新潟出身の大江正智さんは、53歳のときに地元での転職先を探すなかで、ネオ・コーポレーションに出会いました。
現在は、訪問アポインターとして新たなお客様の掘り起こしに励んでいます。未知の分野に挑戦して約5年。毎日が自分の成長を感じられる日々だと話す大江さんに、自分の強みを発見し成功につなげるためのヒントを伺いました。
10支店で一番熱いと自負する支店で、開設当初から顧客開拓に励む
大江さんは、2018年、立ち上がったばかりの新潟支店で営業職としてネオ・コーポレーションに採用されました。
アポインターは、お客様として見込めそうな企業に電話営業または訪問営業をして、当社の電子ブレーカーのご案内をします。私はいわゆる飛び込み営業をかける訪問アポインターをしています。
電子ブレーカー導入をご提案して興味を持っていただけたら、お客様のご事情などをうかがいながら弊社の電子ブレーカーで基本料金の削減が可能なのかどうかを見極めます。
中には削減ができないお客様もいらっしゃるので、その場合ははっきりお力になれないことをお伝えしています。
ご提案に興味を持っていただき、削減の可能性のある企業を開拓したあとは、業務をクローザー（交渉者）へと引き継ぎます。
案件は支店に持ち帰り上長に報告し、アポイントの調整に入ります。お客様には担当がクローザーに代わる旨をお伝えします。
クローザーはお客様の状況を詳細に調査し、もし当社の電子ブレーカーを導入した場合、どのくらいのメリットが見込めるかをシステムとして提案して、お申し込みにつなげます。
引き継ぎに際しては、どのくらいの削減効果が見込めそうなのか、お客様がどういうところを気にされるかなどのアポ内容を詳細にまとめます。
そして、クローザーが訪問する前日あたりに、アポ内容をもとに事前のすり合わせを行ない、アポインターとクローザーの連携、情報共有が密になるよう常に気を配っています。
こうして、アポインターとクローザーが一体となって営業活動を展開している新潟支店。その雰囲気について大江さんは次のように語ります。
新潟支店は、ネオ・コーポレーションの中で一番熱い支店だと思っています。私を含め13人の営業メンバーがいますが、全員のモチベーションが非常に高いんです。
仕事に対する取り組み方を見ても、一人ひとりが本当にがんばっています。多くのメンバーが地元出身なのですが、真面目さは新潟県人の気質かもしれません。
“営業とは自分を売るもの”。かつての先輩の言葉が、今になり理解深まる日々
大江さんのキャリアの第一歩は、新潟の地場産業であるニット製品の卸商社です。
高校時代、アルバイト先の寿司テイクアウト店で、お客様に「いらっしゃいませ」が言えないほどの人見知りで。そんな性格を直したくて、商社へ入りました。
その会社は、企画・営業・仕入・生産管理まで1人で全部をこなさねばならず、仕事をしていく上で必要なことをひと通り学べたことは、大きかったです。
当時、会社の先輩に言われ、強く印象に残っている言葉があると大江さんは言います。
“営業は自分を売らないといけない”と言われたのです。
仕事を続けていると、「大江さんを担当にしてほしい」「君だからその発注を受けるよ」といった言葉をいただけるようになり、人とのつながり、コミュニケーションの重要さが身に染みました。
こうした営業の原点となるような経験は、現在のアポインターの仕事でも大いに生きています。
飛び込み営業というと、攻めの営業というか、ややもすると強引なやり方が目立ちますが、それだとうまくいきません。
自分の人柄というか、ありのままの自分をお客様に見ていただく。あるいはちょっとした気配りですね。そういったものの大切さをあらためて感じています。
そのあとは、健康・美容製品の代理店やメーカーでの勤務、さらに社員時代に取り扱った製品の販売卸をする代理店や小売店の経営も自ら手掛けてきました。
ホームセンターのようなところで売り場に立って、通りすがりの人に声をかける実演販売をしたこともあります。
「いらっしゃいませ」とすら言えなかった人間だったんですけどね。今こうして振り返ってみると随分と成長したものです（笑）。
仕事や家庭の事情もあり、経営していた店を畳んだ大江さんは、53歳のときに新潟での求職活動をはじめます。ネオ・コーポレーション入社のきっかけは、一通のメールだと話します。
登録していた求人サイトを通して、「面接に来ませんか」というメールを人事担当の方からもらったんです。書類選考などもなく、いきなり面接のお誘いでした。
まだ何もない状態のオフィスで、長テーブル越しに営業本部の上席統括部長である長澤と向かいあって。
彼はカジュアルな服装で、聞けばなんと、私の娘と同じ歳。総務のお兄さん、みたいな感じで気軽に、1時間ほど話し込みました。
午後の面接を終えると、その日の夕方には採用の連絡が入り、入社を決意しました。
これも何かのご縁かなと。流れに乗ってみようかという感じです。あとで同期入社のメンバーに聞くと、そんな状況は私一人でしたけど（笑）。
“運命の出会い”から入社を決めた大江さんですが、もちろん、ネオ・コーポレーションのうたい文句の1つである、年収1000万円に惹かれたところもあると言います。
がんばって結果を出せば年収がついてくるというのも、就職を決めた大きな要因ではあります。私の年齢からすると、年齢や経験、資格など一切関係なく、頑張った分だけ収入が得られるのは魅力ですから。
適性を見抜いてくれた上司の助言で、訪問アポインターに挑戦
2018年、53歳で新潟支店立ち上げメンバーの1人となった大江さん。訪問アポインターを担当することになった経緯をこう語ります。
