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春野ユリ  - ,  10:00 PM

モノをオンラインで売るときに役立つ「価格設定のコツ」

モノをオンラインで売るときに役立つ「価格設定のコツ」

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オンラインサイトで自分の物を売るとき、値段の設定は難しい問題です。自分が売ろうとしている物がどのぐらいの価値があるのか見定めて、できるだけたくさんのお金を得られる方法をご紹介します。


値段に関して柔軟な考え方を学ぶ


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交渉術の大切さを強調する一方で、小売店や大企業からは値段とは固定されているものだと教えられてきました。私たちの多くは、物の値段は材料費と製造のための労働の費用にほんの少し上乗せしたものであるはずだと思ってさえいます。中古品を買ったのでない限りは、自分がそれを新品で買うときに払った以上の値段をつけるのは法外だと思われています。

しかし、実は、客観的に「正しい」値段など存在せず、人が払ってもいいと思う金額があるだけです。経済学では「支払意思額」という文字通りの概念があります。簡単に言うと、人が物やサービスと引き換えにしてもいいと思う最も高い金額のことです。あらゆる売買にはおいて、誰にでもこの金額があります。例えば、スマートウォッチに10セントも払いたくないという人もいれば、1万ドルまでなら払ってもいいという人もいます。ここで大切なのはただ1つ、自分が希望する金額を払ってくれる買い手を十分な数だけ見つけることです。

自分が使い古したを売ろうとしているなら、もう自分のコストは支払い済なので、持続可能なビジネスモデルのことを気にする必要はありません。なるべく高額で自分の商品を買ってくれる人を見つけさえすればいいのです。この場合の実践的な流れとしては、まず自分がつけたいだけ高く値段をつけておき、最悪の場合は売れないということになります。そのときは、時間をおいて、再出品すればいいのです。


マーケットの観察から始める


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自分が売ろうとしている物の値段を決める一番速い方法は他の人たちが似たようなアイテムをいくらで売っているか確認することです。Craigslistを例にしてみましょう。私は古い黒革のソファを売り払いたいと思っているとします。似たようなソファを自分の所在地で検索します。同じような出品物は、素材の特性や商品の状態によって、150ドルから250ドルの値段がついていることがわかります。

ここで覚えておかなくてはいけない大切なことは、これは販売希望価格であって、必ずしも実際に売買するときの価格ではないということです。そういう出品物は全く売れないかもしれず、交渉により値段が下がるかもしれないのです。誰かがある価格であるアイテムを出品していても、マーケットがその価格を喜んで支払うかは別です。しかし、私のソファにどのぐらいの価格をつければいいか、感じはつかめます。私としては自分のソファは500ドルで売りたいのですが、他の人はみんな250ドル以下にしているので、その値段では売れないかもしれません。

比較してみなくてはいけないのは値段だけではありません。金融アドバイスを提供するブログG Marginは「出品する物の状態のこと」を説明しています。自分が今より新しい状態でそのアイテムを購入したので、そのアイテムの現在の状態を冷静にとらえられず、しばしば高すぎる値段をつけてしまいがちです。G Marginは靴下を売る場合をわかりやすい例にして説明しています。


自分のアイテムの状態に関しては現実的になってください。あるとき、私は「新品同様」のアンダーアーマー社のソックスを200足も大量購入しました。eBayで売って儲けにしたいと思ってのことでした。結局、たった12足ぐらいしか売れず、投資したお金のほとんどは無駄になりました。需要があったのは新品の靴下であり、中古の靴下ではなかったのです。


もちろん、あなたは中古の靴下をeBayで売ろうとはしないかもしれません。しかし、売りに出す物の状態はやはり重要なのです。そして、これは必ずしも悪いことばかりではありません。革張りのソファや電話機に傷がついていたら、新品と同じ値段では売れませんが、マーケットが広がったということになります。もっと低価格でより多くの人に売ることができます。だから、自分が売ろうとしているアイテムの状態に注意を払い、他と比べて劣っているようなら、値段を少し下げてみましょう。


