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印南敦史  - ,,  07:30 AM

テレアポが10倍成功する5つの効率化ポイント

テレアポが10倍成功する5つの効率化ポイント

ノルマ250%を達成する ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術


30歳にしてテレアポを強いられるも、アポ件数「ゼロ」の日々。しかし、ある気づきを得てからアポが簡単に取れるようになり、社内での営業成績も格段にアップ。

そんな成功体験を持つ著者が、ノルマ達成のための方法論を説いた書籍が『ノルマ250%を達成する ストレス「ゼロ」のテレアポ成功術』(川島亮一著、日本実業出版社)です。ちなみに「ある気づき」については、


アポ取得を最短でできるようになる秘訣は「電話をかける件数を増やすこと」でもなければ、「セールストークの技術を磨くこと」でもないということです。
「最初の入り口」を変えるだけで、アポ獲得数が激増するのです。(「はじめに」より)


とあります。特徴は、「ムダな電話をやめる」「説得しない」「切り返しトークは一切不要」ということ。その例として、第4章「アポ成功率が10倍上がるテレアポ術」からいくつかを引き出してみましょう。


1.メールは「返信率10%」なら上々と割り切る


テレアポ成功の秘訣は、興味の有無を早い段階で見分けること。ポイントは、メールに「興味があれば詳細をお伝えします。もし興味がなければ電話連絡を控えますので、興味の有無だけでもご返信ください」とつけ加えておくことだそうです。

事実、著者がこれを実践すると、「興味あり、連絡希望」もしくは「興味なし、連絡不要」という内容のメールが来るようになったのだとか。ここで注目すべきは、そんな著者へのメールの返信率が10%以上だということ。テレアポの取得率が1%以下だと考えると、非常に有効な方法だといえるでしょう。

また「興味がない」という返信が来れば、それは「すでに結論が出ている」案件になるため単純な手間が省けて業務が楽に。さらにアプローチする見込客が増えれば増えるほど、テレアポなしで興味の有無を判断でき、業務効率の向上につながるわけです。(90ページより)


2.「メールを見ていない人」への説得をやめる


返信がない残りの90件にも、後日のアプローチを忘れずに。電話をかけるベストなタイミングは、「問い合わせフォーム送信の2日後」。ただし重要なのは、「メールを見ていない人」を説得しないこと。理由はシンプルで、メールを見ていない人に商品の説明をしても、時間がかかるわりに成果につながらないから。そんな場合は説明など一切せず、「電話を切る」方がいいというのが著者の主張です。(94ページより)


3.「縁がなかった」とあきらめてもいい


返信がないということは興味がないということですから、著者はそんな場合「縁がなかった」と捉えるそうです。また決裁者や担当者が不在で連絡がつかないケースでも、テレアポの回数は基本的に最高3回まで。なぜならそういう場合、別の人に電話する方が良い結果につながるケースが多いから。(98ページより)


4.「メールを見たが、返事がない」人には興味の有無を確認


メールの返信がない相手の「返信がない理由」もさまざまなので、メールを送った2日後くらいに電話をかけ、興味の有無を確認。メールを読んでいるのであれば結論は、興味が「ある」「ない」の2つだけということになります。

「興味はない」と言われたら、説得しようとせずていねいに電話を切る。「興味がある」と言ってもらえたら、「そのままアポイント設定」あるいは「質問事項に回答してから、アポイント設定」という流れへ。このテレアポスタイルにしてからストレスがなくなり、業務も楽になったという著者は、基本的に「テレアポ=興味の有無を確認するアンケート調査」だと捉えているそうです。(100ページより)


5.アポのランクづけは3段階で十分


電話で話した時の相手の反応をもとに、アポにランクをつけておくことも大切。そんなとき「A=ニーズあり、検討している段階、B=ニーズはあるが、タイミング次第、C=興味がある程度、D=あまり興味がない、E=訪問しても不在の可能性も」などと5段階でランクづけすることが一般的ですが、「D」「E」に関しては不要というのが著者の考え。なぜなら、受注率が低く、説明や説得が必要になり、営業訪問する意味があるとは思えないから。

そこで、「A=検討できる、B=内容次第で検討できる、C=興味はある」という3段階で分けていたといいます。そして訪問後は、商談前のランクや結果の見込みが妥当だったかを必ず記録。見込みと結果に差があった場合は原因を考え、別の機会に生かせる教訓を見つけることも大切。(105ページより)



ここからもわかるとおり、著者のテレアポ成功術の根底にあるのは、徹底的に無駄を省くこと。それはストレスの軽減につながり、効率を高めていくというわけです。テレアポに悩んでいる人にとっては、本書が大きな助けになるかもしれません。

(印南敦史)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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