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ライフハッカー編集部ライフハッカー編集部  -   12:00 PM

説得力の際立つ人が気をつけている9つのポイント

説得力の際立つ人が気をつけている9つのポイント

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あなたの周りに成功している人はいますか? その人は他人を説得することが非常にうまいはずです。

「説得力」と聞くと、中古車のセールスマンが客を巧みに操ったり、強引になったり、甘い言葉でおだてて車を買わせるというイメージを想像するかもしれません。

しかし、利点を効果的に伝えたり、アイデアが道理にかなっていることを説明して合意を得ることが説得することだと捉えるなら、皆、説得する技術を身につけるべきなのです。提案が理にかなっていることを説明したり、プロジェクトやビジネスが利益をもたらすことを出資者に証明したり、新しい工程の利点を従業員に理解してもらう場面など、他人を説得する場面は非常に多いのです。

だからこそ、説得する能力はどんなビジネスやキャリアでも重要なのであり、成功者は他人を説得することに非常に長けているのです。

説得力が際立っている人の習慣をいくつかご紹介します。


1. 大胆な態度をとる


あなたは、勝利を収めるためにはデータと根拠が必要だと思うでしょう。

ところがそれは違うのです。研究によれば、人間は専門知識よりうぬぼれを好みます。私たちはスキルと自信は比例していると自然に仮定してしまうのです。疑り深い人でも自信を持って話す人にはある程度説得されてしまうのです。

実際に、私たちは、実績の有無に関係なく、とにかく自信ある人物の助言を受け入れることを好みます。

ですから、大胆になりましょう。「~と思う」や「~だろう」という言葉を使うのをやめましょう。話すときに裏付けを説明するのはやめてしまうのです。うまくいくと思うのなら、うまくいくと言いましょう。うまくと信じていている場合は、うまくいくと断言しましょう。

あなたの意見が平凡なものだったとしても、それを尊重して情熱を表に出しましょう。そうすれば、人は必然的に説得されてしまいます。


2. 話すスピードを調節する


早口で話すことが効果的な場合もあるので「早口のセールスマンは売るのがうまい」というイメージが定着していることも納得できます。

しかし、その他の状況ではあまり当てはまりません。

ある調査の結果によると、次のアドバイスを実行したほうが良いそうです。

聞き手が賛同しそうにない場合は、早口で話します。 聞き手が賛同しそうな場合は、ゆっくり話します。

なぜでしょうか。

・聞き手があなたに賛同したくないと思っている時、あなたが早口で話せば、彼らから反論を考える時間を奪い、彼らを説得できる可能性が高まります。

・聞き手があなたの意見に傾いている時にあなたがゆっくりと話せば、聞き手にあなたの議論と動機を心の中で評価する時間を与えます。あなたの論理と最初に聞き手が抱く先入観とが組み合わさると、聞き手は少なくとも部分的に納得する可能性が高まります。

要するに、あなたに賛同している聞き手にはゆっくりと話し、それ以外の場合は早口になれば良いのです。また、中立的または無関心な聞き手には早口で話せば、彼らの関心を失わずに済みます。


3. まず、小さな「成功」を大切にする


研究によれば、たとえ短期間の出来事であっても、同意を得ることは長期的に効果を発揮します。議論の終結を急ぐのではなく、相手が確実に賛同してくれる発言や議論から始めましょう。こうして、さらに賛同してもらうための基礎を作るのです。

動くものはずっと動いていようとします。これは、賛同して頷いている頭にも言えます。


4. 時には強い口調で話す


もちろん、理由もなく強い口調で話して何に怒っているのか分からない状況を作ってはダメです。しかし、強い口調でチームをまとめなければならない時もあります。あなたが相手を大切にしていると理解されていれば、強い口調で話したとしても問題なく切迫感が伝わります(しかもリーダーが多少不満や怒りを表に出すことはマイナスにはなりません)。

要するに、自分らしさが大事なのです。偽りがないということで説得力が増します。強い気持ちがあって口調を強くするのならそうした方が良いのです。それによって説得力が増すことが研究で分かっています。


5. 相手が好む情報処理の方法を知っている


私は仲の良い上司に対して死ぬほど不満を溜めていたことがありました。私は若くて情熱にあふれており、素晴らしいアイデアを持って突然彼のオフィスに突入し、事実と数字を並べ、息を呑んで彼が賛同してくれるのを待つのですが、彼はこれを否定するのです。

