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堀込泰三  - ,  09:00 PM

こっそり敵を味方に変え、同盟者を増やす方法

こっそり敵を味方に変え、同盟者を増やす方法

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友人を近くに置くなら、敵はもっと近くに置くべし。嫌いだからといって、あなたにとって無益なわけではないのです。それに、いくら寄せ付けないように努力しても、完全に会わないことは不可能ですから。だったら、いっそ敵を利用して、同盟関係を築きましょう。そのための4つの方法を伝授します。


敵を特定する


敵は、人生のあちこちに存在します。いつもあなたを見下す友だちの友だち、陰であなたの噂話をするクラスメート、気の合わない姑などなど。それから、職場も忘れてはいけません。上司や同僚が、いちばんありがちな職場の敵です。あなたにプロジェクトを与えなかったり、アイデアを横取りしたり、あなたのキャリアを妨げたり。ほかにも、ズル、いじめ、裏切り、悪口、悪用、軽蔑、批判などをする人は、敵と考えていいでしょう。

もちろん、敵の特定はそんなに単純明快ではありません。Paul Dobransky医学博士は、「Psychology Today」で、相手の見せかけだけでなく、時にはあなたに対する行動を見ることも必要だと述べています。

こちらが相手を嫌っているように、敵もあなたのことが嫌いです。当然、愛してもいないわけですが、だからと言って、衝動性や理性の喪失を伴ったり、感情的な境界線や物理的な境界線を越えるほどのあからさまな嫌悪感を見せるわけでもありません。つまり、敵はあなたのことが嫌いでも、成熟しており、境界線を守り、敬意だって持っているのです。


現実の敵は、アニメの悪役のように高笑いをしながらマスタープランを発表したりしません。むしろ、ありふれた風景の中に潜んでいます。あなたと相手はお互いに嫌いなことを知っていても、第三者はその緊張を知りません。敵は感情を表に出さないこともあるので、あなたは嫌われていることを、噂話やメールなどの間接的な方法で知ることになるかもしれません。

つまり敵とは、その言動であなたの人生に常にネガティブな流れをもたらす人を指します。そんな理不尽に、じっと耐える必要はありません。今こそクリエイティブになり、彼らを味方に付けるのです。いえ、友だちになるのではありません。そもそも友だちとの間には、見返りを求めないでしょう。でも、同盟関係はお互いを敵視するよりも協力することのメリットが大きいときに成立します。もともと敵同士ですから、なれなれしい関係になることはありえませんし、あなたもそれを望まないでしょう。それでも人生を大局的に見たとき、同盟者は多いほど有利です。


敵のふりをやめ、味方であることを示す


自分が味方であることを示すために、敵のふりをやめましょう。Dobronsky博士が言うように、相手があなたを嫌いな理由は、単にあなたを知らないだけかもしれません。あなたが敵のように振る舞っている限り、あなたのことを知ってもらえることは永久にないでしょう。たとえば、知人Aとの間に共通の友人Bがいるとします。Aはあなたのことを、彼らの関係にとって驚異だと思いました。そこでAは、Bとあなたを会わせないための口実をでっちあげたり、あなたがいない隙にBにあなたの悪口を言ったりします。そんなとき、ついカッとなってBの気持ちをAから遠ざけようとしてしまうかもしれません。でも、ちょっと待って。そのままでは戦争の始まりです。即座の報復は避けたほうが無難です。

間違いを犯してはいけません。魔法のようにAがあなたを好きになることはありませんが、これがあなたのマスタープランの最初の一歩になるのです。あなたにどんな策があっても、敵対的な態度を続ける限り、Aも反撃の手を緩めることはありません。ですから、ぐっと歯を食いしばって、唇をかんで、心からの行動をしてください。次にAに会うときは、対立的な態度をとるのではなく、ゆっくり少しずつ、あなたが好感の持てる人物であることを確信させるのです。以下に、そのための方法を紹介しましょう。

