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ライフハッカー編集部ライフハッカー編集部  - ,,  09:00 AM

シンプルな説得術:相手にイエスと言わせる3つの方法

シンプルな説得術:相手にイエスと言わせる3つの方法

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Inc.:説得術を頼りに取引を成立させようと試みるのはセールスに関わる人間だけではありません。さりげない方法で人を説得しイエスと言わせるのは、購入意思決定に影響を与えたいマーケターや、自分のチームの行動に影響を及ぼそうとする管理職に不可欠なことです。

説得術はあたかも芸術的な技が求められるように思われるかもしれません。実際、生まれつき説得力に秀でた人もいます。しかし、ロバート・チャルディーニ氏の書籍『影響力の正体 説得のカラクリを心理学があばく』から知識を少し拝借すれば、誰もが古き良き心理学を活用して、自身の影響力に磨きをかけることができるでしょう。人にイエスと言わせる3つの要素をご紹介します。


1. 相互関係


チャルディーニ氏によると、人間は受けた恩は返さなくてはならないという義務を感じます。重要なのは、相手のお節介に対しても同様に感じるということです。売り上げを伸ばしたい企業がペンのような販促資材を送ったり、無料のお試し期間を購読者に提供したりするのはこのためです。ここで有効なのは、モノだけではありません。助言、サポートまたは満足感を与えることも、人に協力を承諾させ、購入決定に影響を与える方法の一つです。

相手にほんの少し何かを与えるだけで、大きな見返りが得られるのです。


2. 約束と一貫性


チャルディーニ氏は、人間は一貫性を肯定的な特質と捉えると言っています。一貫性がない人間だと思われたい人はいません。ですので、口頭で、または文字に書いて、私たちが何かを信じることを明言した場合、それからはそれに沿う形で行動するのが普通です。

チャルディーニ氏は、年末年始のかきいれ時にかけて、玩具店がこのテクニックを駆使している例を挙げています。

親は子どもに、「クリスマスには最新の人気商品を買ってあげる」と約束しますが、店舗では在庫切れが起きています! 子どもを溺愛する親は、落胆させたくないので代わりのおもちゃを買います。そして1月に新しい在庫が入荷されると、ガジェットなり、携帯端末なり、既に買ってあげると約束しているために、前月別のものを買ったにもかかわらず、それらも買ってしまうのです。

これは、1966年の研究「Compliance Without Pressure(プレッシャーをともなわない整合性)」で論証されたフット・イン・ザ・ドアという方法です。研究では、小さくて簡単なことを承諾させることが後に購入、またははるかに大きな言動や行動を承諾させることにつながることを証明しました。


3. 社会的な証拠


オンラインレビューやソーシャルメディア時代のはるか昔、人間は物事を決断するときは仲間や周囲の人にアドバイスを求めました。人間は、他者がどう思うかに影響されて、物事を決断します。

チャルディーニ氏は、ホームコメディードラマで使われている作り物の笑い声が視聴者の笑いを誘うと言っています。安っぽい、作られた効果音かもしれませんが、研究では、つまらない冗談にさえ作り物の笑い声を流せば視聴者はよりたくさん、より長く笑うことが証明されています。

別の研究では、ホテルの宿泊者にタオルの再利用を促す2つのメッセージの比較をしています。最初のメッセージは、タオルの再利用がもたらす環境への良い影響をうたった標準的なメッセージで、2つ目のメッセージにはタオルを再利用した宿泊者の割合が書かれていました。社会的な証拠に基づいた後者のメッセージを使うと、再利用の割合はぐんと伸びたのです。

この原理を使えば、購入の意思決定にも影響を与えることが可能です。大手ネットショッピング業者が「ほかの人はこんなものも買っています」といった案内を出すのはこのためなのです。利用者の声が購買に効果的な影響力を持つのはこのためであり、従業員が自分のしていることが正しいのか判断するために、仲間に力を貸してもらうのもこのためです。


説得はシンプルに


説得術をマスターするには時間がかかります。しかし、ちょっとした恩義を与えたり、人が明言している信念を利用したり、社会的な証拠を大いに活用できれば、人にイエスと言わせるための影響力を行使できるようになるでしょう。


Persuasion Made Simple: 3 Things That Make People Say Yes|Inc.

STACEY MACNAUGHT(訳:コニャック
Photo by Shutterstock.

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