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心理学者たちが明らかにした「相手にYESと言わせる」5つの方法

心理学者たちが明らかにした「相手にYESと言わせる」5つの方法

Inc.:説得力は貴重なスキルです。売り込みをかけたり、この人のリーダーシップに従いたいと周囲に思わせたり、昇給にこぎつけるなど、ビジネス上数え切れないほどのメリットをもたらすからです。私生活でも、パートナーを納得させたり、子どもが言いつけ通りに振る舞うようになったり、友人や家族からピンチのときに助けてもらうことができます。

説得は必ずしもカリスマ的なものばかりではありません。ニューヨーク州とマサチューセッツ州で開業している臨床児童心理学者のJephtha Tausig-Edwards氏によれば、相手にYESと言わせるスキルは誰でも習得でき、上達させられるようです。これに関しては豊富な科学的データがあると同氏は言います。諸研究者が説得力に関して発見したことに基づいた同氏のアドバイスは次の通りです。

1. 心を込めて個人的なメッセージを書く

テキサス州サム・ヒューストン州立大学で施行された研究により、被験者にアンケートの回答を求める際に、回答をお願いするメッセージを手書きで書いたポストイットを貼り付けてアンケート用紙を配ると回答率が上がることがわかりました。「これは個人的なタッチのアプローチが重要であること示しています。」とTausig-Edwards氏は言います。「手書きのメモは、これほどまでに電子的コミュニケーションが普及した現代にこそ、重要なのです。」

2. 頼みごとは率直に切り出す

学術誌『Journal of Experimental Social Psychology』に研究発表した研究チームは、頼みごとは会話の終わりより出だしに切り出す方が承諾してもらいやすいことを発見しました。「頼みごとは会話の最初に切り出しましょう。会話の最後の最後にもち出すと、相手は会話にくたびれてしまっていたり交換条件を出してくるかもしれません。」とTausig-Edwards氏は提案しています。

3. 相手の罪悪感を利用する

スタンフォード大学で実施された調査によれば、人間は同じ人物からの頼みを何度も断るといたたまれない気持ちになるようです。Tausig-Edwards氏いわく、「もし誰かに頼みごとを断られたら、後で別のことを依頼してみると聞いてもらえる可能性が高いです。恐らく最初にあなたをがっかりさせたことに罪悪感を感じているせいでしょう。」

4. 言い回しを工夫する

イギリスの研究班は、頼みごとをするときは言葉の使い方が重要であることを発見しました。最初に相手が「NO」とか「そんなことに興味はない」と言うようなら、その次は、「でも~を考えて頂けませんか?」とか「~してみては頂けませんか?」と言ってお願いしてみましょう。この種の言い回しをすると相手の答えはポジティブなものになる可能性が高くなります。「(このように)相手の『何かをしようという意志』に訴えかけると、相手の好みでなく1人の人間としての人柄に焦点を合わせることになるからです。」とTausig-Edwards氏。

5. 相手の利益を強調する

ドイツの研究チームは、相手がどのような利益を得るかを強調する形で頼みごとを依頼すると承諾してもらえる確率が高まることを発見しました。「『~の代金として○○円をお支払い頂きたいのですが』と言うよりも『~を○○円でお譲りします』とか『~をこれこれこのような値段でお譲りできます』などと言った方が良いです。交渉するときは『自分はどう転んでも損はしない』というのではなくて『誰もが何らかの形で利益を得る』と感じさせることが大切なのです。」とTausig-Edwards氏は言います。

6. 断りたいときはいつでも断れると思わせる

このような形で要求を持ち出すと、ポジティブな回答を得られる確率が劇的に高まることをフランスの研究チームは発見しました。「言質を取られたわけでもなければ、切迫した状況でもないと相手に感じさせることです。」とTausig-Edwards氏は言います。

7. 適切なスキンシップが効果を発揮することもある

握手したり肩に手を置いたりすると頼みごとを聞いてもらえる可能性が高くなることがわかっています。しかしこれには注意が必要です。「相手のことをよくわかっている必要があります。」とTausig-Edwards氏。「文化や宗教によっては、例えば異性との接触が禁じられていることもあるからです。」

How to Get People to Say Yes to What You Want, According to Science | Inc.

Christina DesMarais(訳:春野ユリ)

Photo by Shutterstock.
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