何度試しても結果は同じでした。

失敗を繰り返した後、やっと自分に問題があったことに気が付きます。私の提案方法が悪かったのです。彼には考える時間が必要でした。彼は情報を処理する時間が欲しかったのです。即答を要求することで、彼を守りの体制に追い込んでしまっていました。振り返る時間がないので彼は現状維持という安全な選択をしてしまいます。

そこで、私は違う提案方法を試してみました。「良いアイデアを思いついたんですが、何かが足りないような気がするんです。説明するので1日か2日くらい考えて、どう思うか教えてくれませんか」と切り出しました。

彼はこの提案方法を気に入ってくれました。何が良かったかというと、私が彼の見識と経験を尊敬していることが伝わったからです。次に賛同ではなく、純粋に彼の意見を求めたことが良かったのです。そして、最も重要なのは、彼が一番快適だと感じる環境で私のアイデアについて考えてもらうための時間を与えたことでした。

聞き手がどんな人たちなのかを常に考えましょう。すぐに賛同してもらうことが性格的に合わない人に対し、焦って賛同を求めるのはやめましょう。反対に、即決して次に進むことを好む相手に考えや見解を聞くのはやめましょう。


6. 良いことも悪いことも共有する


イリノイ大学のDaniel O'Keefe教授によると、自分の議論だけにこだわるよりもいくつかの対立意見を共有するほうが説得力が増すそうです。

なぜそうなるのでしょうか。それは、完璧なアイデアや提案を持つことはほぼ有り得ないからです。聞き手はそれを分かっています。彼らはいろいろな認識や潜在的結果があることを知っています。なので、彼らと正面から向き合いましょう。彼らがすでに考えていることについて話しましょう。起こりうるマイナス点について議論し、それらの問題をあなたがどのようにして緩和または克服できるのかを伝えましょう。

聞き手が抱く疑念にあなたが理解を示せば説得しやすくなります。あなたの議論の反対意見について語った上で、あなたの議論がなぜ正しいのかを説明することに全力を尽くすのです。


7. 肯定的な結論を出す


次のうち、より説得力があると感じる発言はどれでしょうか。

「何度も間違えるな」

または

「もっと正確さを心がけろ」

こちらはどうでしょう?

「もっとやる気を出せ」

または

「もっと積極的になれ」

脅し文句は効果がありそうですが、どちらかといえば前向きな結果を導く発言をしたほうが説得力が出てきます。

ですから、変化を起こしたい場合、その変化に伴う肯定的な部分に注目しましょう。してはいけないことを聞き手に教えるのではなく、彼らをもっといい場所へ連れて行くのです。


8. 状況に応じてコミュニケーション手段を選ぶ


あなたが男性で、あまり知らない、もしくは全く面識がない男性を説得しようとしていると仮定しましょう。どうすれば良いでしょうか。

手段を選べるのであれば、直接話さないほうが良いでしょう。まずメールを書きましょう。

一般的な法則として、男性は直接対面すると競争してしまい、会話をするはずが、勝つことを目指す論争へと発展してしまいます(あなたも身に覚えがありませんか?)。

あなたが女性で他の女性を説得しようとしている場合はその逆のことが言えます。研究によると、女性は「人間関係を重視する」ので、どちらかというと直接的なコミュニケーションが効果的です。

しかし、もしあなたが男性で、よく知っている男性を説得しようとしているのなら、直接的なコミュニケーションを取ってください。関係性が親密なほど、直接顔を合わせてコミュニケーションを取ったほうがより効果的だという傾向があります。


9. 何より、自分が正しいのかどうかを確認する


際立って説得力がある人は、自分のメッセージをどう構成して伝えれば良いかを理解しています。しかし最も重要なのは、何よりもメッセージ自体が大切であるという事実を受け入れることです。

あなたのデータ、根拠や結論は非難の余地がないので、明確で簡潔、的を射た発言で勝利を収めましょう。

それから、説得するためのスキルは不道徳なことではなく、良いことに使いましょう。そうすれば自分にふさわしい楽しみがもっと増えるはずです。


9 Habits of Remarkably Persuasive People|Inc.

Jeff Haden(訳:Conyac
Photo by Shutterstock.

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