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印南敦史  - ,,  07:30 AM

多くの営業マンが勘違い。本当に必要な「武器になる数字」活用術

多くの営業マンが勘違い。本当に必要な「武器になる数字」活用術

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営業マンにホントに必要な「数字」の話をします。あなたの「武器」になる14の数字活用術』(深沢真太郎著、U-CAN)は、「ビジネス数学」と呼ばれる教育テーマを提唱する人材育成コンサルタントである著者が、「信頼され、愛される営業マンであるための、数字とのつきあい方をまとめた」書籍。


これは机上の空論ではありません。高度な数的思考の話でもありません。(「はじめに」より)


以上のとおり、どう仕事をしていけばよいのか悩んでいる営業マンを主人公としたストーリーを交え、数字についての大切なことをわかりやすく解説しています。ストーリー自体は、実際に楽しみながら読んでいただくとして、きょうは第1章「数字を使って成果を出せる営業マンになる!」に焦点を当ててみたいと思います。


多くの営業マンが「数字」を勘違いしている


コンサルタントという仕事柄、「さまざまなビジネスパーソンと接してきたからこそいえること」が著者にはあるそうです。それは、営業マンは「精神論」が好きだからこそ、ロジカルに考えたり、数字で考えたりするのがあまり好きではないということ。マーケティング部門や経営企画部門、経理部門などの人がイキイキしているのに対し、日々数字を追いかけているはずの営業マンは、明らかにモチベーションが低いのだといいます。

そこで営業マンに理由を問いただしてみたところ、「営業は目標達成がすべてなので、いわれなくても常に数字を意識し、数字でものを考えている。そして営業とは、机上の理論や算数のようにはいかない。だからこそ、ロジカルシンキングや数的思考でビジネスを語ろうとする人に抵抗を感じる」という答えが返ってきたのだとか。

しかしそれでも、考え方の10%は「勘違い」で、「営業マンにとって本当に必要な数字の活用とは、直接的な営業成績のアップが目的ではありません」と著者。つまり本書が訴えているのは机上の話ではなく、「数字を使って、もっと泥臭く、ハートフルな営業活動をしようじゃないか!」ということなのだそうです。(18ページより)


「営業マンの信頼」は、なにからできている?


では、直接的な営業成績のアップが目的ではないなら、営業マンは日々の仕事のなかで、どういった目的で数字を活用すればいいのでしょうか? この問いに対して、著者はひとこと、「周囲から信頼されるため」だと断言しています。

そこで重要な意味を持ってくるのが、社内の上司や同僚、取引先相手からの「信頼」は、どのような概念の組み合わせによって成り立っているのかを考えてみること。著者はこれを、「営業マンの信頼度を因数分解してみる」ということばに置き換えています。そして、著者の答えは次のとおり。


営業マンの信頼度=(コミュニケーション能力)×(実績)×(安心感)
(25ページより)


まず「コミュニケーション能力」は、営業マンなら必須とされる(幅広い意味での)能力。営業のさまざまな局面で適切なコミュニケーション能力を発揮できなければ、仕事はうまく進まないもの。そういう意味で、優れたコミュニケーション能力が求められるわけです。

次に「実績」も、きわめて重要な要因。ビジネスである以上は、成果を出せてナンボ。成果を出せていないということは実績がないということなので、信頼もされないわけです。

そしてポイントは、「安心感」。どれほどコミュニケーション能力に優れ、圧倒的な実績があったとしても、相手のハートに「不安」が少しでもあればなにも買ってもらえないということです。(24ページより)


数字とは、相手に「安心感」を与える武器


本書が「安心感」をフォーカスした内容になっているには、もうひとつの理由があります。「安心感」を与えられる営業マンになるには、「数字」の力がもっとも必要となるからだそうです。たとえば、次のような営業のシーンにおいて、相手に安心感を与えられるのは1と2のどちらでしょうか?


Q. 販売単価を下げることで売り上げを増加させたいとき
1. 「この商品は単価をちょっと下げれば売上はグンと伸びますよ!」
2. 「この商品は過去に単価を20円上げて売上が30%伸びた実績があります!」

Q. 上司に報告するとき
1. 「新規取引に向けて商談を進めているX社の件、順調です」
2. 「新規取引に向けて商談を進めているX社の件、あと2回の商談で合意できます」

Q. 夏になるとアップトレンドになる商品の入荷数を増やしてもらいたいとき
1. 「この商品は夏場が勝負なんです。入荷数を増やしていただけませんか?」
2. 「この商品は、毎年7月の売上が4~6月の2倍になります。ぜひ入荷数を増やしていただけませんか?」
(31ページより)


相手が安心感を抱くのは、いずれも「2.」の発言。「相手に安心感を与える=数字で与える」という考え方だからです。(30ページより)


数字を活用するクセをつける


この章で著者が伝えたいのは、次の4点だといいます。


1.営業という仕事でもっとも大切なのは信頼であり、その信頼を勝ち得るためには「安心感」が重要なファクターになる。
2.「安心感」を相手に与えるためには、数字で語ることが大切である。この点について、多くの営業マンは認識しているが実践できていない。
3.数字の活用は、かつての文系・理系の違いなどまったく関係なく、すべての営業マンが実践できること。
4.実際に成果を出している人は、こうした基本的なことが自然にできている。
(46ページより)


これまで培ってきたコミュニケーションの手段を変えるのは大変なことですが、ちょっとだけ数字を活用して周囲に安心感を与えることなら、誰にでも簡単にできるはず。そして、「どうすればできるようになるのか」という問題について、著者の結論は次のひとことに尽きるそうです。


数字で考えることを習慣にする
(47ページより)


そして断言できるのは、「数字の勉強をしなきゃ」という発想は誤りなのだとか。「習慣にしてしまう」という発想を持つべきで、大切なのは「数字を活用するクセをつける」こと

たとえば、私たちは小学生のころ、九九の勉強を、短期間ではあるけれど強制的に実践することによって、自然に身につけてきました。本質はそれと同じで、数字で考え、そして数字を口から出すことを、短期間で強制的に行う必要があるということです。


毎朝出社したら必ずメンバーのその日の予定をチェックしてしまう。
セールスの電話をする前には必ず頭のなかでシミュレーションをしている。
営業先には必ず約束の20分前には到着している。
商談中、必ず相手の服装をチェックしてなにかしらほめている。
(49ページより)


たとえばこのような、仕事をするうえでのクセが誰にでもあるはず。それらは「やろう!」と強く意識してやっていることではなく、自然にやってしまっていること。なにかしらのメリットがあるから続いているというわけで、同じように数字で考えることを習慣化するという発想です。
(46ページより)



まず、数字に関する本でありながら、「信頼感」に重点を置いていることがユニーク。しかも難しいアプローチを避けているからこそ、重要点を無理なく理解できると思います。

(印南敦史)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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