プライストラッカーを使って何が売れたか確認する


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前述したとおり、出品時の値段と実際に売れたときの値段は違います。eBayでは「取引期間終了商品(completed listings)」を開いてどのアイテムが売れたか(売れなかったか)見ることができます。eBayで何か売る必要があるならこれは特に手軽に使えるシステムですが、売りに出すサイトがeBay以外の何であっても役立ちます。取引期間終了商品を見ると、出品者がいくらで売ろうとしていたかがわかるだけでなく、実際にいくらで売れたかもわかるのです。

CheckAFlipというプライストラッカーを使って具体的な抽出条件で検索すれば、取引期間終了商品と現在マーケットに出ている商品を比較することもできます。あるアイテムやカテゴリーに関して売買が成立した出品物の平均価格もわかります。自分の出品物の値段をどのぐらいに設定するべきか教えてくれるだけでなく、すぐに買い手が見つからない場合にどのぐらいの期間売りに出しておくべきかもわかるのです。

WorthMonkeyも似たようなサービスを提供していますが、eBayより優れているように見えます。eBayを見ていると、ある特定のものがいつ売れたかわかるのが良いところです。一方で、WorkthMonkeyは、Amazon、eBay、Googleの検索結果から出品物を比較します。こちらの方がその商品のマーケットを総括的に大きくとらえられます。

本気でもっと徹底的にしてみたいなら、自分が買い手の立場を装い、個別アイテムにトラッカーを使ってみることも可能です。NotiCraigが提供しているようなサービスなら、欲しいアイテムが出品されるとメールを送信してくれます。この類のツールを使って自分が売りたいと思っているのと似たようなアイテムを観察して、他の人たちがいくらで売ろうとしているか確認できます。


配送費やその他の諸経費を考慮する


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売れるのは出品物だけではありません。何を売ろうとしているかにもよりますが、それを箱詰めしたり、配送費を払ったり、自宅に集荷にきてもらう手配をする必要があります。自分の手元からお客の手元にそのアイテムが届くまでに自分にかかる手間を値段に反映させてもいいのです。これはチャンスでもあります。

ソファの例に戻ると、その家具を買い手のところまで配送する必要があるとしましょう。そうなると、自分では配送しないという選択肢もあります。それなら時間とお金を節約できます。でも、その家具を運ぶのに使える車を自分が所有しているか、そういう車を使える算段ができるなら、配送費を上乗せできます。Craingslistを使って頻繁に出品している人が提案しているように、配送にかかる手間とガソリン代を計算して、それに基づいて配送費を算出してください。


自分で配送までできると、劇的に買い手が増えます(特に大きいアイテムの場合にはそうです)。心配しないで、自分が配送にかける時間とガソリン代の適性な値段を課金してください。私は自転車を愛用しているので、中身がカバンに入るサイズで、買い手が私の家から一定の距離の範囲にいる場合は、自分の自転車に積んで無料で配送しています。配送方法の選択肢も出品のタイトルの中に入れておきましょう。


お客が配送費を払う方を選んだら、こちらは少しばかり余分に現金が稼げます。お客が自分で品物を取りに来る方を選んだら、相手は得した気持ちになるでしょう。配送を現金化できる状況なら、現金化してみようと考えるのは良いことです。ただ、マーケットの外で配送に法外な課金を勝手にしないようにしてください。eBayのようなサイトでは、多かれ少なかれ、配送方法に選択肢はありませんから、非現実的な配送費でお客にたかろうとすると、自分が出品した物からお客が遠のくだけになってしまいます。

もちろん、自分で値段を決めるのはパズルの1つのピースに過ぎません。自分の出品物売るのに相応しいサイトを選ぶ必要もありますし、商品説明を上手に書いて、検索しやすくする必要があります。そうはいっても、自分の商品の値決めは他の交渉事と同じです。相手が何を求めているか、それを手に入れるために相手は何を妥協するかを調べて、合理的な範囲でなるべくたくさんの儲けが自分の側にあるようにしましょう。


Eric Ravenscraft(原文/訳:春野ユリ)
Photos by Kevin Dooley and Beck Gusler.

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    香川博人

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