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サントリー執行役員が教える、営業として必要な3つの「WORK」+1

サントリー執行役員が教える、営業として必要な3つの「WORK」+1
Photo: 印南敦史

リーダーが壁にぶちあたったら読む本』(神田和明著、あさ出版)』の著者はサントリー酒類株式会社執行役員ですが、5年前にはリーダーとしての能力に限界を感じていたのだといいます。そのためビジネススクールの門を叩き、「コーチング」の考え方や手法を学んだのだとか。

注目すべきは、学んだ内容をチームに導入してみた結果、チームが大きく進化・成長し、メンバーもそれぞれの能力を思い切り発揮できる組織風土がつくり上げられたということ。「目標を達成し続ける強いチーム」ができあがったわけです。そこで、そんな経験を多くのビジネスパーソンに伝えようと考え、本書を執筆したのだそうです。

本書は、私が現在勤務するサントリーグループの酒類販売会社の営業の第一線で、実際に組織を率い、動かしてきた経験に加え、ビジネスコーチ社から学んだコーチングの理論を取り入れながら、「結果を出す強いチーム」をどのようにつくり上げていったか、またそれをつくり上げるための「極意とは何か」について私なりの考え方や想いを述べている。(「まえがき」より)

きょうは原点というべきSTEP 1「チームの目指すべき目標とその方向性を示す」内の第1章「やるべきことを明確に示す【ミッション&ビジョン】」のなかから、興味深いポイントを抜き出してみたいと思います。

「営業の原点」を考える

サントリーという会社に、「宣伝・広告の会社」というような洗練されたイメージを抱いている方も少なくないはず。ところが実際はまったく異なっていて、高い品質にこだわる「ものづくり」への情熱と、本当に泥くさい営業が支えている会社なのだそうです。

特に1963年に参入したビール事業は、当時順調に売上を伸ばしていたウイスキーとは対照的に大苦戦を強いられていた。サントリービールは「ウイスキー臭い」(まったく根拠のない話ではあるが)とまで言われ、発売当初は返品の山だった。当時のビール営業セールスの苦労は計り知れないものがあったのではないかと思っている。

そこから「サントリービールの営業」の歴史が始まる。

(17ページより)

そのころから様々な経験を積み重ねてきた著者は、時代が変わり、売る人、買う人が変わろうとも、営業としての原点は「まず自分を売る」ことだと思っているといいます。商品に価値があり、その価値を認めて得意先が購入の意思決定をしようとする場合、それが同じようなものであったとすれば、最終的には「誰から買うか」が購入に際しての意思決定のポイントになってくるのだから。

いまの時代の営業活動においては、お得意先との良好な関係性を築き上げていくためのキーワードとして「WIN-WIN」あるいは「提案型営業」がクローズアップされてはいますが、そのことだけでは真のビジネスは成り立たないと著者は断言しています。なぜならそこに人と人との強い信頼関係があって初めて、継続した商売が成り立つのだから。

「商い」は「飽きない」であり、一度きりのものではなく、お互いが、お互いを理解し合うことによって、継続した堅固な真の取引関係につながっていくからだ。(22ページより)

だからこそ著者は、いま営業という仕事に携わっているリーダーには、営業の原点として上記の「自分を売る」ことの重要性を繰り返し伝えたいのだそうです。営業である前にまず「人間として」尊敬され、信頼されてこそその人が勧める商品に価値が生まれるということ。

そのような営業という人間がその商品に惚れ込み、情熱を持ってその商品の価値をしっかり伝えていくことで、最終的にその商品が受け入れられていくわけです。

一般的に営業は、ややもすると売れない理由を「商品の責任」にしてしまいがち。しかし、そこには危険な落とし穴が待っているといいます。そして、そのような他責の気持ちで営業を続けているうちに、その人の営業としての存在価値を失ってしまうということをしっかり肝に銘じなければいけないといいます。(16ページより)

人的ネットワークを活用し、自分の立ち位置を確認する

サントリーで営業職に就いて20年近くになる著者が、常に部下に伝えているのは「やると決めたことをやり抜く」ということだそうです。それさえできれば、最終的に思わしくない結果に終わってしまったとしても、それなりに納得がいくもの。しかも、やり方が間違っていたということで、すっぱりと気持ちを切り替えて素直に別のやり方を考えることができるというわけです。

