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印南敦史印南敦史  - ,,  07:30 AM

相手を説得するために、話し上手である必要はない(...では、どうする?)

相手を説得するために、話し上手である必要はない(...では、どうする?)

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話し上手はいらない~弁護士が教える説得しない説得術』(荘司雅彦著、ディスカヴァー・トゥエンティワン)は、弁護士である著者がその経験を生かし、同時に最新の心理学や行動経済学の理論などを交えながら、話術に頼らない「説得の方法論」を説いた書籍。


私は、弁護士として膨大な数の人々を説得してきましたが、説得の最大のコツは(得意の)話術を封印することにあると悟りました。(中略)心を開く姿勢で相手の話にじっくりと耳を傾けることによって初めて相手の心からの納得を得られる、という一種の成功体験を重ねることができるようになったのです。(「はじめに」より)


だとすれば、それはとても魅力的なもののように思えます。「序章 相手に説得はいらない!?」から、基本的な考え方を確認してみましょう。


相手にとって好ましい環境をつくる


著者はこの項で、実際に行なわれた2つの実験の結果を例に出し、ひとつの結論を導き出しています。それは、「人は、晴れた日に、リラックスした状態でいるとき、説得に対して承諾する確率が高い」ということ。極論のようにも思えるかもしれませんが、実際のところ天候は、店舗の売上から株価にまで影響を与えるのだとか。人は晴れた日にはウキウキした気分になり、「買っちゃえ」という判断をする傾向が高いということです。

ならば、承諾を得たい場合には、相手にとってできるだけ好ましい環境をつくることが重要になってくるはず。大事な説得をするときには、充分な配慮が必要となってくるわけです。具体的には、ビジネスで大切な相手の説得を試みる場合、オフィスに硬い椅子とテーブルしかなければ、「ゆったりとしたホテルのロビーのコーヒーショップなどを利用するほうがいい」と著者。(13ページより)


見かけと身振りを周到に準備する


ここに登場するのは、1971年にUCLAのアルバート・メラビアン教授が発見した「メラビアンの法則」。話の内容と話し方、態度について矛盾したメッセージが発せられた際、人はなにを重視して相手のメッセージを受け止めるかについて、「話の内容などの言語情報」が7%、口調や話の早さなどの聴覚情報が38%、見た目などの視覚情報が55%の割合だと発表されたのだそうです。

つまり、もっとも注目されるのがボディランゲージと、服装や本人のルックスなどの視覚情報。特にボディランゲージ(動作)は、自分で思っているよりもはるかに、相手の感情や思考に影響を与えているといいます。たとえばプレゼンテーション。故スティーブ・ジョブズが、パワーポイントなど一切使わず、自らのことばと動作で聴き手を魅了するプレゼンテーションを行なっていたことがいい例です。

そして友好的な気持ちを示すボディランゲージの基本は、「開かれた動作」。両手をあげて手のひらを相手に見せたり、受け入れるような動作をすると、友好のメッセージを伝えられるというわけです。逆に、腕を組んだり足を組んだりする姿勢は、相手を拒絶するイメージを与えるので注意が必要。(21ページより)


話し上手より聴き上手


私たち人間は、(特に)複数人でひとりの話を聴くとき、最初に話されたことがいちばん記憶に残るのだそうです(「初頭効果」と呼ばれます)。ですからプレゼンでは、いちばん重要なメッセージを最初に持ってくるのが鉄則だと著者は主張しています。

「きょうは、御社の作業効率を劇的に向上させる◯◯システムについてお話をいたします」というようにスタートさせるということ。また、話の途中で重要な説明部分に入る際には、「これからお話しすることが極めて重要なのですが......」とワンテンポ開けてから、ややスピードを落として話す。すると、それまで注意が散漫だった聴き手も、急に話に集中するようになるといいます。また、このとき、単調にならないように話し方のスピードや声の大きさに緩急をつけることも大切。

1対1の場合も、プレゼンの場合と同じことに留意すればOK。あえてつけ加えるとすれば、「話し上手でなくてもいい」ということだとか。そして1対1の場では、プレゼンと違って相手も話をすることになります。そこで、相手の話を充分に聴くことがなによりも大切。真剣なまなざしで、ときどき相づちを打ち、場合によっては「それで?」と促すことも必要になるかも。全体の7割くらいを、相手の話を聴く時間に割いたほうがいいと著者は記しています。(29ページより)


色の効果を活用する


色が人間に与える効果も、説得に際しての重要なポイント。具体的には、活用すべき色の効果は次のようになるそうです。


赤:本気度を表現する
黒:威厳を示して信頼を得る
青:冷静で論理的な印象を与える
黄:親近感を与える
グレー:謝罪の意を表現する


かつてブッシュとゴアがアメリカ大統領の座を争ったとき、ふたりとも赤のネクタイを締めていたのは有名な話。赤いネクタイは見る側に「やる気」や「情熱」を伝える効果があるからですが、つまり色彩効果とは、決して侮れるものではないということ。最近はノーネクタイが主流になりつつありますが、仕事上の重要な説得の場面においては、まだまだネクタイの果たす役割は大きいわけです。

なお女性の場合は、スーツやスカーフの色を変えることで、ダーク系のスーツに縛られている男性よりも多彩な組み合わせが可能。工夫次第では大きな成果を上げることができるといいます。(34ページより)


パーソナルスペースを活用する


アメリカの文化人類学者であるエドワード・ホールは、相手との関係と距離感を次のように分類しているそうです。


1:密接距離 0~45センチ 容易にからだに触れることができる距離
2:個体距離 45~120センチ ふたりがともに手を伸ばせば相手に届く距離
3:社会距離 120~350センチ からだに触れることができない距離
4:公衆距離 350センチ~ 講演会や公式の対面のときにとられる距離


このなかで、「パーソナルスペース」と呼ばれるのが1の距離。動物の「なわばり」に起因するもので、一般的に「好ましい相手」がこの領域に入ってくると安心でき、「好ましくない相手」が入ってくると不安を感じるというもの。ちなみに男性は、女性よりもパーソナルスペースを強く意識する傾向があるといいます。ですから、初対面でいきなりパーソナルスペースに入るのは危険、ただし、ある程度親しくなってからであれば、親密さを深める効果をもたらすそうです。

たとえば説得上手な上司は、まず(パーソナルスペースの外である)正面に部下を立たせるか座らせるかして、叱るべきところを叱る。その後、すっと部下の横に移動し(さりげなく部下のパーソナルスペースに入り込み)、肩を叩くなどしながら「期待しているんだからね」などのことばをかけることを忘れないそうです。こうした動作だけで、部下のモチベーションは上がるのだとか。(40ページより)



次章以降では、説得術を身につけるに際しておぼえておきたいことがさらに深く説明されています。ですから、話し下手で悩んでいる人には、大きな力となるでしょう。

(印南敦史)

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