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印南敦史  - ,,,  06:30 AM

今の時代、「コミュ障」だからこそ営業がうまく行く

今の時代、「コミュ障」だからこそ営業がうまく行く

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これからの営業に会話はいらない - 「コミュ障」の僕でも売り上げNo.1になれた方法』(菊原智明著、ワニブックス)の著者は、営業コンサルタントとして活躍する人物。日本で初めて、大学で営業の授業をした講師としての実績も持っているそうですが、現在に至るプロセスはなかなか劇的です。

なにしろ大学卒業後、トヨタホームに入社して営業の世界へ飛び込むも、自分に合う営業方法が見つからず7年もの間クビ寸前の苦しい時期を過ごすことに。しかしその後、「自分でラクに楽しくできることだけをする」営業スタイルに変えた結果、4年連続トップの営業マンになったというのです。ところが、それでもいまだ「コミュ障」なのだとか。

たとえばあなたが私と同じようにコミュ障で悩んでいたとします。
まずはコミュ障であることを不運に思わないでください。(中略)世間話、雑談、ヨイショ...などなど。うまくならなくても何の問題もないのです。今のお客様はそういった無駄話を求めていません。逆に今の時代は「コミュ障だからこそ営業がうまく行く」と私は考えています。(18ページより)

そのかわり、お客様が求めていることだけに応えるやり方をすれば、必ず結果が出るものだと著者はいいます。第3章「営業に『会話術』はいらない」を見てみましょう。


雑談がうまくなくてもいい


特にゴールや目的のない「たわいもない雑談」が苦手だという人は少なくないはず。著者もそうだといいますが、雑談力を高められないままでもトップ営業マンになれたわけですから、そこには不思議な説得力があります。

しかしおもしろいもので、むしろ雑談でなんとかして盛り上げようと思っていたときは、まったく結果が出ていなかったのだそうです。無理に雑談をしようとするから、かえって不自然な感じになっていたということなのでしょう。つまり決して「雑談力=営業力」ではなく、逆に雑談が営業の足を思わぬところで引っぱっているケースもあるということ。

そんな著者はあるとき初対面の方から、その人の出身地である徳島の話をされたことがあるそうです。徳島名物の話や阿波踊りのしきたりなどをいろいろ話してこられたといいますが、それほど阿波踊りに興味がなかった著者は困ってしまったのだとか。

もちろん仕事上の関係もあるので、あたかも興味があるように話を聞かなければならないことはあるでしょう。しかし、まくら話程度ならともかく、興味を持ちにくい話を延々と聞かされるのも気を使うもの。かといって、お互いのことがよくわかっていないときに、いきなり仕事の話をするわけにもいきませんが、長すぎる雑談も迷惑だということです。

そして、営業活動での雑談を、ちゃんと意味を持った雑談にするために、2種類の雑談を使い分けるべきだとも著者はいいます。まずひとつは、相手への"つかみ"になるような雑談。出身地のことや最近の出来事など、軽く場を温めるくらいの感じにして、そのあとに続く本題に入りやすくすることが目的。なので、だらだら長くするものではないといいます。もうひとつは、相手が興味を持っていることや、相手にとってメリットがある情報を提供するという意味での雑談。営業活動においては、こちらの雑談がより有効だそうです。

「雑談=たわいもない話」という認識の人も少なくないはずですが、そのスキルを一生懸命身につける必要はないと著者は主張します。なぜなら、目的は雑談上手を目指すことではなく、売れる営業を目指すことだから。相手が興味を持たない雑談を20分するのであれば、相手が知りたい情報を1分でも話した方が何倍もいい印象を持ってもらえるということです。(87ページより)


熱く語らなくていい


熱く語るのは決して悪いことではなく、本当に心から情熱を傾けた話は、相手にも伝わるもの。ただし自分が熱くなりすぎるあまり、相手のことを忘れてしまってはいけないと著者は指摘しています。こちらの話はあっさりかわし、自分のことばかりを熱く語りたがる若者と会ったとき、それを強く感じたそうです。

「ちょっと熱く語ってしまったかな」と思ったときに忘れてはならないのは、相手の表情や態度を確認すること。もしも居心地悪そうにしていたら、一方的に自分のことばかりをしゃべって、相手の話や気持ちを受け入れていない可能性が大きいといいます。

