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春野ユリ  - ,  09:00 AM

「グロースハック」の発想法を応用して、自分のビジネスにもっと多くの人の注目を集める方法

「グロースハック」の発想法を応用して、自分のビジネスにもっと多くの人の注目を集める方法

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数年前、投資家であり起業家でもあるポール・グレアム氏はスタートアップの性質について論文を書きました。彼は「スタートアップとは迅速な成長を遂げるように設計された会社である」と淡々と述べています。もちろんどんなビジネスも素早く成長したいと思っています。「成長か、さもなければ死か」という言葉はFacebookの誕生よりずっと以前から存在していました。しかしスタートアップは特別な種類の会社なのです。


最近はスタートアップ的な仕事の人がどんどん増えていると思います。誰もが仕事に「牽引力」を求めています。そして、スタートアップは生き残るだけのレベルに達することができないと埋もれてしまうだけです。

ソーシャル・メディアが登場して、ソーシャル・ネットワークで人とつながるようになり、人の注目を集めるための熾烈な競争が我々の文化とビジネスライフの大部分を加速しました。Uberを見てください。5年もしないうちに何百万人ものユーザーを抱える400億ドル規模の会社になりました。これは、タクシーの運転を始めた人が自分の会社を創業するに至り、その後ゆっくりと着実に運送会社に成長させて、その経営者になっていくのとは大きく違います。

問題は、じわじわ成長する代わりに指数関数的でバイラルなものを取り入れた会社から何を学べるかです。伝統的なマーケティングのテクニックの多くが当てはまらなくなるとはどういうことなのでしょうか? そしてそれに代わるどんな戦略が立ち上がろうとしているのでしょうか? 爆発的な成長を遂げた会社と同じようなペースで自分のブランドやキャリアや会社やアイデアを成長させるにはどうしたらいいのでしょうか?

これは私がアメリカン・アパレル社でマーケティング・ディレクターをしていたときに正面から向き合った問いかけです。伝統的なマーケティングの世界のコツを自分はつかみ始めたと感じたちょうどそのとき、それはもはや時代遅れなことに気付いたのでした。新製品が次々に登場して、メディアのサイクルはあまりにも速く、予算は低すぎました。グロースハックを研究し、シリコンバレーの最も才能に恵まれた成長戦略家の戦略や牽引力のベストプラクティスを見て、私はビジネスの成長を促進し、さらに多くの人たちとつながることができました。以来、こうした戦略を自分自身のプロジェクトにも一緒に仕事をしたクライアントの多くにも採用してきました。

このような学びがどれだけマーケティングや成長のマインドセットに影響を与えるか考えてみましょう。


1. まず「製品と市場をフィットさせること」から始める


ポール・グレアム氏にはマーケティングに関するアドバイスでもう1つの名言があります。それは「人が欲しがるものを作れ」です。もちろん、誰でも自分はそうしていると思っていますが、実際には違います。グロースハッカーたちは、製品は市場の爆発的反応を生むまで変ることができるし、変わるべきだと信じています。これはビジネス全体とビジネスモデルにさえ言えることです。

Burbn社のガッツを考えてみてください。Burbn社とは約50万ドルをベンチャー・ファンディングで手に入れたものの、築き上げたすべてを捨ててInstagram社として再出発した会社です。あなたはこの会社の創業者と同じことが言えますか?「今でも上手くいってはいるけれど、まだ十分とはいえない。何百万人もの人々に使ってもらうようになるには、今よりずっと素晴らしくて相当違うものにならなくてはいけない」。

ユーザーが実際に好むものにだけ徹底的に注力して、そのチームはグロースハッカーが「Product-Market-Fit」と呼ぶものをつかもうとしました。「Product-Market-Fit」とは製品とその消費者を相互に完全同期化させることです。ターゲットを絞った消費者の特定の強いニーズに合うように完璧に設計された製品が求められます。これが上手く達成できると、マーケティングが成功するだけでなく、これからやりたいと思うことすべてがずっと楽にできるようになります。

潜在的顧客がどういう人たちで、何を望んでいて、自分の製品はそのニーズをどのように、あるいはどの点で本当に満たすことができるかを深く理解する必要があります。そこがわかってこそ本物の成長が始まり、マーケティングは単に顧客とつながりさえすればいいだけになるでしょう。スタートアップが軌道に乗るまでにたくさんの製品を通して紆余曲折することが多い理由はこれなのです。最も成功している人たちの中には、これというものに辿りつくまでに、さまざまなキャリアや役割を転々とする人が多いのも同じ理由です。


2. 自分のグロースハックを見つける


良い物を作るのは大切ですが、制作者の多くは自分が作ったものに恋をしてしまいます。作っただけで十分だと思ってしまうぐらいにです。でも、最高の製品は、人々とつながるのに一番良い方法から生まれることもあります。考えてみてください。Airbnbが作った次善策のおかげでユーザーがCraigslistにも投稿するようになったこと。あるいはGoogle社に雇ってもらいたい人たちのために同社の前で広告掲示板をレンタルしたFred Brumwell氏のことを。Facebookのアルゴリズムを利用して成長したBuzzFeedやElite Dailyのことも。ベストセラー作家のティム・フェリス氏がBittorrentでその著書の1つを大量に配ったことを。


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▲Fred Brumwell氏がGoogle社の前に出した広告看板(Photo: CBC)


肝心なのは、人々を巻き込むことです。Micah Baldwin氏が言うように、スタートアップは「低予算で、その仕組みをどうやって学ぶか」です。これはあなたにも該当します。過酷な戦場で誰かれなく闇雲に競争してはいけません。人より特出するコツは、新境地を切り開くことです。競争の少ない楽園を見つけてたっぷり見返りを手に入れてください。


