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印南敦史  - ,,,,  07:30 AM

弁護士流、反論されない会話術、7カ条

弁護士流、反論されない会話術、7カ条

図解 反論する技術 反論されない技術


たとえば、会議やプレゼンで突っ込まれたとき。あるいは、上司や部下からなにかを要求されたとき。また、取引先からクレームが入ったときや、恋人などから詰められたときもそれに相当するでしょう。

いずれにしても、痛いところを指摘された場合であればあるほど、反論できなくなることはよくあるもの。しかしそんなとき、『図解 反論する技術 反論されない技術』(木山泰嗣著、ディスカヴァー・トゥエンティワン)が役に立つかもしれません。

反論する機会の多い弁護士である著者が、「ふだん使っている反論のポイント」をまとめたもの。しかも意識的に、すぐに使えるポイントだけを選りすぐって図解にしているため、とてもわかりやすい内容になっています。

パート2「反論されない技術」編から、チャプター1「『一理ある』と思わせる」に焦点を当ててみます。



1.事実を淡々と伝える


人が話に説得力を感じるのは、背景や歴史が語られるとき。そこで事実そのものを「物語」として語る、つまり起きた事実を「時系列」で示していくことが大切。
200×年×月×日に...があり、同年×月×日に...があり、というように、実際に起きた事実を客観的に「時系列」で話せば、相手も突っ込みを入れられなくなるもの。つまりは相手から否定される余地がない話を、長い時間をかけてしゃべることができるというわけです。(68ページより)


2.「動かない事実」をベースに


時系列で話しても、捏造やうそが入っていては逆効果。大切なのは、「動かない事実」をベースにすること。「動かない事実」だけを抽出して話をすると、時系列の話と同様に、相手が「それは違う」と突っ込める場面がなくなると著者は言います。(70ページより)


3.反論のあとに代案を


反論がある場合は、それにかわる代案を出さないと、議論は平行線のままになってしまって当然。なにかをやることが前提である以上、「A案はダメだ」と言うだけでは話がまとまらないわけです。つまりこうした場合、「A案ではダメだ」ではなく、「B案をやろう」というのが正しい反論。(72ページより)


4.キーワードを繰り返す


使い方によっては強力な武器になるのがキーワード。事実、上手な政治家は、人の記憶に残る短いフレーズを繰り返し、話のなかに散りばめるそうです。そこで、短く、よい印象を与えるフレーズを選定し、それを繰り返し遣うことが重要。(74ページより)


5.一貫性のある話を繰り返す


話を繰り返す際、ぶれないように一貫させることで、信用度は高まるといいます。なぜなら「ぶれない人だな」「本気なんだな」「熱意があるな」「しっかりしているな」という印象を与えることができるから。ただし微調整が必要なケースもあるので、臨機応変な対応も忘れずに。(76ページより)


6.専門用語を使う


専門家同士で会話をする際、能率のよい議論を実現する魔法の言葉になるのが専門用語。逆にいえば、専門家でない人に対して使うと「かっこつけている」「意味がわからない」と思われてしまう言葉でもあるわけです。しかし、そんな専門用語の負の側面を、反論に利用する方法もあるのだとか。

明らかに議論をふっかけてくる好ましくない人物や、不当な主張ばかりをぶつけてくるような人物と対面した際、その攻撃を鎮めるために、あえて説明なしに専門用語を使ってしまうという手段。すると専門用語を知らず意味がわからない相手は、それ以上強く出られなくなるわけです。(78ページより)


7.キーパーソンをねらいうちに


説得力を高めるために重要なのは、キーパーソンに響く言葉を使うこと。そして、そこで忘れるべきでないのは、相手の物差しを知ること。キーパーソンがなにを重視するタイプなのか、なにを見る人なのか、どのような立場で、どのような価値観を持っている人なのかなどを入念に分析したうえで、その人に響くような言葉を使うということです。

なお、キーパーソンの情報を調べられない場合は、話しながら相手の様子を探ることも大切だとか。(80ページより)


このように、テクニックについての説明はきわめてシンプルで的確。しかもひと項目ひと見開きの構成になっているため、必要なことを短時間で学べます。「いかに反論すべきか」で悩んでいる人は、ぜひ手にとってみてください。


(印南敦史)

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