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印南敦史  - ,,  07:30 AM

敵を味方に変え、対人関係を円滑にする「5つの原理」

敵を味方に変え、対人関係を円滑にする「5つの原理」

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敵を味方に変える技術』(ボブ・バーグ著、 弓場隆訳、ディスカヴァー・トゥエンティワン)の著者は、30年以上のキャリアを持つ経営コンサルタント。ゼネラル・エレクトリック、リッツ・カールトン、レクサス、アフラックなどの大手クライアントを対象に、対人関係の技術を伝授している大ベテランです。ジョン・デイビッド・マンとの前作『あなたがあたえる』『ひとを動かす技術』も話題となりましたが、そんな著者が本書のテーマとしているのは「対人関係」。


本書は成功に不可欠な技術を完全習得するための本である。それは「対人関係」だ。実際、これこそが「凡人」と「偉大な成功者」を分ける決定的要因である。(中略)大多数の人は、仕事だけでなく人生の全分野で成功するために円満な対人関係を必要としている。私が見たところ、人生の成功は1割が専門技術で、9割が対人関係である。(「はじめに 究極の成功法則を伝授しよう」より)


こう断言してもいます。そして対人関係を円滑にするために必要なのは、「日々のストレスを軽減して人生をより快適にし、より大きな恩恵を得るために、すぐ実行できる5つの原理」なのだとか。序章「人を動かす5つの原理」を見てみましょう。


第1の原理:自分の感情をコントロールする


どんな対人関係においても、相手が特定の行動をとるようにうまく働きかけるためには、「5つの原理」を理解しておく必要があると著者は言います。その第一は、自分の感情をコントロールすること。

ほとんどの人は自分が論理的だと思っているものの、本来、人間は感情的な生き物。たいがいは感情に基づいて行動しています。つまり私たちは感情をもとに決定をくだし、それを論理によって正当化しているにすぎない。自分に合理的なウソをつき、それを支持しているのだと著者は指摘しています。

しかし、感情に基づいて自分を正当化すると、なかなか思うように人を動かすことができなくなるもの。感情はすばらしい人生に不可欠な要素ではあるけれども、それをコントロールすることが重要だというわけです。逆にいえば、自分の感情をうまくコントロールし、しかも相手の感情を大切にできれば、人を動かす力は飛躍的に伸びることになります。(14ページより)


第2の原理:お互いの信念の違いを理解する


どんな人も、しつけ、環境、教育、マスメディアからの影響、交友関係などの組み合わせによって形成された独自の世界観、いわば「信念体系」を持っているもの。しかもその本人は、他人が自分と同じような世界観を持っていると信じ込んでおり、当人はそれにまったく気づいていないといいます。そこでその人は、自分の信念体系に照らし合わせて他人の言動を解釈する。実は私たちも、同じことをしているのだそうです。

けれどもそれに気づかない限り、いくら相手と話し合ってもお互いに理解することはできず、たいていは誤解が生じることに。しかし、だからといって、必ずしも相手の信念体系を理解する必要はないと著者は記しています。それより重要なのは、「自分と相手の信念体系が大きく異なっている」という事実を認識すること。そこからスタートすることによって、不幸な思い違いを避け、相手の言動を個人攻撃とみなさず、強調しながらやっていく方法を見つけられるというわけです。(15ページより)


第3の原理:相手のプライドを尊重する


つまるところ、プライドとは自尊心。どんな人でもプライドを持っているから、それを傷つけてしまったら相手を味方につけるのは難しいといいます。別の角度から考えれば、相手を味方につけられるかどうかは、95%の確率で相手のプライドをどれだけ尊重するかにかかっているということ。

プライドは、私たちの言動すべての根底にあるもの。しかし信念体系と同じように、普段の生活のなかでそれに気づいていない可能性が高いといいます。しかし、だからといってプライドは人間の本性のネガティブな部分にすぎないわけではなく、うまくコントロールすれば、個人の業績と社会の利益の両面で大いに役立てることが可能。ただしプライドはとてもデリケートなので、相手の賛同を求めたいなら、相手のプライドに最大限の注意を払う必要があると著者は説明しています。(16ページより)


第4の原理:適切な雰囲気をつくる


店で、客がレジ係に「店長を呼べ!」と怒鳴っている。現れた店長は落ち着いているように見えるが、これから戦う準備をしている様子がわかる。一方、客がイライラを抑え、レジ係に「お忙しいところすみませんが、店長とお話をさせてもらえないでしょうか」と静かな声で言うとする。すると現れた店長は、大変上品な客だと聞かされていたため、落ち着いて建設的な話をするつもりで客にアプローチする。お客はやさしい笑みを浮かべ、時間をとってもらえたことに対するお礼を言う。店長は感動し、どうすればこの上品な客に喜んでもらえるかを考える。

後者は適切な雰囲気づくりの例。前者も後者も日常的に起きているものですが、前者の方がはるかに多いのが現状だとか。あらゆる対人関係で問題になるのは、どちらが主導権を握って雰囲気をつくるかということ。もし相手に主導権を握られたら、相手が適切な雰囲気をつくってくれることに期待するしかありません。しかし、もしも自分が主導権を握るなら積極的に適切な雰囲気をつくって、建設的な話し合いを始めることが可能になる。つまり適切な雰囲気をつくることは、人を動かす達人になるための重要なステップであるということです。(18ページより)


第5の原理:共感を示して気配りを心がける


気配りとは、相手の抵抗をやわらげて考えを受け入れやすくするような方法であり、なにかを言う能力のこと。ほとんどの人は相手のプライドを傷つけて反感を抱かせてしまいがちですが、共感を示して気配りを心がければ、相手は提案を素直に受け入れ、それに基づいて行動してくれる可能性が高くなるといいます。

たとえばレストランで生焼けのステーキが出てきたとき、怒鳴りながら焼きなおしを要求するよりも、笑みを浮かべてていねいな口調で好みを伝えた方がよほど効果的。同じことでも適切な伝え方をすれば、魔法のような結果が生まれるというわけです。(19ページより)



以上5点が、著者の言う「5つの原理」。自分の感情をコントロールし、お互いの信念の違いを理解し、相手のプライドを尊重し、適切な雰囲気をつくり、共感を示して気配りを心がけることによって、公私ともに目標を達成できるようになるという考え方です。そして次章以降では、5つの原理それぞれについてより具体的な解説がなされています。

読んでみて感じたのは、ここに書かれていることの多くが日本人のメンタリティに近いということ。つまり私たちにとっては応用しやすいことが多いわけで、そういう意味でも読んでみる価値はあると思います。


(印南敦史)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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