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印南敦史  - ,,,,  09:30 AM

ビジネスで使えるコミュニケーションの「3R」とは?

ビジネスで使えるコミュニケーションの「3R」とは?

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口ベタでも上手くいく人は、コレをやっている』(サチン・チョードリー著、フォレスト2545新書)の著者は、パナソニックやアクセンチュアなど大企業の異文化経営・異文化戦略を指導する国際コンサルタント。約20年前に父親の仕事の関係でインドから日本に来て、お金も人脈もないところから「コミュニケーション力」を武器に人脈を築いてきたのだそうです。

しかし、日本語スキルが高いわけでもないにもかかわらず、なぜ多くの人脈を築き、ビジネスを成功させることができたのでしょうか? 著者によればそれは、印僑(インドを離れて海外で暮らすインド人)エリートたちの成功法則「ジュガール」に基づいた、「話し方」「聞き方」「伝え方」を超えるメソッドを持っているから。

著者の人生を変えたという「ジュガール」とは、「自分の想像の枠を超えて物事を可能にするための解決策」。インドでは、「困ったときはジュガールを使え!」と日常的にいわれているのだそうです。理解の足がかりは、次の7つ。

・少ない力で多くの利益を得る。
・自分の枠を超えた発想で考え、行動する。
・やわらか頭で考えてピンチをチャンスにする。
・シンプルに考える。
・決してあきらめない。
・自分を抑えつけない。
・セルフ・エフィカシー(自己効力感)を大事に育てる。
(「はじめに」より)

きょうは第4章「人を思いどおりに動かす会話術」に焦点を当ててみます。


「3R」を身につける


成功させたいプロジェクトがあったり、コミュニケーションを円滑にしたいときなどに役立つのは「3R」、すなわち、ライトパーソン(Right Person)、ライトディレクション(Right Dilection)、ライトアプローチ(Right Approach)の略。

ライトパーソンとは、適切な人、そのプロジェクトにふさわしい人のこと。ライトディレクションとは、適切な道順。プロジェクトを成功させるのにもっとも適切な方向を進んでいくこと。そしてライトアプローチは、適切な方法。プロジェクト成功のためにもっとも適切な方法を使うこと。つまり、プロジェクトにもっともふさわしい人を選び、適切な道順で、適切な方法を使えば、プロジェクトは成功するという考え方です。

たとえば、ここで例として挙げられているのが、ある大手企業に最新のコピー機を複数台販売する、というプロジェクト。その場合に必要なのは、まず決定権のある人を見つけること。たとえば社長に決定権があるのだとすれば、社長がライトパーソンだというわけです。

しかし、社長が忙しくてなかなかアポイントが取れないとします。そこで、社長と親しいAさんに働きかけて紹介してもらうという作戦をとることにした。つまり直接には会えないので、「Aさん経由で会う」という方向を選んだということで、これが「ライトディレクション」。

さて、実際に会う約束がとれたら、次は社長を説得するためにどんな戦略をとるかを考えるステップ。コピー機の性能のよさはもとより、現状とくらべてコストパフォーマンスがどのくらいよいのか、あるいは他者の導入事例など、メリットをまとめた資料を作成。同時に、車内でもっともプレゼンがうまい営業担当者が説明に行くことにします。こうした具体的な作戦が、「ライトアプローチ」。(122ページより)


相手の「納得」と「共感」を得る方法


なおコミュニケーションにおいて、3Rのなかで特に重要なキーとなるのはライトアプローチ(適切な方法)だそうです。会話をするときに、「どう話すのがもっとも適切か」を考えるということ。

たとえば上手なプレゼンターは、「相手の気持ちを理解した話し方」をするもの。「こう話せば、相手はこう思うだろう」と相手の心の動きを考え、よくできた物語のように構想を練って話すということで、次のような感じ。

【ステップ1】ユーモアを取り入れる → 心を和ませる。
【ステップ2】世の中の困りごとを話す → 他人事として考えさせる。
【ステップ3】身近な困りごとを話す → 自分事としてハッと気づかせる。
【ステップ4】困りごとをすぐに解決(ソリューション)する商品を紹介する → 感動させる
(127ページより)

聴衆は自然と物語のなかに惹きつけられるもの。そして相手の気持ちを理解してプレゼンテーションができる人は、コミュニケーションも上手だといいます。一方、相手の気持ちを理解するのが苦手なビジネスパーソンは、長いプレゼンテーションをしがち。たとえば10枚ですむところを、100枚のスライドを使って説明してしまったりするわけです。

しかし、いいプレゼンテーションができるビジネスパーソンは、スライドを少なめにして、手短な説明で相手の目的に合わせたソリューションを提供するのだといいます。しかもそれはストーリー仕立ての流れになっているため、人は引き込まれやすい。その結果、納得と共感が得られるということです。