そして、ビジネスパーソンとして、いったんやると決めたことをやりきり、その達成感を味わうことで次第に自信が積み上がっていくもの。

それは営業についても同様。やらなければならないことを、激しいプレッシャーのなかで、どんなに苦しくても「やり切る」。それが重要で、営業の成果はまさにその「やる気」のエネルギーにかかっているというのです。そしてそれを前提としたうえで、著者は自身が入社4年目のときに上司から聞かされたという「営業として必要な3つの『WORK』」に触れています。それは「FOOT WORK(足)」「HEART WORK(心)」「HEAD WORK(頭)」の3つ。

まずは「FOOT WORK」について。営業はとやかく理屈を言う前に、まずお客様のもとに足しげく通ってコミュニケーションを高めていくことが大切だということ。そうすることで得意先との信頼関係が深まり、先方の課題やニーズをよく知ることで、結果として営業の質がアップするというわけです。

2つ目は「HEART WORK」。つまり、営業として得意先の心を動かすためには、熱意や誠意といった気持ち(ハート)が一番の決め手になるということ。得意先の立場を深く理解し、謙虚な姿勢でお客様と接することによって、人間として認められ、相手の懐に飛び込めるようになるということです。

最後は「HEAD WORK」について。目標を達成するためには、知恵をしぼって営業戦略を考え実行することが必要。しかし実際に実行してみると、なかなか思いどおりにいかないことも多いものです。そのような状況を打開していくためには、粘り強く知恵を絞り、何度でも頭で常に考え続けることが必要になってくるという考え方。

この「営業として必要な3つのWORK」は、30年を経たいまでも著者の心に深く刻まれているといいます。ただし卓越した営業マンになるためには、この3要素に加え、もうひとつ「NET WORK(人脈)」が必要ではないかとも考えているのだそうです。これは、営業としてのスケールを広げ、さらに大きな成果を出していくためにはなくてはならない要素だというのです。

たとえば得意先で課題を解決するという「お役立ち営業」を進めていく際には、自分ひとりの力ではなかなか難しい場合もあるでしょう。そういった場合は営業として自らが持っている社内外の人的ネットワークを使い、専門的な力をうまく活用すれば、課題の解決が容易になるというわけです。

営業としての自分だけの力では限界があるとしても、過去から築き上げた自身の「NET WORK」をうまく活用することで、営業としての活動の場が大きく広がっていくということ。

しかしこの「NET WORK」は、初めから意識して築こうとして築けるものではないと著者は言います。先の3要素をしっかりと実践して積み重ねていく過程で、結果として築かれていくのではないかということ。

そういった意味では、「NET WORK」はこの3要素から生み出される「GIFT(贈り物)」といってもよいのかもしれない。よって、まず営業としては、この3つをしっかりと日々実践していくことが重要だ。(27ページより)

だとすれば私たちは、人的ネットワークとしてのビジネス人脈をどのように意識して築き上げていけばいいのでしょうか? 著者が経験的にお勧めしたいのは、「仕事とまったく無関係の異業種人の話を聞く」ことなのだとか。

自分が興味を持ったテーマのセミナーを受講したり、資格取得に取り組んだり、異業種交流会などを通じて社外の接点をつくっていく努力をすべきだということ。著者自身も、コーチングのセミナーで出会った仲間との交流が大きく役立ったのだそうです。

ビジネス上の利害関係がなにもない彼らとともに学び、熱い議論を交わすことで、サントリーという企業にどっぷりと浸かっている自分を客観的に見つめることができたというのです。また、いろいろな業界や業種、役職での立場からの生の体験談を聞くことで、興味深い多くの情報を吸収することもできたといいます。

このような人的ネットワークが、自分の所属している会社や役職といった立場を離れて、一個人としての現在の人生の立ち位置を常に教えてくれる。そしてそこで自分自身を広い視野から客観的に振り返る時間をもつことが、人生やビジネスにおいての進むべき方向性を見つめ直す絶好の機会となる。(31ページより)

自分の人生の立ち位置は、自分では客観的に見ることができないもの。かといって簡単に人から教えてもらえるものでもないでしょう。だからこそリーダーたるもの、現在の立ち位置を確認するための術を持たなくてはならないというのです。(24ページより)




ご存知のとおり、著者が所属するサントリーは、「やってみなはれ」という自由闊達な企業風土があることで知られています。それは、失敗をマイナスと捉えず、挑戦を奨励し、なんでも言いあえる自由度があるということ。

著者の考え方もそんな空気によって培われたものであるだけに、本書を熟読すれば、その核の部分を身につけられるのではないでしょうか。

Photo: 印南敦史

印南敦史

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