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印南敦史の「毎日書評」

“売れる営業”になるために、よくある3つの問題を解消する対処法

author 印南敦史
“売れる営業”になるために、よくある3つの問題を解消する対処法
Photo: 印南敦史

営業という仕事は、これまでの業績も、現在の業績も、これからの業績見込みも数字で明確に表すことができるもの。そのため偏差値のように、自身の実績を他の営業マンと比較されてしまうことにもなります。

そればかりか、「一生懸命やっているにもかかわらず“売れない”」ということになってしまうケースも少なくありません。

だから多くの営業マンが思い悩んでいるのでしょうが、『〈営業サプリ式〉大塚寿の「売れる営業力」養成講座』(大塚寿 著、日本実業出版社)の著者は次のように断言しています。

実は、営業には「向き」「不向き」なんてなくて、センスでもなくて、方法さえ知っていれば誰でも売れるようになります。

(中略)なぜ、そこまで自信を持っていいきれるかというと、私自身がその原体験をしているからです。(「はじめに」より)

子どものころからサボり癖があり、高校、大学時代とも生煮え状態のままリクルートに入社。しかし、全社からトップセールスや売れる営業マンの育成を得意とする管理職が集結していた事業部に配属されて人生が大きく変わったのだとか。

そうした環境で“売れる営業”になるための方法を伝授され、すぐに売れるスキルを身につけることができたというのです。

独立後も各社の営業研修や営業力強化を担当し、ほとんどすべての業種の営業研修で売れる営業マンを育ててきたのだそう。つまり本書は、著者が会得した“売れる営業”になるための方法を学べる参考書になっているわけです。

きょうは第2章「たった『これ』だけのアプローチ準備で『すぐ』売れる営業に変わる!」内のSTEP1「つまずきやすい場面への一問一答 〜営業パーソンの生の声へのアドバイス」に焦点を当ててみたいと思います。

タイトルからもわかるように、営業マンが直面しがちな問題への対処法が簡潔にまとめられたパートです。

1. 商品知識が少なく、うまく説明できない

この問題を克服するための王道は、先輩社員3名程度の営業場面に同行させてもらい、商品説明の場面を極力すべてメモし、“完コピ”すること。コロナ禍にあっては同行も難しいかもしれませんが、オンライン同行でもかまわないそうです。

商品のアピールポイントや説明のポイントは決まっているので、実際に誰かが営業している場面に数多く触れれば、自分でも再現できるようになります。(76ページより)

もちろんそれと並行して、勉強会などで商品知識は身につけておいたほうがいいでしょう。とはいえ、先輩社員の生の営業から学ぶのがいちばん効果的だということです。

同行営業の機会をつくることが難しいのであれば、先輩社員が営業役、自分や他の誰かが顧客役を務めて商品説明のロールプレイングを行い、その様子をスマホやタブレットで録画。完コピできるまで繰り返し練習するという手段も。その際には、売れている先輩3人以上の見本があるといいそうです。(76ページより)

2. 技術的な知識が足りない

営業である以上、どこまでいっても技術的な知識が不足してしまうのはある種の宿命。

しかし、ひとつの商談で「勉強不足ですみません。技術(の部門)に確認し、すぐに回答させていただきます」を3回以上繰り返したとしたら、相手から不信感を抱かれてしまっても無理はありません。

しかし著者によれば、ここには重要なポイントがあるようです。

相手はあなたの商品に興味があるからこそ、技術的な質問をしてくるのであって、ここは絶対に前向きにとらえてください。

「では次回、技術の人間を同行させますので…」と次回の時間取りに入ってもいいですし、「持ち帰りまして、技術に確認の上、回答させて頂きます」でも構いません。(77〜78ページより)

ただし、後者は回答スピードが重要。その場で電話して技術に確認して回答してもいいでしょうし、即答できない内容についても、できるだけ早く回答する必要があるということです。(77ページより)

3. 事例などを把握できていない

これはお客様に失礼な話。自分で事例を調べ、語れるようにするのが営業マンとしての最低限のマナーなのですから。

売れる営業になるための事例の把握の仕方としては、とにかく実際に担当した営業や技術者に生の声を聞くことが重要。直接会うのでも、電話でも、オンラインでもかまわないそうです。

実際に担当した人に話を聞くと、感情移入するので、再現性が著しく高まるのです。自分があたかも担当したかのように話せるようになります。(78ページより)

たとえば10種の事例があるなら10人に、20の事例があるなら20人に話を聞く。そうすれば、リアルに、そして魅力的に事例を語れるようになるわけです。

そして事例を単なる説明ではなく、あたかも見てきたかのように「描写」できるようになったとき、営業力は飛躍的に高まるということです。(78ページより)

著者によれば本書は、「この1冊で、自身の営業の弱点克服法がわかり、それを実践すれば『すぐ』に結果が出る“営業の学習参考書”」。

そのため、営業上の弱点の克服、営業力強化など、さまざまな目的に対して最大の効果が上げられるように構成されています。営業力を高めたい人は、ぜひとも手元に置いておきたいところです。

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Source: 日本実業出版社

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