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印南敦史印南敦史  - ,,,,,,  06:30 AM

名刺コレクターは無意味。「人脈」を築いていく上で心がけておくべきこと

名刺コレクターは無意味。「人脈」を築いていく上で心がけておくべきこと

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使えば使うほどお金が増えるお金の使い方』(中桐啓貴著、ワニブックス)の著者は、FP(ファイナンシャルプランナー)法人ガイア株式会社代表取締役社長。富裕層を中心とした顧客と、その家族の資産形成のサポートをしているのだそうです。

山一證券株式会社、メリルリンチ日本証券勤務時代を含めると、そのキャリアは約20年。そんな経験を経たうえで、わかったことがあるのだといいます。それは、「お金持ちになる人と、お金に不自由する人」を分かつものは、たったひとつの小さなクセだということ。すなわち、「お金の使い方」です。

お金持ちになる人は、まだお金がない頃から、次のようなお金の使い方をしています。
・毎月、生活を圧迫しない金額を投資(自己投資や株式投資など)に使う
・ムダづかい(浪費)からでも、リターンを得る技術を持っている
(「はじめに」より)

お金の使い方は、「消費」「浪費」「投資」の3つ。いうまでもなく、「消費」は生活をするために使うお金。「浪費」はムダづかい。そして「投資」は、お金を増やすためのお金の使い方ということになります。

しかし消費を減らすことはなかなか難しく、人間の欲求に絡んでいるだけに、浪費を減らすのもまた困難。だからこそお金持ちになる人は、「投資的なムダづかい」をしてお金を増やすのだそうです。

さらに多くのお金持ちは、貯金では根本的にお金の不安は消せないとわかっているのだとか。だからその分、稼ぐ力を伸ばすための自己投資や株式投資に尽力するというわけです。

そのような考え方を軸に、お金の使い方を多面的に捉えた本書から、きょうは人間関係に焦点を当てた第3章「最強の協力者をつくる『人脈資本』の築き方」を見てみたいと思います。


つながるための"情報"は"キッカケ"にはお金をケチらない


山地が途切れなくつながる山脈と同じように、人脈も単独ではなく、山脈のように連なっていかなければ意味がないもの。しかし、ここで忘れるべきでないのは、人脈が「連なっているもの」であるという事実。つまり、いきなり雲の上のような人との人脈ができるわけではないということです。

いま、自分のまわりにいる人の延長線上に人脈はあるものです。だからこそ、まずは周囲の友人、同僚、取引先などとの人脈をきっちりと築くことが大切。するとやがて、そこから人脈がより高い山へと連なっていくわけです。

もうひとつ無視できないのは、「いま、どういう人と人脈を築きたいか」ということを考える時間を設けることだとか。たとえば将来的に起業したいと思っているなら、「同年代の起業家に会いたい」と考えることが大事だというのです。なぜなら、そう考えることでアンテナが立つから。その結果として毎日の情報から「つながるべき人」が明確になるため、そこを起点として行動を起こすことができるようになるというわけです。

そして、つながりたい人とつながるための情報収集には、お金を惜しむべきではないと著者は強調します。人とつながるためには、きっかけとしての本を買ったり、食事に行ったりと、こちらから積極的にお金と時間を使う必要があるということ。つまりそれは先行投資ですが、人脈への先行投資はリターンが大きいものなのだといいます。逆に、そこを惜しんでいると、広がるべき人脈も広がっていかないわけです。(88ページより)


お金持ちは必ず持っている「レベル5の人脈」


著者は次のように、人脈にもレベルがあるのだと主張します。そして、だからこそ、相手との関係のレベルを順番に上げていく必要があるというのです。

レベル1 名刺交換をしたことがある
レベル2 情報交換のミーティングをしたことがある
レベル3 一緒に仕事・プロジェクトをしたことがある
レベル4 仕事上でも関係があり、定期的に情報交換や会食をしている
レベル5 頼まれたらなにも考えずにOKといえる
(91ページより)

ちなみに、いちばん多いのが「名刺コレクター」になっている人。異業種交流会などに出てひたすら名刺交換をしている人は、その労力のわりにいい人脈をつくれていないということです。ただし、もっとよくないのは、名刺コレクターを「節操がない」と批判し、でも自分はなにも行動しない「評論家タイプ」。

いずれにせよ、名刺を交換した相手の実力は数分の会話ではわからないだけに、あまり効率のよい人脈のつくり方ではないと著者。それよりもいろいろなセミナーやフォーラムに参加し、そのスピーカーの話を聞いて、話に共感した人と名刺交換すべきだといいます。なぜなら同じ方向を目指す人とつながることができれば、モチベーションや行動力の向上、情報交換においてメリットがあるから。

