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春野ユリ春野ユリ  - ,,,  07:00 PM

交渉を失敗に終わらせてしまう4つの間違い

交渉を失敗に終わらせてしまう4つの間違い

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車を買うときの値段交渉をしていたり給料を自分の希望する額にしてもらおうとしているときなど、自分が手に入れたいものや手放したくないものについて、さまざまな状況で交渉は必要です。以下にご紹介する誰もがおかしがちな間違いを覚えておくと、交渉スキルが上達して、交渉に勝つことができます。


私はキャリアの大半を、自分で交渉することか、人に交渉する術を教えることに費やしてきました。その道のりの途中でたくさんの間違いを犯し、自分がもともとしようと思っていたことと逆のことをすると、交渉が上達することが多いということを学びました。どんな交渉においても、してはいけない間違いを以下にご紹介します。


第1の間違い:選択肢を多く出しすぎる


社会通念により、交渉する際はなるべくたくさんの選択肢を出すべきだと思うかもしれません。交渉相手はその中の1つに合意するかも知れないから、選択肢を多く出せば出すほど良いはずだとね。でも、必ずしもそうとは限りません。

むしろ、選択肢は2つか3つに限りましょう。選択のパラドックスが示すのは、相手に選択肢をたくさん出せば出すほど、相手はそれぞれの選択肢のさらに細かい側面を見たがるということです。だから、考えすぎてしまうし、完璧な結果にたどりつけると思ってしまいます。もし店に行って自分に合ったサイズのTシャツを20枚見たら、3枚見るよりフラストレーションを感じるでしょう。自分が欲しいのはどのTシャツなのかを決めるのに時間とエネルギーをより多く費やさなければならないからです。人は簡単で迅速な解決を好みます。選択肢の数が限られているほうが、すばやく決断できるものです。


第2の間違い:はったりを信じる


情熱的であまりにも自信ありげに見える人のことは、つい信じてしまうことが多いものです。あなたの提示額が高すぎるから交渉から降りると相手が激しく主張するときは、相手の自信を額面通りに受け取って譲歩してしまいます。これは、相手がはったりをかましているのかもしれません。

しかし、はったりを言っている人は一般に大げさにしています。私の経験では、叫んだり怒鳴ったり大騒ぎして交渉から降りると言う人は、実はそんなつもりはなかったのです。単に私を脅かそうとしていただけでした。そして、そのパターンに私が気付いてしまうと、もうそのやり方は効かなくなりました。むしろ自信がなくて、ためらいの多い人の方が交渉から降りました。交渉の扉が閉じられると、そうなってしまったことを後悔するのが一般的で、叫ぶ必要など感じないのです。交渉はもう終わったのです。相手が値段が高すぎると反論して騒げば騒ぐほど、こちらには値段交渉の余地が増えます。恐れなくてはいけないのは、自分がどう見えるか気にしない静かな交渉相手です。自分の自信と必死さをこちらに印象付けようとする相手ほど、はったりのことが多いです。


第3の間違い:ゲーム感覚ではったりを言う


交渉は常に敵対的というのが共通概念です。要するに、自分が欲しい物を相手に知らせれば知らせるほど、相手はそれを有利に使って、こちらを食い物にしてきます。

しかし、こちらの目指すところをはっきりさせないのはダメです。自分の望むものを自分でわかっていないと、それはまず手に入らないでしょう。敵対的なポーズをして見せて自分がどう見えるかを気にするのではなく、交渉の結果だけを考えると良い結果につながります。自分の希望することをはっきり伝えて、自我でなく、自分の目指すゴールにだけ目を向けることです。こちらの立場は、シンプルで率直で、自信を感じさせる方法で伝えましょう。これで、驚くほど多くの人が反応します。たいていの人は散漫で不明瞭なゲームには良い反応はしませんし、ひとたびこちらがそういうことをしていると相手にわかってしまうと、もうこちらは立ち直るのが難しくなります。


第4の間違い:投じた費用と時間に執着する


交渉がまとまりそうになるにつれて、そして、それが良い結果になりそうなほど、多くの時間とお金を使った気がするのではないでしょうか。最後はその努力もすべて清算されることになりそうですよね。

しかし、実はそうではありません。私が経験した最善の交渉は、シンプルだったのですぐに結果が出ました。悲しいことに、時間がかかってイライラしたり、不眠につながったりしたような交渉ほどうまくいきませんでした。複雑すぎたからダメだったのです。一般に、交渉が複雑であればあるほど、うまくまとまりません。時間は何よりも大切な財産ですから、意味のある交渉にだけ集中しましょう。使ってしまった時間とお金のことをくどくど言って過ごしてはいけません。もう取り戻せないことだからです。死んだ馬をむち打ち続けて、貴重な機会を逃さないようにしましょう。


この4つの間違いに留意していれば、交渉にはきっと勝てますよ。


Mira Zaslove(原文/訳:春野ユリ)
Photo by ShutterStock

  • ,,,,,,,, - By 香川博人LIKE

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