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ライフハッカー編集部  - ,,,,  06:00 PM

営業が覚えておくべきセールトークのステップ5つ

営業が覚えておくべきセールトークのステップ5つ

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Inc.:すばらしいセールストークというものは、科学と芸術の組み合わせで生まれます。もちろん、売り込んでいるアイデアのビジネス理念はしっかりとしていなければなりません。しかし、聴衆の心を本当に動かしたいのであれば、数字よりも、ちょっとしたマジックを披露することが必要になります。投資家、従業員、顧客など、人間として当然、すばらしい話に反応を示します。皆さんが真剣に人々を行動に移させたいと願うのであれば、セールストークは、相手に語りかけるものでなければなりません。

では、どのように実践すれば良いのでしょうか?

スタートアップ・メッセージコンサルタントのAndy Raskin氏は、TeslaとSpaceXの創業者であるイーロン・マスクをお手本として推奨しています。演説者としての彼は別として(というのも、Raskin氏はマスクを「自意識過剰で落ち着きがない」と評しているのです)、彼は自分のアイデアを披露したときに、聴衆に文字通り高揚した気分を与えることに成功しているのです。Raskin氏は、それはすべて以下の5つのステップに帰着すると述べています。


1. 自分の宿敵を挙げる


マスクのように聴衆を感動させたいのであれば、冒頭から、製品や市場に関する話をしてはいけません。そうではなく、「自分の敵」について話を始めるのです。「顧客の満足を妨げるものを明確にすることから開始するのです。それは、顧客が現代社会にどれだけ不満を抱いているのか、誰を、何を責めるべきなのか、そしてその理由について、感情的に共鳴するイメージを与えることで行うのです」と、Raskin氏は言います。


2.なぜ今なのか?


世界は問題であふれています。大体の場合、私たちはそれらと共存していかなければなりません。そんな中で、聴衆の疑念に打ち勝つために、理由はなんであれ、今がまさに「そのとき」であることを説得する必要があります。

たとえば、マスクがTesla社のPowerwallバッテリーを売り込んでいたとき、 彼は地球温暖化を議論しながらこれを行いました。彼が指摘したのは「かつて我々は排出ガスについて無関心でいられたが、今、気候の変化は切迫した問題であり、無関心な態度はもう認められないのだ」ということでした。皆さんは、日々買っている商品を、なぜ今使わなければならないか考えたことはありますか?


3.着地点のイメージを与える


ビジネスの核心に入る前に、聴衆に対して、皆さんの話がどこへ向かっているのか、情感に訴え、イメージを与える必要があります。「宿敵に打ち勝つことについて、どうやってそれを実現するのか説明もしないうちにイメージさせるのは、経験の少ない話し手にとっては気持ちの良いものではないかもしれません。それはジョークを言う前に、オチをうっかり話してしまうようなものです。しかし、聴衆は、話がどこへ向かうのか理解しているとき、真剣に耳を傾ける可能性が高くなるものなのです」


4.説明して障壁を取り除く


ステップ2を振り返ってみてください。聴衆は懐疑的になりやすいもの。この現実を忘れてはいけません。正面からその問題に取り組んでください。「さて、皆さんの将来のビジョンがわかりました。(a)それを達成するために、障壁を明確にし、 (b)皆さんの会社、製品、サービスがそれらをどのように取り除くのかを説明するのです。(障壁は大きく、扱いにくいものほど良いのです。そうでなければ、皆さんの商品を誰が必要とするでしょうか?)」


5.証拠を示して相手を納得させる


皆さんは、どのように世界の役にたっているのかを示し、バラ色の将来像を並べ、そのビジョンに対する聴衆の反論に正面から向き合いますが、それらはすべて、非常に説得力があり、積極的なものでなければなりません。そうすると、最後には、聴衆は皆さんが述べていることを信じます。Raskin氏によると、そのときこそ、ただ熱く語っているのではないということを証明して、セールストークを締めくくるべきだと言います。

マスクによる、Powerwallのセールストークでは、彼は聴衆に秘密を教えて、話を締めくくりました。

Raskin氏の説明によると、「実は、Powerwallバッテリーがこの講演会場の動力を供給しているのだ、という秘密をそこで披露した」そうです。皆さんの会社の商品はこれほどドラマティックではないかもしれません。しかし、「このようなデモンストレーションは有効です。もちろん、初期の顧客、あるいは試用中の顧客による実績は、さらに説得力をもちます」とRaskin氏は述べ、このように続けます、「説得力は薄れますが、購入しようと考えている見込み客からの証言も利用できます」


5 Steps to Pitch Like Elon Musk | Inc.

Jessica Stillman(訳:コニャック
Photo by Shutterstock.

  • ,,,,, - By

    香川博人

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