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ライフハッカー編集部  - ,,,,,,,  06:00 PM

スポーツの世界で交渉に勝つための5つのヒント

スポーツの世界で交渉に勝つための5つのヒント

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Inc.:重要な契約交渉に入る前に最初に行うべきなのは、自分とクライアントのポジションと利益を十分に理解することです。

スポーツの世界において契約は、ほかの業界と同様に、個人や組織を生かすことも破綻させることもあります。交渉はしばしば激しい競争を伴い、すべての関係者が契約を勝ち取ったと信じるような場面では、感情が邪魔をして、妥協案を探せなくなる場合もあります。しかし、交渉に勝つということは、相手を打ち負かしたわけではなく、あなたやクライアント、双方にとって何か得るものがあったということなのです。

下記の5つのヒントは、大きな契約交渉を効果的に進める道しるべになるでしょう。


1. あなたのポジションや利益を把握しましょう


契約交渉の際にまず第一に考えることは、概してお金のことです。それは最大の懸案事項の場合もありますが、常にそうとは限りません。さらに、スポーツの世界では、多くの場合において契約はすべてを保証するものではなく、お金に関する取り決めは、複数のカテゴリー(保証された部分、保証されていない部分、またはその2つが混合した部分) に及ぶことがあります。

よりしっかりしたポジションを確立するために、いかなる契約交渉においても、自分、またはクライアントの利益についてはっきりと理解することが大事です。お金が唯一の懸案事項であるならば、自身の立場に応じて金額交渉に臨みましょう。ただし、現実離れした高額を望んだり、低くすぎる金額を提示したりしないように気をつけてください。なぜなら、選択肢として真剣に検討される以前に、交渉が破綻してしまうことがあるからです。

スポーツの世界では、プレーする場所、契約の期間、そしてけがの補償といった、その他の検討事項が交渉にあたって大きな役割をはたします。交渉を始める前に、あなたの利益やポジションを把握するようにしてください。


2. 相手を調査しましょう


「絶対に自分から提案しないこと」というのは、著名なスポーツエージェントのDonald Dellが支持する行動原理です。私も、多くの場面でこれが望ましいということに同意しますが、相手に最初に提案させることが、常に可能なわけではありません。どちらが最初に提案、または要求するかは、互いの立場によって変わってきます。取引の可能性をいっぺんに逃してしまう恐れがありますので、この部分に対してはこだわり過ぎないようにしてください。

調査を通じて、相手の交渉スタイルや戦略、そして契約を締結する上での傾向について、情報を得ることができるかもしれません。内容によっては、自分のほうから最初に提案を切り出したほうが良い、という結論に至る可能性もあります。


3. 協調的、または競争的な戦略で臨む


交渉ごとには、基本的に2つのスタイルがあることに気が付きました。それは協調と競争です。訴訟を専門にする弁護士は、概して相反する状況に慣れておらず、(本人が気づいているかどうかに関わらず)競争的な物腰で臨みます。一方、業界で取引ごとに携わる人間は、お互いの利益に向かって協力していこうとする傾向があります。相手を調査し理解することで、それをあなたの強みとして利用してください。

私は、多くの場合において、協力的なスタイルが交渉時にはベストだと信じています。結局のところ、目標は、両者が満足を感じられる契約を締結することなのです。契約を結ばない、交渉を諦めることが、自分とクライアントにとって、もっとも良い結末である場合は、交渉による合意に取って代わるもの(BATNA)として、最善のものが何かを把握することが重要です。今後、逆の立場で交渉に臨む可能性もあるので、交渉担当者自身ではなく、相手のポジションを攻めるようにしましょう。


4. 話は聞き、質問には答えるが、口をはさまない


人は、しばしば自分の話に酔いがちです。たくさんの言葉を発したほうが「勝つ」と信じているかのようです。交渉時は、好きなだけ相手に話をさせて、口をはさまないようにしましょう。そこから引き出される、相手の立場や関心事について重要なポイントをメモし、あまり本質的ではない情報をぶつけてみましょう。これが、双方が望む結果を得るための、重要な譲歩につながるかもしれません。

交渉においてできる最良のことは、相手の話を聞く姿勢を示すことです。相手が話した内容を思い出し、相手の表現にできる限り近い形で言及してください。こうすることで、無意識に相手に感銘をあたえることができるでしょう。

相手のコメントを精査することも、交渉において鍵となります。相手が一方的に話し続けているのを聞いていれば、話が止まったときなどに「よろしいでしょうか?」と、簡単な自分の意見を言いやすいです。敬意を持って話を聞けば、あなたの話をじっくり聞くタイミングを、相手にわかってもらえるかもしれません。相手が興奮して声を荒げるような場合は、ゆっくりと落ち着いて待ちます。そうして、相手の話が終わったときに、自分がここにいるのは契約交渉をするためだと伝え、水掛け論を避けましょう。このような小さな勝利が最終的にものを言います。


5. 文章にしましょう!


ついに契約を勝ち取りました! あなたは恐らく相手を信じているでしょう。あなたは満足し、相手側は義務をちゃんと遂行するだろうと思っているかもしれません。しかし、契約交渉や契約に関する争議を、法廷で数えきれないほど行ってきた弁護士として、契約は書面で残すことを強くお勧めします。

条件概要書、基本合意書、または了解覚書 と呼ばれるような書類でもかまいません。書面に拘束力のある義務を明記し、残してください。長期間にわたる契約ではないにしても、絶対的な効力を持たず、しばしば言った言わないの争いに発展しがちな、簡単な口約束よりも、文章に残された内容は役に立ちます。

5 Tips to Winning a Big Sports Negotiation|Inc.

DARREN HEITNER(訳:コニャック
Photo by Shutterstock.

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    香川博人

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