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堀込泰三  - ,  06:00 PM

迷惑をかけず、気づかせる。営業センスを磨く「フォローアップの流儀」

迷惑をかけず、気づかせる。営業センスを磨く「フォローアップの流儀」

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Inc.:先日私は、あるクライアントに営業メールを送りました。このクライアントとはもう何カ月も仕事をしていませんが、彼女からの報酬は高く、私はまた彼女から仕事をもらいたいと考えていました。それに、私が思いついた案に、彼女が興味を持ってくれると確信していたのです。でも、1通目のメールには返信がありませんでした。そこで2週間後に2通目を、その2週間後には3通目を送りました。

このクライアントとは強固な関係を築いていたので、ぜひまた一緒に仕事をしたい。その一心で、3度目ではめげず、4度目のメールを送信。それでも返信がなかったので、今度は電話をかけてメッセージを残しました。その1週間後、2度目のメッセージ。この時点で自分がストーカーのように感じないわけではありませんでしたが、私はどうしても提案を聞いてほしかった。そこで、さらに1週間後に3度目の電話をしたとき、偶然にも彼女が電話に答えたのです。

聞くと、彼女は私のメールやメッセージに気づいていなかった様子。そこで、私のとっておきの提案を再度説明して聞いてもらいました。

「それは面白いわね」

そう言うと、彼女は私に仕事をくれました。

喜びに浮かれた私は、電話を切ってすぐ、1枚の付箋を取り出しました。「継続は力なり!」赤い文字でそう書かれた附箋は、何年もの間、コンピュータのそばに貼られていました。その小さなメモが、私の心の中で、大切なリマインダーになっていたのです。そう、このせわしない世の中で顧客の注意をひくには、自分ではやり過ぎかと不安になるぐらいの押しが必要な場合もある。この教訓を忘れそうになるたび、私はメモを見て気持ちを奮い立たせ、フォローを何度も繰り返してきました。そして、それについて申し訳ないと感じたことはほとんどありません。それが予期せぬ売上につながったことも1度や2度ではありません。

一方で私自身、毎日たくさんの営業メールを受け取る身でもあるので、何が効果的で何がそうでないのか、わかっているつもりです。

そこで、私なりのフォローアップ術を、皆さんにお伝えしたいと思います。


1. フォローをしなければ営業をしたことにならない

言うまでもないことだと思われるかもしれませんが、意外とできてない人が多いのがこれ。メール1通や電話1本だけで営業を済ませ、あとは相手の回答を待つという人があまりにも多いのです。でも本当は、2回以上トライすることに価値があるのです。


2. 自分が必要だと思う回数プラス2回のフォローを

こんなこともありました。ある会社に1通の営業メールを送ったあと、1回フォローしただけで諦めました。ところがその4カ月後、そのクライアントから(非常に申し訳なさそうに)返信があり、まだ私が興味があるかと尋ねられました。もちろん私は大歓迎し、一緒に仕事をすることに。それ以来、同社は私の最良顧客の1つになっています。このクライアントが私のメールを覚えていてくれた、または偶然受信箱から再発見してくれたのは、本当に幸運だったというよりほかありません。もし見つけてもらえなかったら、フォローを1回で諦めてしまったがゆえに、本当に重要なチャンスを逃していたのですから。


3. 最初の提案は忘れられていると思え

何度目のアプローチでも、ゼロから説明するのが成功の秘訣です。最初の提案がメールだったのなら、フォローアップメールにはそのメールも含めましょう。最初のアプローチが電話や留守電メッセージだったら、できるだけ少ない言葉で、提案内容をリマインドしてあげてください。


4. 義務があるような物言いをしない

3、4回目のフォローをしてもレスポンスがないと、イライラが募るかもしれません。でも、何度あなたがアプローチしようと、その提案がどんなにクライアントに最適であろうと、相手には返信する義務は一切ありません。5回目のフォローも、最初のアプローチと同様に、礼儀正しいものにしましょう。


5. 複数の手段を試す

メールや電話に返事をもらえなかったら、Twitterの@メッセージ、LinkedInやFacebookのメッセージなども試してみましょう。見込み客の複数の連絡先を知っているのであれば、1人がダメでも別の人に連絡を取ってみましょう。(ただし、ほかの誰に連絡をしたかを必ず伝えてください。これを怠ると、逆効果になることもあります)


6. 目的は結論を出すこと


たとえ断られたとしても、全く返事がないよりはずっとマシです。

クライアントの中には、Noと言いにくくて結論を先延ばしする人がいます。そういう相手には、すぐに結論を出したほうがいい理由(期間限定の割引など)を挙げて、結論を促します。「また連絡します」と言われたら、こちらから再度連絡すると切り返し、日時を決めてしまいましょう。


7. 計画的に

「No」と言われたらどうするか、考えていますか? 具体的な計画を立てておきましょう。ほかのお客様に連絡するのか、同じクライアントに別の商品を提案するのか。明確なNoをもらうことで、計画に沿って次のステップに移ることができます。それから、答えがYesだった場合の計画も忘れずに。


8. 感謝を伝える

相手の回答がどうであれ、あなたの提案メールを読んだり電話応対の時間を取ってくれたのは事実。彼らは、あなたのために、時間と注意力を向けてくれたのです。昨今のビジネス事情を考えると、時間も注意力も非常に限られた資源であるのは間違いありません。場合によっては、もっとあなたの商品を良くするためのアドバイスや、ほかに興味がありそうな人を紹介してくれる人もいるかもしれません。そこであなたが感謝の気持ちを示せば、相手はそれを覚えていて、「いつかこの人とビジネスがしたい」と思ってくれることだってあるのです。


The Art of Following Up (Without Being Annoying) | Inc.

Minda Zetlin(訳:堀込泰三)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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