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優れた交渉人になるために覚えておきたい3つの基本姿勢

優れた交渉人になるために覚えておきたい3つの基本姿勢

人と交渉するのはそんなに簡単ではありません。交渉に対して恐怖心を持っている人も少なくないのではないでしょうか。ただ、交渉のプロになくてはならないわけではありません。アメリカの科学雑誌「Scientific American」は交渉の際に気を付けたいシンプルなルールを次のように紹介しています。

1. フェアであれ

優れた交渉人は提案が両者にとって公平であるかどうかを考えます。「公平さ」を定義するのは難しいですが、社会心理学の調査によると、人間は特定の状況で公平さを感じるようです。例えば、同じ状況にいる人たちが似たものを手に入れることができる時、市場価格や一般的な条件とほぼ同等な時、過去の取引と同等の条件の時などです。

2. パワーポーズで交渉に挑むべし

心理学の研究結果によると、面接や交渉などで「ハイパワーポーズ」と呼ばれる腕を広げた姿勢でいる方が人は力強くで自信のある対応ができるそうです。肩をすくめる、体を丸めるなどの姿勢(ローパワーポーズ)でいると、その反対の効果があることも分かっています。

3. 志は高く持つべし

可能な限り高いところから交渉を始めることが大切です。調査によると、できるだけ高い条件から交渉を始めた人のほうが最終的に好ましい結果を出しているそうです。より高い目標を目指している人の方が積極的な条件を最初に出してきます。どこから始めるかがどこで終わるのかに大きな影響を及ぼすのです。これは「アンカリング」と呼ばれる効果です。

もちろん、交渉事には他の事柄も関連してくるわけなので、他の戦略も必要ですが、基本的な姿勢としてこの3つは押さえておきたいところです。

How to Be a Better Negotiator |Scientific American

Thorin Klosowski (原文/訳:まいるす・ゑびす)

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