3. ウイルス的成長力(バイラル)でレバレッジをかける


ある朝目覚めると一夜にして自分の仕事が何百万人もの人々の間に広がってるのを発見するのは素敵じゃありませんか? それがバイラルです。これは自然発生するわけではありません。Mathew Carpenter氏がShipYourEnemiesGlitter.comというおかしなアイデア(嫌いな人にキラキラのラメが詰まった封筒を匿名で送りつけるイタズラができる有料サービス)を1週間以内に10万ドルの現金に換えてしまったのは、偶然ではありませんでした。彼は物事が口コミでどんなふうに広がるか研究して、戦略を立て正しい場所でその種をまきました。一夜にして成功したように見えるときは、たいていの場合何カ月もリサーチと実験をした結果なのです。


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ShipYourEnemiesGlitter.comによって送られたキラキラのラメは部屋に散らばって、あなたの嫌いな人をイライラさせることができる。価格は9.99オーストラリアドル。


スタートアップは普通は宣伝費用が無いので、口コミの重要性をよく理解しています。成長は自然に発生しなくてはならないのです。奨励推進もインセンティブを付けることもできないわけですから。Dropboxの有名な紹介プログラムのことを考えてみてください。それは他のユーザーを紹介してくれたユーザーにスペースをボーナスとして提供するプログラムです。ある時点では、新規登録者の30%以上がその紹介プログラムによる登録でした。Dropboxは今では100億ドルの資産価値があり、3億人のユーザーがいます。Hotmailが「PS I love you. Get Free Email(追伸:君が好きだよ。無料メールを手に入れよう)」をユーザーのサインの下に付けることにしたことを考えてみてください。ユーザーがメールを送るたびに、それはHotmailの小さな広告になったのです。

ユーザーに自分の製品の伝道者になってもらうことは期待できません。それをしてもらうには、インセンティブと舞台を提供する必要があります。バイラルは偶然起こるわけではなく、しっかり設計され操作されているのです。


4. 最適化して維持する


最後に、これが一番大切だと思いますが、グロースハックの例は進歩と変化を遂げるために必要な不断の果てしない謙虚さと認識の賜物です。MailboxのエンジニアであるSean Beausoleil氏の「現在どんな状態であろうと、必ずそれより良くできる」という言葉が私は好きです。それは、完全に最適化されていない物のユーザーをもっともっと増やそうとするのは、逆風に向かって走るようなものだという意味です。

Twitterのことを考えてみましょう。初期のころは登録者数は伸びましたが、登録後に全然サービスを使わない人が多すぎました。それで、新しいユーザーに確実にフォローアカウントを提供する「おすすめユーザー」のリストをスタートしたのです。Pinterestも今や同じことをしています。Facebookのグロースハッカーは10日以内に7人友達を増やしたユーザーが最も積極的にFacebookを使うことがわかったので、そうなるように設計してキャンペーンをしたのです。あるいは、Airbnbがお金を払ってフリーランスのカメラマンを出品者の自宅に送り写真を撮らせるの理由はただひとつ、信頼を築き人に部屋を借りてもらうには魅力的な写真がどうしても必要だからだということを考えてみてください。だからこそ彼らは顧客のために喜んでそれをするのです。

新しいマーケティングを率先して追いかけるのは間違いなく魅力的です。マスコミにちょっと報道されると楽しいです。しかし、ビジネスを維持して今あるものを最適化する方がビジネスのためになります。

「グロースハッキング」という言葉はまるで流行の業界用語みたいに聞こえますが、実際にはそれはかなり前からあるアイデアです。グロース(成長)はどんなビジネスにもブランドにも必要なものです。そして、最近は、もっとスピードの速いグロースが必要になっただけです。それを実現させるために本当に効果的な戦略を練る専門家がいるのも理にかなったことです。

我々はグロースハッカーの技から学ぶことができます。Dropboxの成長問題に応用されたユニークな思考は、あなたがこれから開店したいと思っているワインバーの顧客サービスに関して考えるとき、どのような影響を与えるのでしょうか。ティム・フェリス氏のような作家やBuzzFeed社のような出版社が使った物流テクニックは、ミュージシャンやアーティストにも使えるのでしょうか。答えはグロースハッカーのやり方から学べばわかるでしょう。

例えば、私がグロースハッキングについて本を書いたとき、これは一種のメタ実験としてすべてを実験してみるチャンスだと思いました。そしてそれはどの段階でも上手く行ったのでした。紙に印刷した本を出す代わりに記事とebookから始めることで、私は「Product-Market-Fit」を発見しました。他の本よりずっと安い値段を付けてたっぷり抜粋することでグロースハックしました。紙に印刷した本をあらゆる素敵なソーシャル・ツールと共に1000部大学生に配って共有できるものにしました。そして、もちろん最後に自分でその本の情報を拡散するときはメール送信先のリストを作り、最初のフィードバックに基づいて本に筆を加えて改善しました。これで4つの段階すべてを踏んだことになります。

最高のクリエイティブはみんな新規の顧客や読者やファンやユーザーを獲得するための計画を持っています。あなたが自分の定型を作るときは覚えておいてください。自分が誰であろうと、グロースを求めていて、グロースは偶然起こることも、まっすぐ着実な線上で起こることもめったに無いのです。


How to Get More People to Actually See Your Work|99u

Ryan Holiday(訳:春野ユリ)
Photo by Shutterstock.

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