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交渉をうまく進めるには、相手が望みそうな別の選択肢も用意しておくこと

交渉をうまく進めるには、相手が望みそうな別の選択肢も用意しておくこと

交渉においては、お互いに旨味のあるウィンウィンの状態になるのがベストですが、いつもそううまくいくとは限りません。タスク管理サービス「Twoodo」の創業者Denis Duvauchelle氏は、交渉で合意する方法は、相手が最初の提案以上に喜ぶような別の選択肢を、事前に用意しておくことだと言います。

妥協というのは、誰も望むものを手にしていない状態です。それを避けるには、相手にとって価値のある「別の通貨」を用意しておくのが良いでしょう。交渉で自分の望むものが得られないとわかったら、何かと交換することを考えましょう。この「別の通貨」はお金だけでなく、時間、知識、情報、権利などでも良いですが、相手にとって交換するだけの価値があるものを、事前に知っておく必要があります。交渉がイエスかノーかの選択ではなく、もう1つの選択肢が加わることになると、状況はかなり前向きなものになります。両者共に、価値あるものが手元に残る可能性が高くなるのです

例えば給与交渉の時に、お金以外に何か別のものを要求する準備をしておく、というのが良い例です。昇給だけでなく、在宅勤務や有給の日数を増やすなど勤務に関わる特権も、交渉するだけの価値があることです。

Duvauchelle氏のアドバイスは、交渉を成立させる上で非常に重要です。相手にとって価値のある選択肢が見つけられるかどうかはあなた次第です。結局、交渉なんて人間同士がやっていることだ、ということだけは忘れないようにしましょう。ウィンウィンの取引だけが互いの関係を強化します。最後通告のように相手に迫る取引は、一時的には得をしても、長期的には後で困ることになるでしょう。

The science of negotiation: How entrepreneurs can learn to be powerful negotiators|TheNextWeb

Mihir Patkar(原文/訳:的野裕子)

Photo by Orin Zebest.
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