人脈作りのプロに学ぶ、より有意義な人間関係を築くための8つのヒント

著者堀込泰三

2014.09.07 lastupdate

「キャリアを進めるには、何を知っているかだけでなく、誰を知っているかも重要である」

そんな言葉を耳にしたことがあるでしょう。すなわち、人脈作りは、知識と同じくらい重要なのです。この記事では、雑談の枠を越えて人脈を広げるためのコツを8つ、お届けします。人脈を強化するには、軽食を囲んだおしゃべりや名刺交換をするだけでは不十分。もっと具体的な術を身につけなければなりません。Ivan Misner博士著の『Networking Like a Pro』（直訳：プロのような人脈作り）によれば、「最近では人々が自分を売り込む手段が増えているため、周囲の雑音を突破して、気づいてもらうことが必要」なのです。

人脈作りを上手くやれば、素晴らしい仕事のチャンスが巡ってくるだけでなく、新しいクライアントや人材の発掘にもつながります。そんな人脈作りの表と裏を知るためには、その道のプロから学ぶのがベスト。彼らはどうやって他人の注目を集め、その立場を保っているのでしょうか。

ヒント1：まずは与える

多くの人がやりがちなミスが、先走っていろいろなことを頼んでしまうこと。でも本当は、他人から何かをしてもらう前に、こちらから何かを与えるべきなのです。

人間関係のエキスパートであり、『Never Eat Alone:And Other Secrets to Success, One Relationship at a Time』（直訳：1人で食べるな：成功のためのその他の条件、1度に1つの関係を）を書いたKeith Ferrazzi氏はこう言います。「これは何度でも言っても言い過ぎではないでしょう。誰かとの関係を構築したければ、まずは相手のためになることをしなければなりません。ディナーパーティに手土産を持って行くのと同じように、潜在的な協力者に会うときには、好意の証しを提供してはいかがでしょうか」。

それは複雑なものでなくても構いません。例えば関連のありそうな記事を送ったり、関心のありそうな人を紹介したりという、シンプルな好意でいいのです。

では、どのタイミングで助けを求めるのがいいのでしょうか。それはあなた次第ですが、早すぎるとそれまで積み上げてきたものを壊してしまうリスクがあります。Misner博士は、「よく『聞くのはタダ』と言いますが、関係が確立されていないうちに聞くことは、その後の関係構築の機会を壊してしまいます」と述べています。

そこで、人脈作りを銀行口座のように考えてください。お金を引き出すためには、口座にそれだけの残高がなければなりません。好例が、Misner氏の知人です。彼は1～2カ月に1回Misner氏のもとを訪れ、仕事の進捗を尋ね、協力を申し出ました。そんな風にして1年が過ぎたころ、今度は彼がMisner氏に協力を求めたのです。もちろんMisner氏は、「Yes！」と答えたそうです。「彼が自分のニーズを話したことは一度もありませんでした。むしろ彼は、私たちの人間関係に多くを投資してくれていたので、喜んでYesと答えたのです」とMisner氏は当時を振り返ります。

ヒント2：戦略的に紹介してもらう

関係を作りたい相手が決まっているなら、あなたのSNS内で、その人と直接つながっている人がいないかを探してみましょう。いなければ、同じ会社で働いている人はいませんか？

共通の知り合いを見つけたら、「その会社の大ファンなので、○○さんとつながりたい」のように、あなたのプランを説明します。そのうえで、何かの機会につないでもらえないかを聞いてみましょう。

「共通の知り合いを見つけたら、その人に推薦してもらうことで、非常に有利になるでしょう。あなたの存在が際立ち、信頼性も高まります」とMisner氏。信頼性が高いほど、時間を取ってもらえる可能性が高まります。

ヒント3：名刺集めに走らない

人脈作りは量より質。だから、ただ名刺の枚数を増やしても意味がありません。

Misner氏はその例として、人脈作りのプロを自称する若い女性と会ったときのことを振り返っています。彼女はビジネスパートナーと部屋をシェアし、とにかくたくさんの名刺を集めていたそうです。そして、あらゆる情報をデータベースに打ち込み、メールを送りまくっていたのです。「つまり彼女らは、スパムメールを送っていたことになります。せっかくの人脈をこのような勧誘に使うのは、大きな間違いです」とMisner氏。

大きな網を広げるのではなく、もっと個人的な、深いつながりを重視しましょう。「人は誰でも、明るく輝くものを追いかけます。でも私は、1000個のことを6回するよりも、6個のことを1000回することが大切だと強く思います」とMisner氏。

Ferrazzi氏は、これを実践するために、仕事上の目標すべてに対して人間関係アクションプランを作ることを勧めています。まずは、友人、同僚、これから会いたい人、オンライでフォローしている尊敬する人など、目標達成に向けて頼りになる人物をリストアップします。

「それぞれの人物が重要な理由を書き出します。そのうえで、その人との関係の強さを0から5で評価してみてください」とFerrazzi氏。これをすることで、最適な人物の力を借りながら目標を達成するための戦略を作りやすくなるそうです。

