2つの商品のうち、高いほうが売れなくて困っている人は、「高いほう」をより魅力的に見せる役割だけを果たす、3つめの商品を加えてみましょう。この3つめの商品、つまりおとりを、高いほうの商品と同じ価格にし、レベルの低い内容にするのです。

商談は、会議室でなく、コーヒーショップに場を設けましょう。そのほうが、相手に敵意をもたれにくいのです。人は、ビジネス関連の品物を目にすると、そうでない物に囲まれているときより、利己的になりやすいのです。

相手が必要としている物事を先に与え、お返しをしなくてはと感じてもらいましょう。助けたお礼を言われたら「パートナーならお互いさまだよ」と言います。

相手の座り方や話し方をさりげなくまねて、あなたのことをもっと好きになってもらいましょう。相手は、まねされていることに気づきもしないでしょう。

誰かがあなたに異議を唱えたときは、早口でしゃべり、あなたが何を言ったか考える暇を与えないようにしましょう。そして相手が同意したら、ゆっくり話し、話の趣旨を吟味する時間を与えます。

たとえば、カード8枚を3ドルで販売しますと言う代わりに、カード8枚が1セント銅貨300枚分で買えて「お得です」と言います。人は300セントが何ドルだか考えることに気を取られ、よくわからないままにその価格が得なのだろうと納得してしまうのです。

疲れ切っているときに手伝いを頼めば、相手は、あなたの頼みごとに文句を言う気力はないでしょう。

近くに目の画像を貼ってあなたは見られているという印象を与えると、人は、周囲に誰もいなくても、後始末をしたり、借りたものを返したりする確率が高くなります。

名詞を使うことで、相手の、特定集団の一員としてのアイデンティティを強調し、帰属願望に訴えましょう。「あなたにとって投票することはどのくらい大事ですか」ではなく、「投票者になることはどのくらい大事ですか」と聞きます。

不安な思いをしたあとで安心した人は、その後、頼まれたことに肯定的な反応を示します。それは、遭遇したことの危険性を考えることに頭がいっぱいになってしまうからです。

交渉しているときは、それによって相手が得るものを強調することで、あなたのオファーに同意させましょう。たとえば車を売る場合なら、「車の代金として1000ドルいただきたい」ではなく、「私の車をあなたに1000ドルで譲ります」と言います。