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印南敦史  - ,,  07:30 AM

世界的視野でのビジネスを成功させる「NEMAWASHI」10カ条

世界的視野でのビジネスを成功させる「NEMAWASHI」10カ条

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英語では、事前の準備や下調べのことをホームワーク(Homework)といいます。公式の活動ではありませんが、結果がうまくいくかいかないかはホームワーク次第。まさに、「ネマワシ」はホームワークの重要な要素、欠くべからざる要素と言えます。(「はじめに」より)


こう記しているのは、『伝説の外資トップが公開する 世界標準のNEMAWASHI(ネマワシ)の技術』(新将命著、CCCメディアハウス)の著者。40数年にわたり、多くのグローバル・エクセレント・カンパニーで社長、副社長を務めてきた人物です。

「ネマワシ」の心とは、「K(気配り)K(気づかい)S(下準備)」。これは万国共通で、著者のビジネス経験に基づいて考えると、良い結果が出ない原因の8割は「原理原則」に反した行動にあるとか。「ネマワシ」もまた、この「原理原則」のひとつだというわけです。

そして、アイデア、プラン、アクションが斬新、つまり前例がなく大胆であればあるほど、「ネマワシ」の必要性は高くなるもの。いわばそれは、意欲的で革新的なビジネスパーソンにこそ必要なスキルだというわけです。きょうはその基本を確認するため、本編に入る前に記載されている「NEMAWASHI 10カ条」に焦点を当ててみたいと思います(なお本書では、日本的ネマワシを「根回し」、世界標準のネマワシを「NEMAWASHI」と区別しているため、ここでもその表記に準じています)。


NEMAWASHI 10カ条


1. NEMAWASHIは組織を泳ぐ必要悪ではなく、組織を動かす正当な必要技術


日本であれ欧米であれ、ビジネスや国際政治の世界では、大事なことをネマワシなしに決めることはないと著者は断言しています。ネマワシを談合や社内政治と同一視して否定する意見もあるものの、世界の一流ビジネスパーソンは、かならず洗練された「EXCELLENTなNEMAWASHI」スキルを持っているものだとか。


2. 義理人情の根回しだけでは、グローバルビジネスで通用しない


ビジネスは結果。義理人情も結果を求めるための重要な要素ではあるけれど、日本のビジネスパーソンは概して人間関係や義理人情に頼りすぎると著者。そのため、「EXCELLENTなNEMAWASHI」スキルを身につける努力を怠りがちだといいます。


3. NEMAWASHIは大義を背負った者が勝つ


利(Benefit)<理(Logic)<大義(Cause)

利は理に及ばず、理は大義に如かず。つまり「I(私)とYou(あなた)」という対立的な利ではなく、「We(私たち)」という双方的全体の利にポジションをとり、長期的な視野で理を説くこと。それが大義を背負った「EXCELLENTなNEMAWASHI」の基本。


4. NEMAWASHIの段取り


NEMAWASHIの段取りは世界共通だとか。「第1段階:賛成派を固める → 第2段階:キーマンを味方につけ、中間派を取り込む → 第3段階:最後に反対派を落とす」という流れ。そして、勝負は第2段階にあるといいます。


5. 嫌な相手へのNEMAWASHIほど、手間をかけてていねいに


嫌な相手や苦手な人物に対するNEMAWASHIは、理と利をもって臨むことが大切。なぜなら嫌な相手や苦手な人物ほど、中間派を取り込むキーマンとなるから。ときには、仲介者を立てる手間も厭わずにやることが大切。


6. NEMAWASHIの基本は「積極傾聴」


NEMAWASHIを説得だと考えるのは、著者からすると二流。NEMAWASHIの50%は、相手の意向を聞き出すことに費やすべきだと主張しています。そしてスタート段階で心得ておくべきは、情報収集8割、説得2割。どういうかたちにすればプランが通るのか、着地点を探るのもNEMAWASHIの機能だといいます。説得で粘るのは、着地点が決まってから。

つまり、いきなりすべてのカードを見せてしまうのは下手な交渉。相手の「YES」を得るためには、まず相手の考えを知ることから始める必要があるという考え方です。


7. NEMAWASHIはマージナルな過半数をとっても勝ったと思うな


多数決なら過半数をとれば勝ちですが、それは会議の場合。世界のNEMAWASHIの「安定多数」は75%。非公式な意思確認の作業であるNEMAWASHIにおいては、最終局面で寝返る人が出たら負けだといいます。そして忘れてはいけないのは、自分がNEMAWASHIするときには、ライバルも必ずやっているということ。


8. NEMAWASHIが一度成功しても、そこはゴールではない


NEMAWASHIは「TRUST(信頼)」「TALK(話す)」「TIMING(タイミング)」の3つの「T」で支えられているもの。相手の信頼を得るために、適切なタイミングで、経過を伝えることが大切だというわけです。そして、一度ネマワシした相手には、必ず途中経過をレポートし続けるのが世界のNEMAWASHIの基本だとか。信頼を損なう行動は禁物だということです。


9. メールでNEMAWASHIするべからず


NEMAWASHIの大原則は「F to F(フェイス・トゥ・フェイス)」。メールでネマワシするような人は、ナイーブと見なされ相手にされないのが世界のNEMAWASHIの常識。メールは、ネマワシするにはリスクの多い手段だそうです。


10. 世界でも日本でも、切り札は人間力


日本でも世界でも「人物を見込んでYES」ということはあるもの。コネクションや過去のつきあいとは関係なく、話しぶりや物腰からその人物の力量が認められ、意見が「YES」に傾くということ。世界のNEMAWASHIで「あの人がいうなら」と合意が形成されるのは、義理人情によるものではなく、人物の器「人間力」に動かされたことを意味するといいます。(以上17ページより)

これらの基本を軸として、以後もさまざまなNEMAWASHIのあり方が解説されています。特に海外でのNEMAWASHIについて綿密に説明された4章と5章には、かなりの実用的価値があると思います。


(印南敦史)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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