米lifehackerに、うまくいく交渉術についての記事があったのですが、今回はそのネタ元の「Man vs. Debt」ブログから、値引き交渉にすぐ使える交渉術15を紹介しますね。
1. 相手との共通点を見つけるこれは信頼関係を築くのに役立つ方法です。「Man vs. Debt」のBaker氏は、歯医者で治療費の話に入る前に、自分の家族や、夏の旅行、ブログの話をしたところ、ナースの何人かと歯医者さんが旅好きだということがわかり、いい信頼関係が築けたようです。
2. 責任者と話をする何かをお願いするときには、融通を利かせられる立場にある人に話をする、これは非常に大事なことです。「責任者出てこい！」と恫喝するのはもちろんダメですが、責任者に出てきてもらうように言うこと自体は悪いことではありません。丁寧に担当者、責任者をお願いすれば、上手くいくケースもあります。ネタ元の例で、Baker氏は、請求書の担当者と話をすることができて、治療費のディスカウントを勝ち取ったそうですよ。
3. 「影の実力者」の存在をちらつかせるこれは、自分に不利な話について決断をせまられたときに、使える手です。Baker氏は、歯医者の受付の人に早い段階で、「すべては、妻と相談してから決めることになると思います」と伝えておいたそうです。「影の実力者」として使えるのは、配偶者、ビジネスパートナー、弁護士、などなど。自分一人では決められない、と言ったからといって、相手に自分が頼りないという印象を与えるかも、なんて心配しなくても大丈夫ですよ。これも交渉術の一つです。
4. リアクションで訴えかける相手から予想外の答えが返ってきたときに、驚きをリアクションで示すのです。Baker氏は、「Hmmm...（そう来たか）」をよく使うそうです。ポイントは、「えーっ！」と強く反発するのではなく、「ちょっと承諾しかねます」という気持ちをニュアンスで伝える、ということです。
5. 選択肢の有無を尋ねてみるこれは、真っ向から対峙せずに要求を伝えるのに有効な方法です。ネタ元の歯医者さんとの交渉の例で、Baker氏は抗生剤の種類を替えて、治療費を90ドル安くすることに成功したそうですよ。処方箋薬だったら、ジェネリックがあるか尋ねてみるなど、選択肢の有無を質問すれば、より自分に有益な方法と巡り合えるかもしれません。
6. ズバリと聞く遠回しにディスカウントを頼んでも気付かれなかったり、聞き入れてもらえなかったり。そういうときにはもう、ズバリ聞くしかありません。Baker氏は10回に9回は、ズバリ聞いて値引きに成功したそうです。
7. 値引きしてもらったらそのお返しをするBaker氏は歯医者さんで値引きしてもらったお礼として、支払いをカードではなく、現金で済ませたそうです。ディスカウントしてあげてよかった、と相手が感じてくれるような行動を心がけましょう。
8. 言い換えてみるディスカウントについて、質問の仕方を変えてみましょう。「ディスカウントありますか？」ではなく、「どんなディスカウントを用意してくださるんですか？」というように。前者の質問に対しては、そっけなく「ありません」と答えが返ってくることが多いですが、後者だと、もしかしたら少しは相手に考える余地を与えるかもしれませんよね。
9. 多くは語らない一度ディスカウントについて尋ねたら、たとえ沈黙が訪れても、その間を埋めようと余計なことを話さない方がいいそうですよ。うまい交渉人はあまり多くを語らないのです。
10. 交渉が始まる前から勝負は始まっている企業はたくさんのお金をかけて広告を出し、消費者に訴えかけていますよね。あなたがセールスの人だとして、20分前からあなたの前にいて、商品に興味を持ってくれている人がいたら、たった今電話をかけてきた人よりも、優良な顧客になってくれる可能性が高いというものです。でも、その電話の人も、自宅でオンラインショッピングのページを閲覧している人よりは、買ってくれそうですよね。つまり、冷やかしに思われないよう、「値引いてくれたらちゃんと買うよ」という姿勢を示しましょう。もし買うつもりがないのなら、それをはっきり言いましょう。お互いの時間の無駄になりますからね。
11. その場でスパッと現金払いこれはクレジットカード社会のアメリカだからこそ、有効なワザなのかもしれませんが、カードを使わないでその場で現金払いにするのが、実はお得だということもあるそうです。小売店は、クレジットカードの手数料をカード会社に支払わないといけないので、規模の小さいビジネスの場合は、カードチャージの方がやや高くなることもあります。毎回使える手ではありませんが、現金払いの方が安くつく場合もある、と頭の片隅においておくといいかもしれません。
12. 値引き交渉は1個からあれもこれも買うから安くして、とは言いやすいかもしれませんが、実際必要なものは一つだけだったりしますよね。だから、値引き交渉は本当に必要な商品一つから始めた方がいいそうです。それでもし、他にも買いたいものがあった場合は、まとめ買いのディスカウントについても尋ねてみましょう。
13. 交渉の結果を書いてもらう相手を疑うわけではないですが、お金に関してはちゃんと証拠を残しておいた方がいいですよ。家を買うときや、歯医者での交渉、そういう場面では相手対して丁寧に、お互い納得した結果について書き残してもらいましょう。握手して終わりにしてしまっては、あとからもめることになりかねません。
14. 感情的にならない交渉ごとは、個人的感情に流されず、フェアに行われなければいけません。私たちは大きなお金を動かすときには、感情的になりやすいですが、そういうときこそ冷静であることが大切なのです。
15. 交渉相手を攻撃しないあなたが交渉相手を攻撃しているつもりは全くなくても、相手が嫌な気分になっているのであれば、あなたの出方を変えてみる必要があるのかもしれません。交渉の極意は、「win-win」。つまり、双方にメリットがあるところで落ち着かせる、というところにあります。利益のためにモラルを捨てるというのは、賢いビジネスの仕方ではありません。あなたに関する「いい評判」が、長期的にあなたに利益をもたらしてくれるのです。
いかがでしたか。お金が関わるドライな世界でも、人間関係の構築が大切なのですね。みなさんは、こうやったらうまくいく、という値引き交渉テクニックを持っていますか？ コメント欄でこっそり教えてくださいね。
Negotiation Tips For Beginners - A Real Life Example Of How I Saved $150 With Just A Few Questions [Man vs. Debt]
(山内純子)
