Inc.：LaRae Quy氏は、FBIの対諜報活動エージェントとして23年間活躍していました。現在は執筆活動や講演などを通して、FBIで学んだ知識を教えています。お察しの通り、そうしたものの中には私たちにとても役立つものがあります。

フォルクスワーゲン社のスキャンダルで世界に動揺が走りましたが、いまこそ、Quy氏が教える｢うその見破り方｣を知っておきましょう。相手の真意を見抜き、隠された真実を暴く専門家として訓練された彼女のアドバイスは、就職志願者や、交渉相手、自動車会社の重役などのうそを見破るのを助けてくれるでしょう。

以下に、Quy氏の教えを紹介します。

1. 信頼関係を構築する

彼女の経験則からいくと、｢良い刑事｣のほうが｢悪い刑事｣よりも良い結果を得るようです。信頼できる人物であるという印象を与えれば、冷たい態度でいるよりも、相手の心を開かせることができます。

2. 驚かせる

うそをついている人はあなたの質問を予測しようとします。自分の回答が自然に聞こえるようにするためです。おそらく、事前にリハーサルをしているはずです。相手が予測していない質問を投げかければ、ボロを出すことでしょう。

3. 自分が話す以上に相手の話を聞く

うそをついている人は、真実を話している人よりもおしゃべりになります。話をもっともらしくし、相手を説得しようとするからです。そして、真実を隠すために複雑な話し方をします。

以下の点を念頭に置いておいてください。

• ストレスがあると人は早口になる。
• ストレスがある人は声が大きくなる。
• うそをつくポイントで声のトーンが変わる。
• 何度も咳や咳払いをするのは緊張しているサイン。

しかし、これらの特徴を示したからといって、かならずしも相手がうそつきというわけではありません。しかし、こうした兆候に気づいたら、警戒心を高めてください。

4. ｢ノー｣の言い方に注意する

｢ノー｣は、相手があなたをだまそうとしていないかを判断するときのキーワードとなります。

以下の特徴が見られたら、相手はうそをついている可能性があります。

• ｢ノー｣と言って、あらぬ方角を見る。
• ｢ノー｣と言って、目を閉じる。
• ためらってから、｢ノー｣と言う。
• ｢ノーーーーーー｣と語尾を伸ばす。
• 単調な調子で｢ノー｣と言う。

5. 態度の変化を観察する

態度の小さな変化から、うそを見抜けることもあります。

以下のような様子になったら、警戒心を高めてください。

• 肝心なところで記憶があいまいになる（初めは注意深く話していたにもかかわらず）。
• 質問にごく短く答え、詳細を語らない。
• 形式張った口調になる（ストレスを感じているサイン）。
• 大げさな言葉遣いや反応を示す（すべてに｢すばらしい｣｢最高｣などと言う）

6. ストーリーを逆に話してもらう

真実を語っている人は、ストーリーを繰り返し話しながら、詳細事項を付け加えたり、出来事の細部を思い出したりしていくものです。一方、うそをついている人は、事前にストーリーを記憶し、あとで矛盾が生じないように気を配っています（詳細を付け加えたとしても、どんどん付け足すことはしません）。もし、相手の話が疑わしい場合、時系列順ではなく、最後から思い出すように頼んでください。

たとえば、ストーリーの終わりから話を初め、その直前に何が起きたかを説明してもらいます。そして、またその直前に何が、と続けます。

真実を語っている人にとっては、ストーリーを逆順に思い出すことはいたって簡単です。うそをついている人は、ストーリーを簡素化して、矛盾が生じるのを避けようとします。

7. 褒めすぎる人には用心する

誤解しないでください。世界には根っからの善人もいます。しかし、相手に良い印象を与えるために、過剰に褒め言葉を口にする人には要注意です。あなたの意見のすべてに賛成し、賞賛し、あなたが冗談を言うたびに大きな笑い声をあげていたとしたら、何か裏があると疑ったほうがいいでしょう。

8. フォローアップの質問をする

当然ながら、うそをつかれたい人など誰もいません。しかし、人はそれぞれ知られたくないことがあり、その答えによって結果が変わってくるような、重大な質問をされると不安になるということを覚えておくのは重要です。

たとえば、就職面接に来た人は、前職を解雇された経緯はあまり話したがらないものです。しかし、その人に十分な資質があり、人柄も良く、あなたの会社にフィットしそうなら、会話を止める理由はありませんよね？

もし相手の反応に疑問を抱いたら、フォローアップの質問をしてみましょう。上記の状況なら、会話をこのように続けてみます。｢そういえば、私（あるいは知人、家族）がささいな失敗で失業したことがあります。あなたもそういう経験がありますか？ 仕事上の過失はどのように扱われるべきだと思いますか？｣

疑問がぬぐえないあいだは、質問を続けます。そのうち、プロフェッショナルのようにうそを見抜けるようになるでしょう。

An FBI Agent's 8 Ways to Spot a Liar｜Inc.

Justin Bariso（訳：伊藤貴之）