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ライフハッカー編集部  - ,,,,  08:00 PM

最初に金額を出したら負け? 給料交渉を成功させる方法

最初に金額を出したら負け? 給料交渉を成功させる方法

給料交渉


転職や昇給の交渉を考えているところですって? それなら、交渉戦略を研究し、ちょっとしたゲームセオリーに慣れ親しんでおいたほうが良いかもしれません。Q&Aサイト「Stack Exchange」にいる職場問題のエキスパートたちが、アドバイスをくれました。



Q. 賃金交渉に関しては、「最初に数字を出した者が負ける」というのが、世間一般の定説になっています。Steve Hanov氏をはじめ、いろいろな人がそう言っています。これって、本当でしょうか?


場合によりけり


Jan Doggen氏の回答


そう思っているのは、もちろんあなただけではありません。Googleで「negotiation theory first offer(交渉セオリー、最初のオファー)」と検索すると、数百万件もヒットします。検索結果ではさまざまな見解が示されていて、決定的な答えを見つけるのは簡単ではありません。なぜなら、ことの成り行きに影響を与える多くの変動要因があるからです。ここでは、3つの例を紹介します。


1)アンカリング効果を期待する場合は先に言ったもの勝ち


「最初に数字を出すべき」という主張の強力な根拠となるのが、アンカリング効果です。ハーバード・ビジネス・スクールの記事では、こんなふうに説明されています。


曖昧さや不確実性が大きい状況では、最初のオファーには強いアンカリング効果があります。最初のオファーは、その後の交渉全体を通じて、強い影響力を発揮するのです。

つまり、あなたが最初のオファーを出せば、相手はもともとの希望にこだわらず、あなたのオファーに引きずられてしまう傾向があるのです。最初のオファーが、その後の交渉の行方を決定するというわけです。


2) ウィン・ルーズ型の交渉なら最初に数字を出すのは避けるのが無難


賃金交渉は、一般的には「ウィン・ウィン」型の交渉です。双方が望みどおりのものを得ることが可能ですし、そうならない場合には交渉が成立しないときもあります。ですが、一方の当事者が外部からの圧力にさらされていて、快く同意できない条件でも飲まざるをえないような場合には、「ウィン・ルーズ(一方が得をして、他方が損をするケース)」型になることもあります。ですから、就職活動のようなケースでは、最初に数字を出さないほうが賢明かもしれません。さらに、「Wyche.com」の記事には、外向的な人に関するこんな記述があります。


外向的な人は、ウィン・ルーズ型の交渉があまり得意ではありません。相手の言い分にたやすく同意し、相手の最初のオファーに引きずられてしまう傾向があるのです。


3)相手のほうが情報通の場合もNG

ハーバード・ビジネス・スクールの記事では、最初に数字を出しても得にならない状況として、こんなケースも紹介されています。


交渉の対象となる事柄や、関連する市場や業界について、相手がこちらよりもずっと多くの情報を持っている場合。


これは一般的に、賃金交渉のケースにあてはまります。必ずとまでは言えませんが、たいていの場合、雇用主側は会社が払える金額を把握しているからです。


おすすめは加重平均法で意思決定する方法


以上を踏まえて、ここでは次のような方法をおすすめします。先ほどと同じGoogle検索を実行して、加重平均法を用いた意思決定を試みる方法です。

まず、あなたの実際のケースに関係する要因をまとめてみましょう。それぞれの要因について、最初のオファーを出すのに有利か不利かを判断し、それに応じて+1や−1を割り当てます。次に、それぞれの要因に重みづけ(その要因がどれだけ重要かを判断すること)をします。最後に、最初の値と重みを掛け算し、各要因について得られた積をすべて合計します。最終的に、プラスかマイナスの数値が得られるはずです。

あとは、実際の状況に応じて判断していきましょう。もしかしたら、雇用主側が最初のオファーを出すかもしれないし、それが申し分のない内容だということもありえます。


ウィン・ウィンの交渉をすべし

Andrew氏の回答


「最初に数字を出した者が負ける」という定説の基本的な根拠になっているのは、求職者の観点からいえば、「希望額を提示してしまうと、本来もらえるはずだった額がもらえなくなるかもしれない」という考え方です。ですが、さらに深く突きつめていくと、「立場駆け引き型交渉」という根っこにたどりつきます。双方の関係が敵対的で、利益も真っ向から対立するというタイプの交渉です

けれども、シビアな「立場駆け引き型交渉」の戦略は、どちらの側にとっても望ましいものではないことが普通です。「どちらが最初の数字を出すか」について心配するのはやめて、下調べに精を出しましょう。

何が自分の利益になるのか、どんな条件なら喜んで受け入れるのかを、あらかじめ決めておきましょう。全体的な勤務条件には、給料だけにとどまらず、各種手当や勤務地、仕事の内容、昇進のチャンスなど、数多くの要素が関わってきます。また、その地域の企業で、自分と同じ職種、同じスキルレベルの人が、どんな条件で雇用されているかを考慮する必要もあります。たしかに、調べることは山ほどあります。ですが、きちんと調べれば、何らかの結論は得られるはずです。

下準備を十分行えば、「どちらが最初の数字を出すか」という心配をする必要なく賃金交渉を行う準備は整います。賃金交渉までたどりついたということは、会社側はすでに、あなたを雇いたいと考えているはずです。交渉の際には「テーブルの同じ側」につくようにしましょう(もちろん、これは比喩です)。あなたと会社は敵同士ではないのです。双方が求めているのは、お互いの利益となる関係です。

単純に希望額を要求するのではなく、「どんな条件がフェアか」という点を話し合いましょう。それがうまくできれば、一緒に働きやすい人という印象を与えながらも、自分の利益を守ることができるはずです。また、特定の人についてではなく、個々の問題について話し合うわけですから、誰かが気分を害することもありません。

困ったことに、過去の給料を訊ねてくる会社もあります(たいていは「フェアな条件」とは関係ありません)。答えなければならないなら、そうしてください。双方が「テーブルの同じ側」にいれば、それが交渉の行方を左右することはありません。

雇用主がこうした形式の交渉をしたがらないようなら、そもそもその会社に就職したいかどうかを考え直したほうが良いのかもしれません。立場ではなく、互いの利益を重視したかたちで交渉すれば、数字を出すかどうかは、それほど重要ではなくなるでしょう。


Andy Orin(原文/訳:梅田智世/ガリレオ)
Photo via Shutterstock.

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