ちなみに、名刺交換の次にすべきことは、その講師にお礼状を書き、意見交換のアポイントをもらうことだとか。なんの返信もなかった場合、多くの人はそこであきらめるものですが、一度お礼状を出したくらいで返事がこないのはむしろ当然の話。もし本当に会いたいのなら、何通もお礼状を出して気持ちを伝えるべきだというのです。

その気持ちが純粋であるなら、情熱が伝わって会える可能性が高まるということ。そして会うことになったらしっかり準備し、最初に会った場で自分をアピールし、相手に「自分を信頼できるかどうか」「つきあう価値があるかどうか」の値踏みをしてもらう。その関門を突破できたなら、次のアポをとり、関係性をどんどん深めていけばいいということです。

その後は、たとえ仕事上でそれほど会う機会がなかったとしても、会食を年に1回、2回するとして、その関係を5年以上続けることができれば、必ずレベル5の人脈になるのだといいます。逆にいえば、このレベルの人脈を持たない人は、なかなかお金持ちにはなれないということ。(91ページより)


"時間軸が同じ人"とつきあう


ビジネス上のおつきあいをするうえで相性がいい人を選ぶポイントは、成功への時間軸が同じ人。そういう著者もクライアントとの信頼関係を、小石を積み上げるように重ねていき、短期ではなく長期でつきあっていくのだとか。「長期的に関係をつくり、成功を重ねていく」という考え方が同じ人との交流は、とても心地よいものだといいます。

一方、「最近、こういうのが流行っているので一緒になにかやりませんか」「これは儲かりますよ」といったことを強調したがる、信念や長期的思考がない人とは、すぐにおつきあいをしないようにしているのだといいます。そして、お金持ちほどそんな傾向が強いのだそうです。

それは当然の話で、つまり一代でお金持ちになった人のほとんどは、一攫千金でお金を手にしたわけではないから。「世間に一攫千金のような話はない」と自分を戒め、短期的な誘惑に打ち克ってきたからこそ、お金持ちになっているということです。

お金は社会に対して与えた価値の代償であり、お客様に製品やサービスを提供した対価としていただくもの。しかし世の中に、短期的な成功だけを考えている人がいるのも事実。そして、そんな短期的思考がマジョリティとなるときがあり、その代表的な例がリーマンショック。そう考えれば、短期的思考の人とつきあうことでお金持ちになれるかは疑問だということがわかるはずです。大切なのは、目先のうまい話に惑わされず、焦らないこと。

イソップ物語のうさぎと亀ではないですが、やはり最終的に勝つのは亀だというのは真実です。ただ、ひとつ知っておいていただきたいのは、亀はずっと同じ大きさではないということです。
たとえば、ある会社が売上げ1億円のときに、20%売上げを伸ばそうとすると、2000万円売上げを伸ばすことになります。
そして、その会社の売上げが10億円になったときの20%というのは2億円になり、1年間で2億円も売上げを伸ばすことになるのです。(98ページより)

亀でもしっかりとした考え方を持って成長をしていれば、大きくなり、その歩幅が毎年大きくなるということ。すると当然ながら、進むスピードもどんどん速くなるわけです。そんなこともあり、長期的思考を持つ人とつきあうのがいちばんいい、それが著者の考え方です。(95ページより)


メンターの呼び出しには、「お金」と「時間」を使ってでもかけつける


つきあうと決めた人ができたら、その人から誘いがあった場合には断らないことが大切。つきあうと決めた人は、自分にとって師匠と呼べる存在。だから、そんな人が会う機会をつくってくれたなら、物理的に不可能な場合は別としても、万難を排して参加し、その気持ちに応えるべきだということです。そうすることで師匠からの信頼を得ることができれば、師匠は人脈やチャンスを与えてくれるものだといいます。

本で勉強できることもたくさんあるでしょう。しかし人間関係などのソフトな部分に関しては、ずばぬけて人間力が高い人と間近で接近することが重要。そうすることによって、自分の行動も変えることができるそうです。事実、多くのお金持ちも、若い未熟な時期には、師匠から仕事や人生を学んでいるのだといいます。(100ページより)




他にも本書では、「お金の使い方」「自己投資術」「頭・体・心についての考え方」「環境と持ち物」「株式投資の原理原則」と、お金とのつきあい方をさまざまな角度から検証しています。そのすべてが著者の経験に基づくものであるだけに、学べることは少なくないと思います。


(印南敦史)

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