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ライフハッカー編集部ライフハッカー編集部  - ,,,  06:00 PM

強気に出るばかりが交渉ではない。相手の出方次第で引くのも大事

強気に出るばかりが交渉ではない。相手の出方次第で引くのも大事

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交渉をするときは、相手よりも優位に立って「こちらの要求は一歩も譲らない」という姿勢を見せなければならない、と思っている人は多いのではないでしょうか。でも、交渉を成功させるには、いつも相手の優位に立てば良いというわけではありません。むしろ、落とし所を見つけることが重要です。

研究者のScott Wiltermuth氏が、ビジネス誌「Harvard Business Review」の記事で上記の考え方について説明しています。Wiltermuth氏によると、交渉では強気で攻めるよりも、相互補完的な関係を探るほうが成功につながりやすいのだそうです。場合によっては、事実上相手の言いなりになったほうが良いことだってあるのだとか。


記事では、Wiltermuth氏らが南カリフォルニア大学で実施した調査の結果をもとに、もう少し詳しく説明されています。

「良い交渉の条件」がもっともよく満たされるのは、研究チームが「優位の相互補完」と名づけた状態に、交渉中の両者が到達した場合でした。「優位の相互補完」とは、一方がやや下手に出て、他方が相手の優位に立とうとする状態を指します。(中略)実験では、交渉中の一方が相手の優位に立とうとし、他方が下手に出るという組み合わせが、もっとも良い条件で合意に達しました。この組み合わせに比べると、両者とも相手の優位に立とうとしたペア、両者とも下手に出たペア、交渉中の態度について研究チームから指示を受けていないペアは、いずれもあまり良いとは言えない成果しか出せませんでした。

Wiltermuth氏によると、交渉において大事なのは、相手の優位に立つことよりも「優位の相互補完」を探ることなのだそうです。簡単に言うと、交渉の中で、下手にでたほうが理にかなう局面を見極められるかどうかということです。


When You Shouldn't Try to Dominate a Negotiation|HBR

Kristin Wong(原文/訳:江藤千夏/ガリレオ)
Photo by Shutterstock.

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