ヒント4：フォロー、またフォロー

強固な人間関係を築けた時点で安心してしまう人がたくさんいます。でも、せっかく築いた新しい関係、活用しなければ意味がありません。

そこで、ビジネスネットワーキングを専門とする会社、「LeTip International」のCEO兼社長を務めるKim Marie Branch-Pettidさんの戦略を参考にしてはいかがでしょうか。Branchさんは、興味のある人との会話を終えた直後、その人がどれだけ自分のキャリアにとって助けになるか、そのポテンシャルを10点満点でつけておくそうです。7点以上がついた人には、短いメモも書き足します。例えば、「ロンドンに行く、3才の息子、転職予定」など。

翌日、ブランチさんは相手にメールを送ります。昨日の感謝を伝えるとともに、メモを見ながら、それに関連する文を書きます。例えば、「ロンドン、気をつけて行ってきてくださいね！」のように。さらに、何らかの形で相手の役に立つような情報を付け足します。それは、ロンドンの旅行情報だったり、相手の新しい会社に知り合いがいたらその人を紹介するのでも構いません。

関係の維持を怠ってはいけません。「関係をより強固にするには、定期的にネットワークに『Ping』を送信する必要があります。関係維持のためのスケジュールを確保してください。毎日○時間を人脈作りの時間にするとか、毎週○人に連絡を取るとか」とFerrazzi氏。

連絡の頻度や深さは、関係の強さによって変えるといいでしょう。カジュアルな関係なら、つぶやきをリツイートしたり、Facebookにコメントするだけで十分。もっと深い関係の場合、長めのメールや再会を検討してみてください。

ヒント5：相手の情熱を理解する

つながりたい相手に会う前に、その人が何に興味を持っているか、オンラインで調べてみるのもおすすめです。例えば、どこに募金しているのか、どんな賞を受賞しているのかなど。

「事前に宿題をしておくことで、単なるビジネス相手としてではなく、個人としての相手に対して、誠実な興味を示すことができます。さらに、自分が手助けできることを見つけられます。相手に最適な何かを提案できれば、よりつながりやすくなるはずです」とFerrazzi氏

Misner氏はこのテクニックを使って、誰もがうらやむヴァージングループのリチャード・ブランソン会長とのインタビューを実現しています。ブランソン氏がB-Teamと呼ばれる非営利団体を立ち上げたことを知ったMisner氏は、それを交渉時に使ったのです。すでにブランソン氏と面識があったMisner氏は、ブランソン氏を訪問した際に、こう言いました。「B-Teamと呼ばれるものをやっているそうですね。それについて教えてください」。

「会長の顔が、ぱっと明るくなったんです」とMisner氏は振り返ります。「プロジェクトを手伝いたいと伝え、私のブログで彼のインタビューを掲載することを提案しました」。それは、両者にとってWin-Winな提案でした。ブランソン氏にとってはチャリティの宣伝になり、Misner氏はインタビューを実現できたのです。

もちろん、あまりに詳しく検索（詮索）しすぎて相手を身構えさせることのないように、注意が必要です。

ヒント6：人脈のプールを充実させる

類は友を呼ぶと言うように、自分と似ている相手との関係は安心できます。つまり、その性質上、人脈は均一になってしまいがちです。「私たちは、性別、人種、学歴などが自分とよく似た人と付き合う傾向があります。でも、強力な人脈を作るには、ダイバーシティが重要」とMisner氏は主張します。

ですから、自分とまったく違う人との間で、関係を築くといいでしょう。そこからさらに、まったく新しい社会クラスタの人たちとつながります。それまで会うことがなかったような人たちとつながれるのはもちろん、あなた自身がその集団の中で目立つ存在になれるというメリットもあります。

例えばMisner氏は、男性も参加可能な女性ビジネスオーナーの会に参加しています。「そこに男性は2～3人しかいないので、誰もが私のことを覚えてくれるわけです。おかげで、そこからたくさんのビジネスにつながっています」とMisner氏。

多様性を求めるうえで重要なのは、「ネットワーク・ダウン」。人脈作りといえば、自分より立場が高い人とつながることに集中してしまう人が多いのですが、その逆もまた必要なのです。

ヒント7：プロフィールを安売りしない

LinkedInページをセブンイレブンのように開放していて、誰からの招待でもすべてを受けているあなたは、自分のオンラインでの評判を危険にさらしているかもしれません。

LinkedInでの関係は、あなた自身を反映しています。また、誰かとつながることは、あなたがその人のスキルを保証していることを意味します。そこらへんの一般人の推薦状を書くことがないように、知らない人からのリクエストは、承認しない方がいいでしょう。

Branchさんも同じように、「LinkedInでのつながりは共通の知り合いがいる場合に限定した方がいい」と言っています。また、リクエストをするときには、LinkedInの定型文ではないメッセージを付けることを忘れずに。共通の知り合いがいない場合、メールや手紙など、もっと個人的な方法で連絡を取った方がいいでしょう。