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wasabi  - ,,  08:00 PM

「オレにこのペンを売ってみろ」面接でこの質問をされたらどう答える?

「オレにこのペンを売ってみろ」面接でこの質問をされたらどう答える?

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Inc.:「オレにこのペンを売ってみろ」 これは映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』でレオナルド・ディカプリオ演じる元株式仲介人のジョーダン・ベルフォートのセリフです。劇中でベルフォードはポケットからペンを取り出し、あるトップセールスマンのセールス能力を試そうとして、このセリフを口にしました。

これは、どのセールスマンにとっても難しい課題です。顧客をまったくつかまえられないダメなセールスマンと本物のデキるセールスマンをふるいにかける質問として、世界中で面接時に使われているテクニックだということも頷けます。

この質問はとても良い質問です。それは回答が難しいからではなく、むしろ簡単だからです。そして、もしあなたの会社の内定者が面接時にその答えを知らなければその人はおそらく営業の基本が分かっていないでしょう。

この難題にはどう答えれば良いのでしょうか?


必要なのは「顧客を知ること」


ジョーダン・ベルフォートは自分自身に対してそのことを説明しています。もしペンを売り込みたければ、「顧客に質問をするのだ」と。相手にどのくらいの間ペンを探していたのか、どうしてペンが必要なのか、ペンを持つことでどんな利点があるのかを聞くのです。もしあなたの会社の内定者が、そのペンが持っている他社にない強みなどを探すのではなく質問をし始めたらその人は営業の基本が分かっていると判断して間違いないでしょう。

これは新しいテクニックではありません。実際、訪問販売で全米トップの成績を収め、現在は作家となっているジグ・ジグラーは、あるインタビューの中で、「顧客を知る」を実演してみせています。

インタビューイーは机の上にある灰皿を指して、「あなたは一番すごいセールスマンだそうですね。私にこの灰皿を売ってみてください。」と言いました。

ジグラーは数秒考え込んで、こう答えました。「売る前に、どうしてあなたがこの灰皿を欲しいのか知る必要があります。」

インタビューイーは灰皿を見て、「この灰皿はよくできていて、見た目も良い灰皿だと思います。」

「OK」ジグラーはそう言い、「でもこの灰皿にあなたがどのくらい価値をつけるか教えてくれないと。」と続けました。

「分からないですが、多分、20ドルくらいじゃないでしょうか。」と答えるインタビューイー。

ジグラーは「商談成立ですね。」とにっこり笑いました。


商品に「思い入れ」を持ってもらう


実際の営業場面においてこんなにスムーズに商談が成り立つことは稀なので、もう少し工夫を加える必要があります。

そこで、質問の次のステップとして顧客にその商品に対して「特別な思い入れ」を持たせることが必要になります。その際にはストーリーを使います。

たとえば大統領が条約にサインをする際署名ごとに違うペンを使い、そのペンを条約の取り決めを実現させてくれた人物にプレゼントするという慣習があります。そのストーリーを使うとペンは記念品になり、歴史的な瞬間を彷彿させます。

同じことが「ペンを売ってみろ」と面接で聞かれたときにも言えます。面接官が持っているのはただのペンではありません。面接官はそれで取引先との契約にサインをしてきたことでしょう。ペン自体は安物でも、思い出が詰まっています。それは彼がビジネスを生み出してきたという証なのです。言い方を変えれば、そんな記念品をお値打ち価格で買える、ということになるのです。

売るものはなんでもかまいません。大切なことは顧客を知ること、そして顧客がその商品に対して思い入れを持つことです。現代の販売ルートを使えばここまでしなくても簡単にモノを売ることもできますが、この話から何か得るものがあれば幸いです。


Save More Money By Acting Broke | Inc.

Joel Comm(訳:wasabi)
Photo by Shutterstock.

  • ,,,,, - By

    香川博人

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