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印南敦史  - ,,,  07:30 AM

関西商人の言葉に学ぶ「黒字営業マンになるための極意」

関西商人の言葉に学ぶ「黒字営業マンになるための極意」

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営業ならもっと数字で考えなきゃ!』(香川晋平著、あさ出版)は、51のフレーズから関西商人の魂を学ぼうというユニークな書籍。


1.見込客にアプローチする
2.アプローチした見込客に興味を持っていただく
3.興味を持っていただいた見込客に買っていただく
4.買っていただいたお客様にリピートしてもらう(他のお客様を紹介してもらう)


という4つの営業プロセスにおける数字を高め、最終的な数値目標を達成するためのヒントになる言葉が紹介されているわけです。きょうは第1章「今日パン焼いて、明日バター塗るつもりか? 〜営業の心構えを身につける8つの言葉〜」のなかから、いくつかをご紹介します。


「草野球にスランプもくそもあるかいな!」


なかなか契約が取れないのはスランプのせいだと釈明した営業マンに対する、社長のリアクション。プロスポーツの世界でよく使われるスランプとは、プロと呼ばれるほど実力を持った人が不調のときに使う言葉であり、もともと実力がない人間が使うべきではないという見解です。では、どうしたらいいのか?

草野球でヒットをたくさん打とうとするなら、バッターボックスに経つ回数を増やすことが重要。営業でいえば、見込客にアプローチする数を増やすということです。次に必要なのは、選球眼を磨くこと。見込みの高いお客様(ストライク)と見込みの低いお客様(ボール)の違いを見抜き、見込みの低いお客様からはサッサと引き上げる(四球を選ぶ)。そして見込みの高いお客様と出会ったら、確実に契約を獲得することが大切。だから、そのための技術を身につけておかなければならないという考え方。

ただしストライクといっても、どまんなかストレートはほとんどないとか。カーブやシュートやフォークなど、あらゆる球種(お客様)に合わせ、自分の苦手な球種(お客様)を分析し、その対処法を磨くことが不調から脱する近道だといいます。(12ページより)


「今日パン焼いて、明日バター塗るつもりか?」


これは片道2時間、交通費約8000円をかけ、完全な赤字営業をした営業マンに対する、ある社長の反応だそうです。

営業には(1)アプローチする→(2)興味を持ってもらう→(3)契約してもらうというプロセスがあります。当然ながら重要なのは(3)。しかし、契約を取るためならいくらでもお金を時間を使っていいというわけではありません。より多くの売り上げを上げるためには、このプロセスを効率的に進めていくことが重要。パンを焼いたらすぐにバターを塗るような営業でなければ、これからは生き残れないというわけです。(20ページより)


「社内営業も3割くらいせなアカンで!」


顧客からの受注は多いものの、社内では横柄な態度をとり評判の悪かった営業マンについてのコメント。社内のコミュニケーションも円滑にしておかないと、最終的な売り上げにはつながりにくい。だからこそ「社内営業も、3割くらいせなアカン」ということです。

社内営業というと、自分を売り込むために上司に媚びたり、裏で根回しするなど否定的に捉える人も多いかもしれませんが、そうではないと著者は断言しています。そしてそれは、仕事が円滑に進むための環境をつくるための「社内交渉術」だとも。

とはいえやるべきは大したことではなく、笑顔であいさつをする、ひと声かける、おしゃべりに参加する、一緒にランチに行く、差し入れをするなどという程度。しかし、これらをやる人とまったくやらない人とでは、明らかに営業成績に差が出るそうです。特に、ひとつの営業案件に複数の人が関わるような大きな組織では、この「社内営業」が重要になってくるといいます。(32ページより)


「自分、車のワイパーか?」


単純な失敗を、あたかも車のワイパーのように延々と繰り返す営業マンに対する社長の言葉。つまりこの営業マンは、事前の確認を怠ったから同じ失敗を何度もしてしまったわけです。

それに対して黒字営業マンは、一度失敗をしたら、二度と同じ過ちを繰り返さないために、こんなことを実践しているといいます。


失敗の内容を書いたメモを目立つところに貼って、常に見返す
失敗の原因を分析して、間違いを繰り返さないためのしくみを考える


誰にでも失敗はあるものですが、失敗への「向き合い方」が大切だという考え方。赤字営業マンは、失敗すると反省はするものの、すぐに忘れてしまう。しかし黒字営業マンは、その失敗を次の営業に生かそうとするわけです。(36ページより)

当然ながら本書の魅力は、見出しになっている関西弁のユーモラスな雰囲気。それは嫌味を感じさせないものであるだけに、「なぜそういう言葉が発せられたのか」という根拠の部分にも説得力が生まれているのです。そういう意味では、気負うことなく営業の極意を学べる好著であるといえます。


(印南敦史)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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  • 営業ならもっと数字で考えなきゃ!
  • 香川 晋平|あさ出版
  

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