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itou  - ,  09:00 PM

現代人は誰もがセールスマンだ:セルフプロモーションの迷信を解体する

現代人は誰もがセールスマンだ:セルフプロモーションの迷信を解体する

セルフプロモーション


99u:多くの人は創作や創造に向かって勇気ある1歩を踏み出しますが、やがて壁にぶち当たります。うっかり「マーケティングは自分の仕事ではない」と考えてしまうからです。

ベストセラー作家のダニエル・ピンク氏は、著書『To Sell is Human(邦題:人を動かす、新たな3原則 売らないセールスで、誰もが成功する!)』の中で、現代人は誰もがセールスパーソンなのだと指摘しています。私たちは毎日、「相手を説得したり、容認を求めたり、あるいはなにがしかの資源(リソース)と引き換えに利益を提供したりしている」とピンク氏は言います。


起業家精神が求められる現代社会においては、セールス力が不可欠となっています。しかし、自分専用のセールスチームを持っている人などめったにいませんね。つまり、セールスもあなたの仕事なのです。

品質さえよければ売れるはずだと思い込んでる人が大勢います。しかし、間違っています。アイデアや作品を世に出すには、自らドアを開けてやらねばなりません。せっかくの作品を誰にも見てもらえないとしたら、何のために作ったのかわかりません。

中には、セールスを自分とは関係ない別世界の出来事だと思っている人がいます。セールスを不誠実な行為だと考えている人さえいます。自分はあの下品な中古車販売員たちとは違う種類の人間なのだと思いたいのでしょう。しかし、セールスのために別の人間になる必要などありません。むしろ逆です。セールスには、自分と自分の情熱に正直であることが求められるのです。

あなたもセールスに対して心理的抵抗があるタイプですか? それなら以下の2つのヒントを参考にして、考えを改めてください。


「Free Trait Theory(自由特性理論)」を使う

私たちはよく「生まれつきの性格」を言い訳にしてコンフォートゾーンに閉じこもります。しかし、研究者のBrian Little氏が提唱する「自由特性理論(Free Trait Theory)」によると、自分にとって真に大切なプロジェクト(コアプロジェクト)を前進させるためなら、性格もコントロールできるのだそうです。あなたの性格は思っているよりずっと柔軟性があるのです。

引っ込み思案な性格のせいでセルフプロモーションがうまくできないなら、「自由特性理論」を適用してみましょう。1時間だけ外向的な人物を演じてみるのです。Little氏は自らの実体験を次のように語っています。


私はもともと内向的な性格なのですが、生徒たちに講義をするときは、情熱的な人間に変わります。スイッチを切り替えて、内向的な人間から「見せかけ上、外向的な人間」になるのです。生まれつき外向的な人物と「見せかけ上、外向的な人物」を見分けられますか? 普通は不可能です。


見せかけ上の性格というと、「できるようになるまでは、できるフリをしなさい」という格言を思い出しますが、Little氏のように、自分がやろうとしていることから「フリをする」エネルギーをもらうのもひとつです。

頭を柔らかくしてください。「知らない人の前で歌って踊るなんてできない」などと言わずに、人々との出会いを楽しんでください。共通の話題を見つけ、情熱を分かち合ってください。あなたの創作活動に刺激を与える新しい発見があるはずです。また、作品を見てもらう努力をしないのは、自らの創造性への裏切りなのだと理解してください。

「見せかけ」スイッチをオンにすると、自分ではなくなる気がするかもしれません。しかし、これは他者とつながるための工夫であり、自己の本質からの逸脱ではありません。積極的に他者とつながることで、自分のアイデアを発展させるのです。それは、自分が見つけた価値あるものを、他者と共有する「献身行為」でもあるのです。つまるところ、セールスとは対話なのです。押しつけがましい「セールスマン」のイメージは忘れてください。


両行型人間として「同調」する

多くの人は「理想的な」セールスパーソンの性格特性について勘違いをしています。外向的な人や社交的な人が「生まれつきの」セールスパーソンなのだと思い込んでいます。

社会心理学者のAdam Grant氏によると、最高のセールスパーソンとは外向的ではなく、「両向型」の人間なのだとか。両向型人間とは、外向性と内向性の中間に位置する人のことです。

両向型の人は、話すことと聴くことのバランスをうまくとり、会話を支配したり、話の腰を折ったりはしません。Grant氏によると、両向型の人は「セールスとサービスの適切なバランスをとるために、幅広い行動のレパートリーからうまく取捨選択する」のだとか。

この、注意深く押し引きのバランスをとる敏感な関わり方は、ピンク氏が「同調」、あるいは「相手や状況に合わせて振る舞いや態度を調整できる能力」と呼んでいるものです。最も優れたセールスパーソンとは、最も外向的な人物ではなく、最も周囲と「同調」できる人物なのです

良いニュースがあります。統計的に言って、あなたはきっと両向型の人間です。外向性の度合いは正規分布を描くからです。つまり、あなたはすでにたくさんの同調スキルを持っているのです。

内なる両向性を意図的に活用する手法に「戦略的模倣」があります。人間は、近い関係にある相手をお互いに模倣する傾向があります。「戦略的模倣」とは、通常は無意識下で起きるこうした模倣現象を意識的に起動します。ピンク氏は「Watch-Wait-Wane(観察する、待つ、弱める)」戦術を提案しています。


  1. 相手のしぐさやボディーランゲージ、会話のパターンを観察する。
  2. それらが自分の姿勢やしぐさ、表現に転写されるのを待つ。
  3. 模倣しようとする意識的な努力を弱めていき、自然の本能が働くようにする。


もしこの戦術を不自然だと感じるなら、「目の前の相手に意識を完全に集中する」ことから始めましょう。会話を無理にしようとしないで、聴くことに徹し、自分のしぐさや言葉がどんなメッセージを発しているかに注意します。そして、質問を投げかけることで会話を前に進めます。

「同調」は相手との親密な関係を築くためのものであり、ただ多くの人と会話するのが目的ではないのことには留意してください。

自分なりのバランスを見つけるのがポイントです。しゃべる前に相手の話をよく聴き、考えることは、自分のコアプロジェクトを発展させる助けとなります。こうした適応力は、誰もが創造性や自発性として自然に備えているものです。心理学者のミハイ・チクセントミハイ氏によると、創造的な人物とは複合的で多才な人であり、「ほとんどどんな状況にも適応し、目的達成のために手元にあるものは何でも活用する能力を有する」のだそうです。

自分の作品を人々に知ってもらいたいなら、あなた自身が努力する必要があります。作品が勝手に売り込んでくれたりはしません。売り込みを全くしない人は、ゴリ押しのセールスマンと同じくらいセンスがない人です。セールスを自分らしさの一部にしてください。そうすれば、あなたの作品もあなたに感謝するでしょう。


You Were Born to Sell: Dismantling the Myths of Self-Promotion|99u

Janet Choi(訳:伊藤貴之) 

Photo via Shutterstock.

  • ,,,, - By

    友清哲

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