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itou  - ,  09:00 PM

最高のセールスパーソンは顧客を選ぶ。3人のプロに学ぶ「成果を上げるコツ」

最高のセールスパーソンは顧客を選ぶ。3人のプロに学ぶ「成果を上げるコツ」

セールスパーソン


Inc.:トップセールスパーソンたちは、なぜ私たちには眼と耳が2つづつあり、口がひとつなのかをよくわかっています。彼らは、相手のボディーランゲージを観察するために「眼」を使います。顧客たちが何を言い、何を言わないかに「耳」を澄ませます。そして、相手をよく理解するまで、決して「口」を開きません。

私が今まであった中でも最高の、3人のトップセールスマンは、口を開く前に、眼と耳を使って相手をよく知ろうと努力していました。それぞれが、飲食業、ファイナンシャルアドバイザー、ファッションといった全く異なる分野で働いていてもです。


よく観察する


ニューヨークのレストラン「Sam's Place」の店主、マッシモ・ビブラジ氏は、毎晩、顧客の「眼」を観察しています。顧客とアイコンタクトがあるまで、テーブルには決して近づかないそうです。「私はお客様の様子を常に伺っています。よく見ていれば、お客様がワインをもう一杯飲みたがっているのか、私と話したがっているのか、それともそっとしておいて欲しいのかがわかります」

私自身、ビブラジ氏がいかに人の心が読めるかを体験しました。彼は、私がスポーツが大好きなことを見抜いていました。また、彼のレストランで他の来客たちと交流するのを何よりも楽しみにしているのも知っていました。

彼は、レストレランに有名人が来るとわかったら、前もって私に教えてくれます。私は都合がつく限り教えられた日にレストランへ出かけて行きます。こうして、ニューヨーク州の上院議員アルフォンス・ダマト氏や、元ニューヨーク市長のエド・コッチ氏、元ヤンキースの打者セシル・フィルダー氏、1990年代のニューヨーク・メッツの万能選手ジョー・マクユーイング氏らと知り合うことができました。私にとってはすごく価値があることです!

ウェルズ·ファーゴ・アドバイザーズ社のスティーブン・L・ナデル氏もビブラジ氏と同じアプローチをとります。ナデル氏は同社の栄誉あるプレミア・アドバイザーのひとりに選ばれています。「メールから相手の快適さのレベルを推し量るのは困難です」とナデル氏。「意図的に大文字でタイプでもしない限り、メールに感情は表れません。電話のほうが相手のことがよくわかります。一番良いのは実際に会うことです」

私の経験から言っても、ナデル氏は顧客と実際に会うことにこだわっています。彼は、1年間に最低でも4度、一緒に食事をとりながら私のポートフォリオをチェックしてくれます。現行のリスク許容度を調べ、次の四半期の投資戦略を共に考えてくれます。

モデスト・G・ゴンザレス氏は服飾店「Garmany」のマネージャです。同社のウェブサイトのキャッチコピーは「小売店としては全米でトップ10に入る、高級紳士服・婦人服の老舗」です。私の経験からも、Garmanyは間違いなく超一流店です。しかし、私がこの店に通う一番の理由は、ゴンザレス氏の存在です。

ビブラジ氏とナデル氏と同じく、ゴンザレス氏も対面のコミュニケーションに秀でています。彼は目よりも耳を使います。「顧客と会っている時は、耳を澄ませます」とゴンザレス氏。「私は押し付けたりしません。正直さと誠実さによって、お客様との信頼関係を築くのが私のゴールです」

ゴンザレス氏は、礼儀正しく、気取らず、正直です。私がアルマーニのジャケットを気に入っても、私の体型に合っていなければ、率直にそう言ってくれます。また、スラックスに折り返しがあるほうがいいのか、ないほうがいいのかも教えてくれます。私は彼を「ボディーの戦略コンサルタント」と呼んでいます。


プレッシャーをかけ過ぎない


また、ゴンザレス氏は顧客に「いつ」声をかけるべきかを知っています。「私は一年に3回以上、顧客に電話したり、テキストメッセージを送ったりはしません」とゴンザレス氏。「電話をかけるのは、お客様の誕生日、結婚記念日、そして、新しい商品ラインが届いたときだけです」

私はゴンザレス氏の心配りを賞賛します。押し売り戦術は大嫌いだからです。かつて、同僚のひとりが、私に、彼の友人を助けてほしいと言ってきました。その人は、中堅の広報の専門家で、キャリアに行き詰まっていました。私は彼と会い、彼の代わりに管理職専門のヘッドハンター2人に連絡をとってあげようと申し出ました。そして、連絡をとってみたのですが、はじめはうまく連絡がつきませんでした。

すると、彼は豹変しました。私にしつこくメールを送ってくるようになったのです。「スティーヴさん、ジムです。ティムとアンに連絡はとれましたか?」当初、私は彼に、少し我慢して待つように話しました。しかし、やがて彼のしつこいストーキング行為に怒りを感じ始めたのです。今では、もう彼のために連絡をとるのやめてしまいました。また、もし彼について尋ねてくる人がいたら、彼は要注意人物だと伝えることでしょう。

ナデル氏も、顧客を追いかけるのはよくないと考えています。「単純に、私のスタイルではないのです」とナデル氏。「今では、顧客を受け入れる数より、断る数のほうが多くなっています。優れたセールスパーソンは、顧客を選ぶべきだと思います。私は、私の考え方を理解した上で、私と一緒にやりたいと言ってくれる顧客だけを求めています」

実にシンプルでスマートなやり方です。私自身、同僚たちに、一緒に働く価値がある顧客だけを選ぶようにと話し、勇気づけています。私はビジネスをナデル氏と同じように見ています。ビジネスとは、「顧客とセールスパーソンのパートナーシップ」なのです。

パートナーシップは信頼の上に築かれます。ビブラジ氏は、「信頼」こそが、あらゆるセールスパーソンにとって成功への最重要事項だと話しています。「とってもシンプルですよ。いわば黄金律です。自分がして欲しいように、他の人を扱うのです。そうすれば、信頼もついてきます」


最後のアドバイス


最後に、ゴンザレス氏、ビブラジ氏、ナデル氏が、読者のために、それぞれアドバイスをくれました。

  • 「自分と顧客に正直になること」とビブラジ氏。「私は毎晩、開店前に、自分で作ったものを食べてみるようにシェフに言います。シェフ本人が大満足でなければ、その料理はお勧めリストに加えません」
  • 「顧客を惹きつけ、ずっと顧客でいてもらうには、あなたが生計のためにしていることを心から愛する必要があります」とナデル氏。「顧客がいつも最優先です。顧客の気持ちになって、彼らの欲しいもの、必要としているものを想像してください。そうすれば良いセールスパーソンになれます」
  • 「Garmanyの顧客はすべて、それぞれの分野での成功者たちです」とゴンザレス氏。「彼らは当然、最高のサービスを提供したり、受け取ることに慣れています。私たちが最高のサービスを提供できなければ、よそへ行ってしまうでしょう」

私がこの3人の紳士と一緒にビジネスをしている理由は、各人が最高の商品やサービスを提供しているからです。しかし、それだけではありません。彼らは私の話によく耳を傾けてくれます。また、私が必要とするものを言わなくてもわかってくれます。そして、一番重要なことは、友人としても最高な人たちだということです。これこそが、顧客とセールスマンが最高の関係であることを示す指標となります。


Tips From the Best Salespeople I've Ever Met|Inc.

Steve Cody(訳:伊藤貴之)


  • ,,,,, - By

    香川博人

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