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車離れと言われるミレニアル世代に車を買ってもらうコツ

車離れと言われるミレニアル世代に車を買ってもらうコツ

Inc.:自動車業界は変化の時を迎えています。GMは「Lyft」に5億ドルフォルクスワーゲンは「Gett」に3億ドルトヨタは「Uber」と「Getaround」に非公開の額を、アップルは「Didi Chuxing」に10億ドルを投じています。テスラは完全自律型ライドシェアリングサービス「Tesla Network」計画を発表しました。ヒュンダイはミレニアル世代をターゲットに、「携帯電話と同じぐらい手軽に車を所有できる」新しい契約プログラムを準備しています。

配車サービスやライドシェアリングサービスがこれだけ成長していると、自動車購入の未来はどうなってしまうのでしょう? でも、こんなデータが出ています。

こうした結果を見ると、ミレニアル世代は、自動車購入、結婚、自宅購入、出産などが今までの世代よりも遅いだけのようです。

ミレニアル世代が多数派になろうとしている今、ディーラーや自動車メーカー、マーケターにとって、次世代の購入者の特徴把握がますます重要になっています。

新世代の自動車購入者の特徴

  • ミレニアル世代の自動車購入者の半数はブランドにこだわりがありません。彼らはステータスやイメージ、ブランドへの忠誠などを理由に車を選ぶことはないのです。感情的なWantではなく、現実的なNeedとしてとらえるといいでしょう。
  • ミレニアル世代の半数以上が、自律走行車を買うだろうと述べています。また、75%近くが、人工知能による運転に不安がないと答えています。エンジンの馬力やトルクへの関心は他世代に比べて低く、それよりも安価で環境に優しく、流線型のデザインで、ハイテクな機能を持つ自動車を求めています。
  • ミレニアル世代の男性の54%が、自動車の購入は女性の方が優れている、あるいは同等と答えています。同じ質問をベビーブーマー世代の男性にすると48%でした。同じく、女性は交渉がうまいという問いに対して、ミレニアル世代の男性は60%がYesと答えたのに対し、ベビーブーマー世代の男性は49%でした。
  • 自動車修理や点検を受けている全消費者のうち25%がミレニアル世代でした。ミレニアル世代の年齢が上がり、自動車を持つ世帯も増えているのです。
  • ミレニアル世代の70%が、高品質の自動車メンテナンス/サービスであれば料金は高くてもいいと答えています。ミレニアル世代は延長保証に入る割合が高く、延長保証に入っているオーナーはディーラーでサービスを受けることが多いです。

ミレニアル世代に車を売る秘訣

上記の特徴を踏まえたうえで、ミレニアル世代に車を売るためのヒントを考えてみましょう。

1. モバイルは必須

彼らは、見積もり、中古車探し、ディーラー探し、スペック検索、レビュー閲覧などにおいて、モバイルを活用しています。彼らにとっては、検討から購入に至る全サイクルにおいて、オンデマンドの情報収集と機動性は大前提。レスポンスリッチなモバイル環境で育っているため、あらゆる決断において迅速なレスポンスとモバイルフレンドリーなコミュニケーションを期待しているのです。

ですから、ミレニアル世代の顧客を相手にするときは、必ずモバイルのレンズを通して考えなければなりません。

2. ハイテクを強調する

ミレニアル世代は、デジタルライフの延長にある自動車に関心があるようです。でも、彼らはハイテク機能にお金を出すのでしょうか? 答えはYesです。ミレニアル世代は、他世代よりも平均1206ドル多くカーテクノロジーにお金を出す意思があると答えています。

コネクテッド・ライフを好む彼らにとっては、ハイテク機能がそこにシームレスに統合されることが重要なのです。

3. 努力しないための努力を

  • ウェブサイトの読み込みに3秒以上かかる場合、閲覧者の40%が別のサイトに移動する
  • ミレニアル世代の54%が、あるディーラーにいながらモバイル端末で別のディーラーを検索し、実際に別のディーラーに訪問している。35歳以上の場合は48%

ミレニアル世代は、軋轢の多いプロセスへの忍耐力が極めて低いようです。指一本をスワイプするだけで車を呼び、食料品を買い、映画を見ることが当たり前の彼らにとって、モバイルフレンドリーでないサイト、店員探し、紙の書類への記入、テストドライブの待ち時間などはすべて軋轢です。どれか1つが該当するだけで、別のどこかに行ってしまうでしょう。

ミレニアル世代はお買い得に敏感で、それを見つける能力を備えています。そして、立ち去ることに躊躇はありません。見積もりからアフターサービスに至るまでの全プロセスをシームレスかつ簡単にすることが必須です。

ミレニアル世代が買い物に抱く期待は、過去の世代とは異なります。昨日のプロセスを捨て、明日の購入者のために柔軟な対応を心がけましょう。

4. 売ろうとせずに信頼を得る

ミレニアル世代は、ディーラーや販売員の意見よりもオンラインの意見に影響を受けやすいのが特徴です。新たな購入者を惹きつけるには、価値あるオンラインコンテンツをミレニアル世代がよく見る場所に置く必要があります。話題としては、「新車リサーチですべきこと・してはいけないこと」「新車選びに役立つトップサイト」「新車と中古車のメリット・デメリット」などがよいでしょう。

できるだけ情報量が豊富でデジタルネイティブなコンテンツにすることで、ミレニアル世代に足を運んでもらえるはずです。

ミレニアル世代の財布だけでなく関心に合わせて情報量豊富かつ価値の高いコンテンツを提供することで、信頼を確立できるでしょう。

5. 証言してもらう

ミレニアル世代は、対等な人々にかなり流されます。彼らにとって安心安全なSNSや抜け目のない検索スキルに頼ることで、消費者の判断をクラウドソースしているのです。社会的証明とは、判断が必要なときに他者に頼るというコンセプト。顧客の証言、メディアの言及、ケーススタディなどは、際限ない選択肢に直面しているミレニアル世代の不安を和らげる社会的証明の例です。

ですから、ミレニアル世代のお客さんに、証明たっぷりの証言をしてもらいましょう。ミレニアル世代の70%は、いい経験や悪い経験をしたあとには企業にフィードバックをシェアする責任を感じています。「Bravo」「Boast」「VidRack」「ClipChamp」などのツールを利用して、動画による証言をしてもらうのもいいでしょう。

5 Tips for Selling to the Millennial Car Buyer | Inc.

Ryan Jenkins(訳:堀込泰三)

Photo by Shutterstock
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