• GIZMODO
  • FUZE
  • BUSINESS INSIDER JAPAN
  • DIGIDAY
  • gene
  • cafeglobe
  • MYLOHAS
  • Glitty
  • roomie
  • gene
  • machi-ya
  • GIZMODO
  • DIGIDAY
  • gene
  • cafeglobe
  • MYLOHAS
  • Glitty
  • machi-ya
  • roomie

itou  - ,  12:00 PM

「紹介特典」は古典的なセールス戦術だが、まだまだ使える

「紹介特典」は古典的なセールス戦術だが、まだまだ使える

170204smartphone1.jpg


Inc.:Erin Condren氏は、自らが製作販売するアーティスティックなシステム手帳が、ネットの買い物客の目を引きづらいことを知っていました。そこで、常連客の人たちに、手帳をもう1つ買って友人知人にプレゼントしてください、と頼みました。「手にとってさえもらえれば、口コミで広がっていくと思っていました」とCondren氏は話します。

このアプローチはうまくいきました。

カリフォルニア州ホーソンに本拠を置く、Condren氏自身の名前を冠するCondren社は、創業から12年を迎える現在、正式な紹介プログラムを用意しており、2015年の売上高4000万ドルのうち24%が紹介を通したものとなっています。

新規顧客を紹介すると、次の買い物で10ドルの割引を受けられ、紹介を受けた側も、同じく10ドルの割引を受けられます。紹介は古典的なセールス手法ですが、Nielsenが行った2015年のグローバル広告信託調査で、消費者の83%が、知り合いに勧められてブランドを選んだり、物を買ったりすることがあると答えています。あなたもこうした事例を参考に、顧客が持つ人脈を金鉱脈に変えられないかを考えてみてください。


顧客をインフルエンサーにする


顧客はセールスマンになりたがりはしないと、紹介プログラムプラットフォーム「Referral SaaSquatch」の共同創設者でCEOのWill Fraser氏は話します。顧客がなりたいのはインフルエンサーです。

「(報酬目当ての)金銭欲に働きかけるのもある程度は有効ですが、人を本当に動機づけるのは、ソーシャル・キャピタルの獲得です」とFraser氏。「顧客が(紹介者として)関係者のような顔ができて、友人や同僚にVIP的な待遇を与えられるようにしてあげることこそ、企業が顧客に提供できる本当の価値です」こうしたことを念頭に、紹介者と紹介を受ける人に与える報酬を決めてください。ヒューストンに本拠を置く、携帯電話のカメラケースやレンズを製造販売するZtylus社は、紹介を受けた顧客に25%の初回割引を、紹介者には10%の現金報酬を与えています。同社の売上の10%は紹介を通したものとなっています。


報酬の多寡は問題ではない


企業はこれまで、キャッシュバックやディスカウントのほか、さまざまな報酬を駆使して、成果を上げてきました。しかし、驚くべき1つの事実があります。小さな報酬も大きな報酬と同じだけの成果があるという事実です。

スーツケースメーカーのTrunkster社は、かつて紹介者に30ドルの割引を提供していましたが、割引額を20ドルに引き下げても、紹介数は減りませんでした。最も重要なのはシンプルにすることです。「顧客が理解しやすいように報酬体系はシンプルなものにするべきだ。そのほうがやる気になってもらえる」とTrunkster社の共同創設者Gaston Blanchet氏は話します。顧客の目を引くためには、割引以外のことも考えてください。Fraser氏は、可能な限り、無料の商品を提供すべきだと言っています。「たとえば、株取引アプリなら、取引のクレジットを報酬にすればいい」


詐欺行為に目を光らせる


残念ながら、紹介プログラムで詐欺を働く人がたくさんいます。報酬を得るために商品の購入と返品を繰り返したり、架空の人物を紹介したり、なかにはクーポンを偽造する人さえいます。こうした詐欺行為を防止するためには、紹介をしただけでは報酬を与えず、紹介を受けた人が実際に商品を買ってくれたときにはじめて報酬を与えるようにします。また、制約を設けることも大切です。Condren氏は当初、顧客が貯められるクレジットに上限を設けていませんでした。現在、1万ドル相当ものクレジットを貯めている人が何人かいます。悪い習慣を壊すのを助ける電子ブレスレットを販売するPavlok社のCEO、Maneesh Sethi氏は、報酬獲得のために商品の購入と返品を繰り返すことを防止するため、返品規則を改訂しました。「紹介を大量に行っている人がいないか、常に監視しています」とSethi氏は話しています。


想定を超える報酬を与える


紹介者に対して、普通では考えられないほどの割引やキャッシュバックを提供しても、十分に元がとれることがよくあります。「スゴいものを与えれば、もらった人はずっと覚えている」と、紹介プログラムプラットフォームInviteBoxの共同オーナーであるStewart Phillips氏は話します。紹介会社たちは、顧客が驚くような報酬を提供していると語ります。


弊社では、慈善寄附のキャンペーンを行っています。「靴を買う時にご友人を1人紹介いただければ、あなたが選んだ慈善団体に弊社から10ドルを寄附いたします」 教育セクターに対しては授業料控除を行っています。ほかにも、VIPとしてご招待という報酬もあります。「ご友人を1人紹介していただくと、特別なプレオープンイベントに招待させていただきます」

Referral SaaSquatchの共同設立者兼CEO、Fraser氏


シカゴからピザを贈る企業もあります。冷凍ピザですが。ドライアイスをつけて、米国中のどこへでも発送しますよ。

Stewart Phillips


The Old-School Sales Tactic That's Still Incredibly Effective | Inc.

Etelka Lehoczky(訳:伊藤貴之)
Photo by Shutterstock

MORE FROM LIFEHACKER

powered by
    
    
    

lifehacker

Recommended

© mediagene Inc.