入社後は会社の仕組みを覚える意味もあって、まず電話営業からはじめます。
ところが私、なんと電話が苦手で。当時の新潟支店長の高橋 雅美に一発でそれを見抜かれ、「大江には電話は無理。訪問営業に出たほうが売れるだろう」と言われたんです。
支店長の言葉を素直に信じた大江さん。翌日から、さっそく自分の足で営業に出向き始めました。
最初のころは徒歩や自転車で行ける範囲をひたすら…日焼けしつつ、お尻の皮を擦りむきながら、自転車で営業に回りました（笑）。
そんな努力のかいがあって、入社3カ月目にはアポインターとして芽吹くことができたと大江さん。
訪問アポインターはお客様とのファーストコンタクトがすごく重要です。
こうした部分に、前職までで培ってきたコミュニケーション能力が活かせていると思います。そこのところを入社早々に見出してもらえたのは、ラッキーでしたね。
以来、現在も訪問アポインターとして活躍する大江さん。会社の急成長、自分自身の成長もあって、営業の仕方を常にアップデートできていると実感しています。
アポインターの業務内容は変わりませんが、ネオ・コーポレーションの認知度が高まっていることや、昨今の電気代の高騰など時代背景が大きく変化しています。こうした時代性を業務にどんどん反映させる必要があります。
また、私自身がお客様に対するアプローチの取り方や挨拶の仕方も変化させてきました。いろいろな方法を試して、結果が良かった事例をだんだん集約していったんです。
こうして編み出した自分の営業アプローチを「あまり営業らしくない」と語る大江さん。
営業って、よく“明るく元気よく”って言われますが、これをするとお客様が壁をつくるというか、反射的に断ろうとする方が多いのです。
先方も営業で来ているのはわかっていらっしゃるでしょうが、何か困っていることがあるかとか、道を尋ねたそうにしている人に声をかけるのと同じように、ごく平穏に挨拶することを心がけています。
また、第一印象を良くすることに努力を惜しみません。
まずは清潔感ですね。髪は短く整え、夏であろうともかっちりとしたジャケットを着用します。靴も毎晩きれいに磨いています。
これはネオ・コーポレーションに入社後、ある日ふと気がついて、習慣にしました。
成約後にお客様を訪問する際、手描きの季節の便りを携えるのも大江さんならではの工夫です。
アポインターの仕事はクローザーにつなげて終わりではありません。成約後も気になるお客様であったり、たまたま近くを通りかかったりしたときは、極力顔を出すようにしています。
その際に、筆で描いたA4サイズの絵手紙をお持ちするんですよ。中には壁に貼ってくれているお客様もいらして。うれしい瞬間です。こうした訪問からお知り合いを紹介していただくこともあります。
自分なりの営業アプローチ方法をブラッシュアップし、営業成績を上げ続ける大江さん。入社後の変化には、家族も驚いているとのこと。
もともと夏休みの宿題も最終日になってやるタイプというか、いろんなことをあと回しにする性格でした。
しかし、入社後はやるべきことは先にやるようになりました。また、入社後の研修で“社内でできないことはお客様の先でもできない”と学びました。
社内での報告・連絡・相談や挨拶をマメにするのはもちろん、妻にも同様の対応をしたら、びっくりされて。
もともと家では必要なことしか喋らないタイプだったんですけどね。「これまで、あれほど言っても変わらなかった人が」って、喜んでくれています（笑）。
クローザーも、管理者も。まだまだ挑戦したい業務が山ほどある
入社後、過去の経験は活かしつつも、ネオ・コーポレーションの厳しくも自由な社風を体感し、柔軟に自分を変えてきた大江さん。これから挑戦してみたいことについて次のように語ります。
クローザーをやってみたいんです。1年ほど前に、管理者を経験させてもらったんですが、アポインターの指導はできても、経験のないクローザーの指導がうまくできない。力不足を痛感しました。
今の環境からステップアップするためには、クローザーの経験が必須かなと。そのうえで管理者に再挑戦してみたいですね。
いくつになっても挑戦する気概を持ち続ける大江さん。そんな彼は、一緒に働いてみたい人について、ちょっと逆説的な考えを語ります。
どんな人と働きたいのかの前に、どういう人と働きたくないかを考えれば、おのずと答えがでてきます。
それは、現状を脱しようとしない人、変わらない人、変化を望まない人。そして人の悪口を言う人です。やはり、向上心を持って、日々何かにチャレンジしているような人と働きたいですね。
50代半ばを過ぎても日々自己変革に取り組む大江さんらしい発言です。そして、やる気があれば、自分のようなベテラン層もウェルカムだと言います。
ネオ・コーポレーションでは、年齢はまったく関係ありません。気にする必要がないんです。年齢を理由に、この仕事はできないだろうといったことはないので、やる気さえあれば何でもさせてもらえる環境です。
ただ、年下の上司もたくさんいます。変にプライドを持っていたらやりづらいかもしれませんね。 いずれにしても向上心を持って、がんばって結果を出せば収入がついてくる、すごくシンプルな仕組みです。社内で足の引っ張り合いなどもないですし、とにかく業務に集中できる環境です。
53歳にして、まったくの新人として自転車営業からスタートした大江さん。
向上心さえ失わなければ、人はいくつになっても成長できる。そして、その努力の結果にネオ・コーポレーションは報いてくれる。彼の表情からは、そんな充実した毎日をうかがい知ることができました。
※ 記載内容は2023年5月時点のものです。
Source／Image: talentbook, ネオ・コーポレーション