  • 何度も名前を呼ぶ:『How to Win Friends and Influence People』の著者Dale Carnegie氏によると、人が何よりも聞いて嬉しい音は、自分の名前だそう。会話でもメールでも、名前を呼ぶことを心掛けてください。必要であれば肩書も付けて。続けているうちに、相手は喜んであなたを信用するようになるでしょう。
  • 「プラチナルール」に従う:「他人には自分がされたいように接するべし」というゴールデンルールがありますが、敵はあなたではありません。その代わり、プラチナルールに従いましょう。それは、「相手自身がされたいように接する」というルール。それはゴマすりではなく、相手の感覚にアピールしているだけなのです。
  • エキスパート気分にさせる:人は、知的で能力があると思われたいもの。ですから、そのように感じさせることで、敵に自信をつけさせましょう。あなたがすでにやり方を知っていることのヘルプを申し出たり、(あなたが耳を傾けるかどうかは別として)特定の話題に関する意見を求めたり、相手が興味を持っている話題についての知識の多さを褒めたりといった方法が効果的です。
  • ミラーリングを練習する:まるっきり行動を模倣するのはやり過ぎですが、人は自分と同じエネルギーレベルと行動パターンを持つ人を好きになる傾向があります。つまり、相手が何かに興奮しているなら、あなたもそれに興奮してみる。相手がジェスチャーを使って話すのが好きなら、あなたもそうしてみるなどなど。
  • 共通の関心事を見つける(作る):人は、共通項のある人を好きになります。宿題として、あなたと相手をつなぐ何かを見つけましょう。趣味、スポーツチーム、食べ物、旅行、本、政治など、何でもいいのです。何も思い浮かばなければ、相手が好きなものに便乗するという卑劣な手も。でも、あまり知識がなくてもそれなりに話せるものを選ばないとダメですよ。
  • 口論を避け、相手が正しいと思わせる:相手があなたを怒らせるかもしれませんが、何が何でも口論は避けましょう。やばいと思ったら、すぐに引くことを覚えてください。それが無理なら、相手に意見を先に言わせてから、「面白い。そんな風に考えたことはなかったなぁ」と言ってください。このシンプルな言葉には、3つの効果があります。1つ目、相手は自分の意見が面白いのだと感じます(実際はそうでなくても)。2つ目、相手はあなたのことを説得したように感じます。3つ目、相手の気が済んで、議論を終わりにできます。
  • 相手の言葉を復唱する:重要だと思われる発言は、復唱しましょう。たとえば、「水曜日にミーティングをしたほうがいい」と相手が言ったなら、「わかりました。つまり、週の真ん中にミーティングをするのがいいんですね」という具合に。『American Jounal of Psychotherpy』に掲載された最新の研究によれば、復唱することで相手は聞いてもらったと感じ、あなたがその意見を大切にしていることを示せるそうです。

心の中では、相手を敵だと思い続けていても構いません。ライバルを持つことは、元来いいことですから。大切なのは、あなたが戦争に興味がないことを示すことなのです。


好意で手助けをする、頼みごとをする


どんな相手でも、好意には心が揺れ動きます。頼まれなくても敵のためになることをすると、相手はいつか返してくれるでしょう。人は、誰かに貸しがある状態を好みません。だから、お返しにあなたを助ける方法を見つけようと思い始めるはず。これこそ、同盟関係の始まりです。たとえば、職場の敵が危機に陥っているときに助けてあげることで、ボーナスポイントをゲットできます。相手の窮状がひどいほど、あなたのヘルプへの感謝も高まるでしょう。

こっそりプレゼントをして貸しを作るという方法もあります。大げさなものでなくても構いません。単に、味方であることを示せればそれでいいのです。オフィス全体にドーナッツを差し入れするなどの方法はいかがでしょう(敵の好みを選ぶのを忘れずに)。

うまく貸しを作ることができれば、いつでも新しい同盟者に助けてもらうことができます。何が素晴らしいって、相手に何かを頼むと、「ベンジャミン・フランクリン効果」によって、相手はあなたのことを好きだと思いこむこと。ですから、相手が断れないようなシンプルな頼みごとがいいでしょう。彼らを味方につけておくことで、次のビッグプロジェクトで助けてもらったり、次のミーティングであなたのアイデアを撃墜されないで済むのです。


