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不利な交渉をひっくり返す秘訣は「正しい質問」にあり

不利な交渉をひっくり返す秘訣は「正しい質問」にあり

上司、営業マン、あるいはカスタマーサービスのオペレーターなど相手はさまざまですが、私たちはよく、誰かから何かを引き出さなければならない状況に置かれます。そんな時、「鋭い質問」をすれば自分の立場を有利を持っていける場合が多いです。米Lifehackerでは以前にも、ソクラテス式問答法を用いて議論に「勝つ」方法を取りあげました。相手に質問を投げかけたり、相手に対して自分の考えを説明するよう求めたりするやり方です。しかし、交渉の余地がほとんどないように思える場合でも、巧みな問いかけで相手と対等な立場に立てる可能性があります。

米誌「Harvard Business Review」(以下、HBR)では、力関係ではどうしてもかなわないという場面に遭遇した際には、まずは話を聞き、それから相手の意図を探るような鋭い質問をするよう勧めています。

2段階からなる非常に有力な戦略があります。まず、相手の話を良く聞きましょう。これは信頼の構築に効果的です。そして次に、相手に質問を投げかけて立場を明確にするよう仕向けましょう。「そこで相手が説明しきれなければ、力関係は少しだけ質問した側に傾きます」と説明するのは、コンサルタント会社Vantage Partnersのパートナー、Jeff Weiss氏です。例えば、新しいプロジェクトに参加したいのに上司に適任だと思われていないなら、「適任なのはどんな感じの人ですか?」と尋ねてみてください。スタンフォード経済大学院のMargaret Neale教授は、返ってきた答えから得た新たな情報をもとに、「上司が挙げる特性が自分にもあること、あるいは今後そうした人物になれる見込みがあることを示せば良い」と言います。

あなたには、権力はないかもしれませんが、論理力という武器があります。HBRでは職場を例に取っていますが、こうした発想は生活のほかの場面でも応用が可能です。カスタマーサービスと話していると「申し訳ありません、私にはその権限がありません」と言われる場合がありますよね。そんな時は、相手の立場を肯定した上で、「では、誰に権限があるかご存じですか?」といった質問で探りを入れてみてはどうでしょうか。

How to Negotiate with Someone More Powerful than You|Harvard Business Review

Dave Greenbaum(原文/訳:長谷 睦/ガリレオ)

Photo by Bilal Kamoon.
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