎です。

いろんな経験を重ねて、自己成長をしたい人に私の研修を受けてほしいと思います。

経験に裏打ちされた、本質を見据えた分析を行なう岡本さんだからこそできる研修がセレブリックスにはあります。

社員ひとりひとりが輝くための土台作りを使命に、リーダーとして会社を牽引していく岡本さんの活躍から目が離せません。

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