自分が「話しているときの癖」は、相手の表情を見れば察しがつくもの。しかし自分の「聞き方の癖」は、なかなか気づきにくいと著者はいいます。事実、ベテラン営業マンでも、自分の話し方はなんとなくつかんでいても、普段、お客様の話をどのように聞いているかを自分で正確に認識できている人は少ないのだとか。まして経験の少ない若手営業マンなら、「話の聞き方の癖なんで考えたこともない」という人の方が多いかもしれません。

「聞き方の癖」は誰にでもあるもの。著者も、人と話しているときに「まったくうなずかない人」に会ったことがあるそうです。しかし、相手がまったくノーリアクションでうなずいてくれないと、話している側はつらくて当然。そこで思い切って伝えてみたところ、返ってきたのは「いやいや、そんなことないでしょう。ちゃんとうなずいてますよ」という反論。自分ではちゃんとやれているつもりなので、「なおす」という発想に至らないということです。

話し方の癖は自覚できても、聞き方の癖に気付ける人は少ないので、一度、身近な人に「話の聞き方で気になることある?」とたずねてみるのもいいかもしれません。あるいはスマホで自分が話を聞いているところを動画で撮ってみるのも簡単な方法の一つ。(99ページより)

たしかに動画を撮ってみれば、意外な発見があるかもしれません。(94ページより)


スマホ片手のお客様にもビビらなくていい


営業マンの現状がどうなっているかを肌でつかむため、著者は住宅展示場などにお客様のふりをして入ることがあるそうです。そんなときに思うのは、ものすごく雑でダメな営業は少ないかわりに、ちょっと表面的なところだけでがんばっている人が多いということ。知識が浅く、「こんなことも知らずに営業してるのか」と感じてしまうことも少なくないのだといいます。

ダメな営業と見られたくないからこそ、なんとかその場を取り繕おうとしてしまう気持ちも、なんとなくわかる気はします。が、本当は知らないのに、無理やり「知ってますよ」とばかりに取り繕うことで信用をなくしてはもったいないと著者。

一般論として、お客様よりも営業マンの方に知識やノウハウを持っていてほしいもの。それでも著者はあえて、いまのお客様に対して営業が完璧に理論武装しなくてもいいと断言します。理由は明快。最近はスマホやタブレット端末片手に、価格やスペック、レビュー、競合製品など最新の情報を調べ、それらと照らし合わせながら営業マンの話を聴く人が多いから。

もちろん営業マンである以上、プロとして説明できなければいけないのは当然の話。しかし現代はアップデートのスピードが速すぎるので、最新情報を完璧に把握し切れないこともありうるわけです。だからこそ、そんなときは、無理に「知っている風」を装って説明しなくてもいいということ。むしろ、それをやってしまうとお客様にバレてしまう。知らないことそのものより、知らないことをごまかそうとする姿勢の方が印象はよくないものです。

だからそんなときは、逆にこちらから「それは◯◯ということですか?」と質問して、お客様に教えてもらったほうがいいと著者はいいます。そうすれば、相手がそのことについてどれくらい詳しく知っているかもわかり、もし本当にお客様がそのことに詳しかった場合は、じっくり話を聞くことで「自分の話を聞いてもらえている」と満足してもらえるから。また、こちらとしても最新情報を入手でき、一挙両得だというわけです。

今のお客様は情報を持っています。こちらも、そのつもりで情報を入手しておくことは大切です。(中略)お客様のほうが詳しいなと思ったときは、変に知ったかぶりしたり取り繕ったりせずに「それってどういうことですか?」「どうして、そう思われるんですか?」と質問すればいいのです。(109ページより)

お客様からの質問に、「たぶん大丈夫じゃないですか」などと的外れな返しをしていると、逆に不信感を持たれてしまうもの。完璧出なかったとしても、それを隠す必要はないということです。




本書には他にも、従来の営業の常識を覆すような考え方が次から次へと登場します。しかし価値観がどんどん変化していく時代だからこそ、それらを受け入れることが大切なのでしょう。「営業は苦手だ」と自分の能力を否定的に捉えている人は、本書を読むことでなにかを乗り越えることができるかもしれません。


(印南敦史)

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