共通の敵を見つける(または作る)


「敵の敵は味方」ということわざがあります。これを、敵の視点から考えてみましょう。たとえば、味方に引き込むことが難しい姑を考えてみてください。両者に共通の嫌いなことを見つければ、共通の敵に立ち向かう同盟者として手を組むことができます。「Harvard Business Review」のBrian Uzzi氏とShanon Dunlap氏によると、これは「再方向付け」という方法でできるそうです。

Clendenin氏は、Gunning氏と1対1ミーティングをすると決めました。でも、場所としてGunning氏のオフィスは避けました。なぜなら、そこではGunning氏が逃した昇進のことを思い出すと考えたからです。そこで、Gunningの好きな食べ物を調べ、ランチに誘いました。Clendenin氏は、このような文脈の方向転換について、「そうすることで、彼の存在価値への理解を示したかったんです」と述べています。Clendenin氏は、2人にはコントロールできない第3者が2人の状況の元凶であるとGunning氏に言いました。「君をこのポジションにしたのは私ではない。我々2人をこのポジションにしたのは、Xeroxなんだ」と。

このような方法をとることで、あなたは相手にとっての同志に早変わりします。実在する第三者を敵にするのがベストですが、それが思いつかなければ、違う方法もあります。それは、『Crucial Conversations: Tools for Talking When Stakes Are High』という本の中で、共同著者のKerry Patterson氏、Joseph Grenny氏、Ron McMillan氏、Al Switzler氏が「共通の目的のでっちあげ」と呼ぶ方法です。姑があるスポーツチームを嫌っているなら、あなたも嫌いになる方法を見つけましょう。ケーブルテレビ事業者にいつも文句を言っているようなら、同調して不満を述べましょう。共通項を見つけさえすれば、あなたの新しい同盟者は、ネガティブなエネルギーを別のところに向けるようになるはずです。これで、配偶者の実家訪問がずっと楽になるでしょう。


ほかの同盟者の存在を見せつける


相手には何も言わずに、ひそかに敵を動揺させる秘密作戦もあります。「Psychology Today」で、Larry Stybel教育学博士とMaryanne Peabody経営学修士が、敵には間接的にアプローチしたほうがいいこともあると解説しています。

直接敵に対応するのではなく、敵を取り囲む同盟者に目を向けてください。彼らに焦点を定めるのです。

チャンスを見つけて、あなたの周りの人があなたを好きなことを見せつけましょう。困ったクラスメートや同僚が敵なら、その目の前でほかのクラスメートや同僚にいいことをします。そして、聞こえよがしに彼らを称賛します。さらに、敵についての噂話を周囲の人と始めましょう。ただし、ポジティブな方法で。「Live Your Legend」のScottは、このように説明しています。

直接話すよりも強力(かつ適切)な方法は、敵の友人や同僚に、その敵への感謝を伝えることです。第三者の称賛は、(それが真実ならば)非常に力を持ちます。やがて噂は、相手のもとに届くでしょう。同時に、自分の近しい人が褒められるのは、誰にとっても嬉しいものです。つまり、敵の友人は皆、あなたのことを好きになるでしょう。敵は、身の周りの人がそろってあなたのことを好きな状態に気づき、同じように感じ始めるはずです。

これは、心理学で「社会的影響」と呼ばれる現象です。人は集団の中での自分を認識し、行動を変化させるのです。「Changing Minds」に、社会的影響の日常的な例が載っていました。

人々が食卓で塩を使って、何も言わずに左の人に渡していることに気が付きました。私は、同じようにすることでそれに同調しました。

あなたのことを好きな同盟者を増やすことで、敵も同調してそれに従う確率が高まります。今後、あなたが出席できなかった授業のノートを借りたいとき、同僚の助けが必要なとき、敵が態度を変えるかもしれません。敵は、「打ち負かすことができなければそれに従え」と思い始めたのでしょう。こうして、あなたの同盟勢力を広げることができるのです。


Patrick Allan(原文/訳:堀込泰三)
Illustration by Jim Cooke.

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