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印南敦史印南敦史  - ,,,  07:30 AM

言葉のウソをどう見抜く? CIA流のテクニック

言葉のウソをどう見抜く? CIA流のテクニック

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誰でもそうだが、あなたもしょっちゅうこんな疑問を抱いているのではないだろうか。(中略)たとえば、上司は今期と次期の業績見通しを述べ、「うちを辞めてライバル会社に逃げ込もうなんて考えるのは愚の骨頂だ」と言ったが、はたして本音だろうか。夫は昨晩遅くなった理由を「仲間と飲んでいたから」と言うが、正直に言っているのだろうか。(中略)この手の疑問は日々とめどもなくわき起こる。思い切って問うたとき、相手の反応からウソを見抜くことができたら、どうだろう。このスキルをみごと身につければ、相手のウソにひっかかることはない。(「はじめに──ようこそ、私たちの世界へ!」より)


交渉に使えるCIA流 嘘を見抜くテクニック』(フィリップ・ヒューストン、マイケル・フロイド、スーザン・カルニセロ、ドン・テナント著、中里京子訳、創元社)の3人の著者は、「ポリグラフ(嘘発見器)」検査を専門とする元・CIAキャリア・オフィサー。つまり本書ではその経験をもとに、普通の人たちの生活にも適用できる「嘘発見メソッド」を紹介しているわけです。

5「人はどのように嘘をつくのか──言葉」から、嘘をついているときに人が見せる、言葉による「欺瞞行動」についての解説を引き出してみましょう。


質問に答えられない


質問をしたときに相手が答えられなかったとしたら、なにか理由があるはず。可能性のひとつは、ウソをついているために、どうやって状況を乗り越えようかと頭をめぐらしているというもの。ただし、質問に対して相手が答えられなかった場合、「相手がウソをついている」と結論づけるべきかといえば、答えは「絶対にノー」。

なぜなら、ここで「クラスタールール」を意識すべきだから。クラスタールールとは、刺激(質問)を与えてから5秒以内に最初の欺瞞行動が現れ、次の刺激が与えられるまでにもうひとつ以上の欺瞞行動が現れるという法則。つまりウソをついていると結論づけるためには、たったひとつの行動では足りないということです。(57ページより)


否定できない


こちらがした質問のなかに、相手の不正行為や、それがもたらした結果が含まれているときには、「明白に否定しない」という行動をとるものだとか。たとえば、イエスかノーの答えを求める質問(「あなたがやったのですか?」など)をしたときに、「私ではありません」や「私はやっていません」といった否定が返ってこなかった場合は、なにかあると考えられるということ。

理由は、真実が不都合なものであるときには、より伝えやすい情報を口にしたいという心理作用が働くものだから。なお、否定に関する問題には、他にもいくつかタイプがあるといいます。


漠然とした否定
問題になっている件に関する端的な否定ではなく、もっと漠然とした広い意味について否定する場合(「そういったたぐいのことは絶対にやらない」など)も、ウソをついている可能性が。

長い答えに埋め込まれた否定
不正行為に関わる質問に対して否定してはいても、前後の説明が長く入り組んでいる場合は問題あり。答えのなかで否定に関する部分の割合が比較的低い場合は、よくない兆候で、ウソかもしれないと考えてみるべき。(57ページより)


返答をしぶる、または拒否する


なにかを尋ねたとき、「私はその質問に答える適任者ではないと思います」などという類の返答がきたら、これは簡単な言い逃れ術。「まいりましたね。そんな質問には答えられるかどうかわかりませんよ」などと答えをしぶる場合も同様。ただし、正当な理由があってそのような反応を示すこともあるので、クラスタールールを忠実に守ることが必要。(61ページより)


質問をオウム返しにする


「他人を欺こうとする人」が質問を繰り返すのは、行動心理学者によれば、非常にぎこちない思いをさせられる沈黙を埋めようとする行為。質問されたときに沈黙してしまうとウソをついているとみなされるため、うつろな顔をして黙っているよりも、考える時間を稼ごうとして質問をオウム返しにするわけです。

ちなみに著者は興味深いことを書いています。「考える速さ」が「話す速さ」より10倍速いとすると、質問を繰り返す間に、20~30秒分の答えを頭のなかでひねり出せるということ。しかしここでも、クラスタールールを忘れるべからず。(61ページより)


答えではない発言をする


答えではない発言をする心理は、質問をオウム返しにすることに似ていると著者。ぎこちない沈黙を避け、どう反応すべきか考える時間を稼ぐためにそうするというわけです。具体的には、「それはいい質問ですね」「よくぞ聞いてくれました」など。ときおり、そういった発言が有益な情報をもたらしてくれることがあるそうです。

たとえば「そう聞かれると思いましたよ」というような発言を耳にした場合は、こちらがした特定の質問に対して、なぜその発言がなされたのかを考えてみるといいそうです。もしかしたらその人は、心のなかで考えていることや、不安に思っていることを、うっかり漏らしてしまったのかもしれないから。(62ページより)


首尾一貫しない発言をする


ウソをついているときに話を首尾一貫したものにするのは、とても厄介なこと。つまり、「あなたが関心を抱いていることについて相手がなにかを述べたあと、それに矛盾することをいって、話が変わった理由を説明できないとしたら問題あり。(62ページより)


攻撃モードをとる


ウソをついている人は、窮地に追い込まれると、厳しいストレスにさらされることから攻撃モードをとる場合があるそうです。多くの場合、「君にはこの仕事の経験がどれだけあるのかね」「いったい、われわれの組織についてなにを知っているのかね」など質問者の信憑性や能力を疑問視するような問いを突きつけてくるもの。

それは相手に「自分は正しいことをしているのか」と疑わせ、尻込みさせようとしているからだといいます。子どもが、親に問い詰められるとこのモードに訴えるのと同じ構造。「なんでいつも私のあら探しをするの?」「どうして信じてくれないの?」なども、このカテゴリーに含まれるそうです。(64ページより)



他にも「不適切な質問をする」「過度に詳しい返事をする」「不適切なレベルの礼儀正しさを示す」「不適切な(軽すぎる)懸念のレベルを示す」「聞き取りのプロセスや手順に不満を示す」「簡単な質問の理解に困難をきたす」「別の発言や行為を引き合いに出す」「宗教を持ち出す」など、「ああ、たしかに」と思えるものばかり。

他にも、CIA流儀のテクニックが満載。実生活に役立てるかどうかを抜きにしても、興味深く読める内容です。

(印南敦史)

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