なおライトアプローチで大切なことは、事前準備をして戦略を数パターン考えておくことだといいます。ここで紹介されているのは、婚活パーティーに参加する場面。何度も婚活パーティーに行くものの、相手との話が続かず、いつもうまくいかない人は「どうも雑談は苦手で」というようなことを口にしがち。しかも著者によると、そういう人は「なにか準備していったの?」と聞くと、「何も準備していかない。ありのままの自分を好きになってほしいから」というのだそうです。でも、少なくとも「結婚したい」という意思があるのなら、ある程度は、コミュニケーションの練習や準備をしていくべきだと著者。なぜなら、なんのネタも準備しないで臨めば、話が続かなくても当然だからです。

そこで重要なのが、事前にAパターン、Bパターン、Cパターンと話のネタをいくつか考えて参加すること。しかもこれは婚活パーティーに限った話ではなく、なんにでもいえること。仕事でプレゼンをする場合も、「Aパターンで盛り上がれなかったらBパターンにしよう」「それもうまくいかなかったら、Cパターンでつなげていこう」と、常に使い分けながら話を続けていくということです。(126ページより)


話の基本は「ストレート」


相手を思いやるあまり、大切なことを口に出せないということはよくある話。特に日本人は、「いう」より「いわない」を選んでしまう傾向にあるのではないでしょうか? しかし、それを認めたうえで著者は、基本はなんでもストレートに話す方が、結果的にうまくいくものだと主張しています。

たとえば話の最中で、話が脱線したり、目的としているゴールとは別な話で盛り上がってしまうことがあるものです。しかも時間は限られていて、そろそろ話を変えないとゴールにたどり着けそうもない。そんなときには気を使わず、ストレートに「話を元に戻しますけど」という方がシンプルで確実だということ。

こういう場合によくあるのが、「話を引き戻したら相手に悪いんじゃないか」と考え、話がそれていることがわかりつつも、その話が終わるまで聞いてしまうというケース。しかし現実的には、「先ほどの話なんですけど」と口に出したとしても、それで気を悪くする人はいないでしょう。また、話の間には、息を潜めたように静かになる瞬間があるもの。そのタイミングで本題に戻るのもひとつのコツ。著者も雑談中は、この瞬間を意識しているそうです。(136ページより)


わからないことは「必ず聞く」


当然がら、ビジネスシーンで誰かに会うときは、ある程度、相手のことをリサーチしておくのが基本。ただしそうはいっても、会社のウェブサイトがなかったり、SNSをやっていない場合など、事前に相手の情報が得られないこともあります。だとすれば事前情報なしに会うしかないわけですが、そういう場合、著者はその場で相手に「聞く」ようにしているそうです。その人がどんなことをやっているのか、なにが好きかなど、素朴な質問を、ストレートにどんどんしていくわけです。

そして、その話のなかで本人が長く話すテーマがあれば、そこを深く聞く。たとえば相手が野球好きなら、野球の話をする。そうすれば相手も、いい気分になっていくということです。同時にそこで著者は、「なにかプレゼントできることはないか」とも考えるといいます。相手がベルギービールが好きだといったら、次に食事に誘うときはベルギービールを出してくれる店に招待するなど。といってもそれは、情報のプレゼントでもいいし、誰かを紹介するのでもいいとか。いずれにしても、ストレートに質問しなければ、わからないことは多いわけです。

とはいえ最初のうちは、質問するのはなかなか難しいことかもしれません。しかし、「普段のコミュニケーションを、もっと戦略的に使用」と意識することによって、なにを聞けばいいかもわかってくるそうです。

そして、ここで注目すべきが、「普段の生活のなかで人の力を借りているか否か」ということだと著者はいいます。なぜなら多くの人が、「なんでも自分でやろう」と考えがちだから。困ったことがあっても、周囲とうまくコミュニケーションをとって力を借りようとしないということです。しかし、それは往々にしてよくない結果につながってしまうもの。

「人の手を借りたいけれど、相手に時間をとらせて迷惑をかけたくない」という気持ちがあるのなら、ポイントを絞って問題を相手に伝えればいいだけ。自分でいくつか解決策を考えておいて、「私はこう思っていますが、このなかでどれがいいと思いますか?」と質問する。そうすれば相手もむげにはできず、「自分だったらこうするかな」と回答してくれるもの。人の助けを借りることができるかどうかも、大事なコミュニケーションスキルのひとつだというわけです。(137ページより)




「3R」を基準とした考え方は、このようにシンプル。しかし、だからこそ、これを意識して考えることにより、プロジェクトを成功に導くことが容易になると著者はいいます。たしかに、さまざまなことに応用できそうです。


(印南敦史)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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