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感情を無視していませんか? 5分で学ぶプロの交渉術

感情を無視していませんか? 5分で学ぶプロの交渉術

big think:Google ComparisonのCEOであるDan Shapiro氏は、オンライン学習プラットフォーム「Big Think Edge」で、クリエイティブで生産性の高い職場環境を作る価値について説明しています。

Shapiro氏によると、人間はつい事実と数値に基づいて交渉を進める傾向があり、感情の要素を無視してしまいがち。彼とその同僚のRoger Fisher氏は、そんな「複雑な感情の海」を、5つにまとめました。

  1. 理解:交渉中、相手から理解されている感覚がありますか? また、交渉相手はあなたから理解されていると感じていると思いますか?
  2. 自主性:自主性とは、誰にも邪魔されることなく自分自身で決定できる自由のこと。交渉相手に対して、「これが私たちの提案です。受けますか、それとも断りますか?」と言った場合、断られることが多いでしょう。これは、交渉内容の合理性とは関係ありません。むしろ交渉のプロセス、すなわち相手の自主性を重んじているか、強制しているか、侵害しているかに、密接に関係しているのです
  3. 帰属感:敵対的なアプローチをとるのではなく、交渉相手との感情的なつながりを意識しましょう
  4. 立場:相手の立場・肩書きを尊重するのを忘れずに
  5. 役割:皆意味のある役割を担っていますか? 相互利益を得るためにも、あなた自身と交渉相手、それぞれの役割を作り上げていかなくてはなりません

以上、次の交渉ではこれら5つを考慮してみてはいかがでしょうか。5分もかければ十分です。用意周到で臨めば、交渉を優位に進めることができるでしょう。

5 Minute Drill: How to Negotiate Like a Pro | big think

Big Think Editors(訳:堀込泰三)

Image courtesy of Shutterstock.
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