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未来の客を囲い込む「スキル無用」の名刺の使い方

未来の客を囲い込む「スキル無用」の名刺の使い方

「見込み客」が勝手に増え続ける仕組み』(細田 収著、日本実業出版社)の著者は、ヘッドハンティングされて大手保険代理店に転職したものの、"見込み客ゼロ"のドン底状態におちいった経験があるのだとか。しかし、独自の「名刺リスト」営業法を導入したことによって苦境を脱したといいます。

でも、名刺交換をするだけで自然と見込み客が生まれてくるなどということが、本当にありうるのでしょうか? 第1章「見込み客を育てる『名刺リスト』営業法」から、いくつか要点を引き出してみましょう。

見込み客がどんどん増える「名刺リスト」営業法:4つのステップ

ステップ1 未来客との名刺交換

異業種交流会、セミナーやその後の懇親会など、さまざまなところで「未来客」と名刺交換をすることが、すべての始まり。

ステップ2 「名刺リスト」作成

ステップ1で入手した名刺をもとに、もらった名刺をデータ化して「未来客」の「名刺リスト」を作成。ここでいう「名刺リスト」とは、メールやダイレクトメール、ソーシャルメディアなどを活用し、こちらの意志でいつでも接触できるターゲットリストだそうです。

ステップ3 継続的な情報発信

ステップ2の「名刺リスト」をもとに、「未来客」へ向けて継続的に情報発信。「未来客」は放っておくとこちらのことを忘れてしまうため、忘れられないようにコンタクトを取り続けるというわけです。

ステップ4 イベント開催

セミナー、相談会、勉強会、体験会など、興味がわきはじめた「未来客」に参加してもらう仕掛けを作っていく段階。より効率的・効果的に多くの「未来客」を「見込み客」に育てることが目的だとか。

この4ステップを実践することで、「未来客」を切り捨てずに囲い込んでいき、売り込みのストレスを感じることなく、興味がわいたときに相手から連絡をもらうことができるようになるといいます。(40ページより)

「名刺リスト」営業法の4つのメリット

「名刺リスト」営業法の4つのメリットは、次の4つだそうです。

1.「出会い」がすべて財産として蓄積されるため、やればやるほど楽になる

従来の「見込み客開拓型」営業だと、「いま興味がある」人を常に探し求め、いますぐ「見込み客」にならない「未来客」を切り捨ててしまうため過去の出会いが蓄積されません。

しかし「名刺リスト」営業法は「未来開拓型営業」。名刺交換した「未来客」をすべてリスト化して囲い込むことができ、仮に商談が断られたとしてもリストから外すことはないため、いつかまた「見込み客」になる可能性が生まれるというわけです。これまでは営業マンが個々に管理していた名刺をリスト化して一括管理すれば、会社の財産として蓄積され、「やればやるほど楽になる」ということ。

2.ローコストで財布にやさしい

初対面時に必ず交わす名刺をもとに「名刺リスト」を作成する方法なので、きわめてローコスト。名刺交換に要する費用、名刺をデータ化する費用、情報発信ツール費用などがかかる程度だそう。

3.売り込みの必要がないので心理的ストレスがない

継続的な情報発信をするなかで、興味が湧いたときに相手から連絡をもらうのが「名刺リスト」営業法の特徴。つまり、売り込みは不要だということです。

4.「スキル」ではないので誰でもできる

スキルアップには訓練が必要で、時間もかかります。しかし「名刺リスト」営業法は「スキル」ではなく「仕組み」なので、身につけなければならない「スキル」はほとんどないそうです。

こうした基本的な考え方を軸に、以後はより実践的な方法論がわかりやすく紹介されています。それらを自分のものにすれば、営業のストレスから開放されるかもしれません。

(印南敦史)

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