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印南敦史  - ,,,,  08:30 AM

選ばれるために必要なのは、「選ばれる理由」を知っておくこと

選ばれるために必要なのは、「選ばれる理由」を知っておくこと

選ばれる理由:どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング


人は理由があれば行動する。
そして理由が伝われば選ばれる。
だから「選ばれる理由」をこちらが用意する。
(3ページ「まえがき」より)


これが、『選ばれる理由:どうしても売上と利益が増えてしまう心理マーケティング』(武井則夫著、現代書林)の著者が伝えたいこと。セミナーやコンサルティングを通じて中堅中小企業をサポートしてきた経験に基づき、「選ばれる理由」を「つくる」「伝える」、そして「仕組み」にする方法を記しているわけです。

そのなかから、第2章「『選ばれる理由』のつくり方」内の「ウリの原石を探せ」に焦点を当ててみたいと思います。自社の素晴らしい「ウリ」に気づくための4つの切り口を紹介している箇所。目的は、「いますでに持っているが気づいていない、伝え切れていない素晴らしさ」を見つけ出すことです。



1.どこにも負けない「商品」「サービス」「技術」


自社の素晴らしさを伝えるためには、「他社と比べてどうか」を示すことが大切。さらに「第三者からの評価」「数字の裏づけ」があると、信憑性は一気に高まるといいます。


  • 毎日1万個が売れています
  • 累積販売台数10万台を突破した商品
  • 業界平均より3割も多い含有量
  • ご購入いただいたお客様の96%が満足していると答えています
  • 従来商品よりも12.4%長持ちします
  • この機械は加工時間が従来よりも22%短縮できます
  • 海外の食品競技会で1000個以上のメダルを受賞


このように自社の自慢を思いつく限りリストアップしてみれば、必ず「ウリ」のポイントが見つかるというわけです。(62ページより)


2.「No.1」「オンリーワン」「日本初」「世界初」を見つける


たとえばトヨタなどの世界的大企業でなくとも、さまざまな条件を洗い出すと、自社がナンバーワンになっていることが充分にありえます。世界一、日本一でなくとも、地元で一番になっているかもしれない。あるカテゴリーに限定すると、そこで一番になっていることもよくあるのだとか。

売上シェアや数量だけでなく、◯◯率などのさまざまな指標を用いれば、規模の大小は関係なくなるそう。さらに言えば、他社にないものを持ってさえいれば「オンリーワン」と言うこともできます。(63ページより)


3.感動的な「ストーリー」「人」を見つける


大変な苦労を乗り越えて成功した話や、顧客との間で起こった感動的な秘話、著名人にまつわるエピソードなどなど。感動的なエピソードを見つけたら、それをひとつのストーリーとして完結させてしまうのではなく、その後も進化・発展させ続けさせる。それが重要。

また、ベテランの技術者などストーリーになりやすい「人」にフォーカスを当て、その仕事ぶりやこだわりを前面に出すことも効果的だといいます。(64ページより)


4.社内に浸透する「理念・哲学」を見つける


意外なようにも思えますが、経営理念、哲学、会社のポリシーが、他社との差別化を図るうえで大きな要素になり得るのだとか。理由は、近年、商品のスペック面では差がつけにくくなっているから。

つまり同じような商品を買うのであれば、その会社の考え方・思想に共感できるところから買いたいと考える人が増えているということ。そして現在の日本のように成熟化した社会状況になると、この傾向はどんどん強くなっていくといいます。(65ページより)


大切なのは、以上の4つの切り口をもとに、自社に埋もれていた「ウリの原石」を拾い上げること。そして、いつか条件を組み合わせるなどして活かせることがあるからこそ、可能性のあるものはすべて消去せずに残しておくべきだと著者は主張しています。

しかし、「ウリの原石」はあくまで原石なので、それを「選ばれる理由」にしなければならない。そのために必要なのは、「顧客から見た印象」。そこで本書では以後、具体的な会社の事例を交えながらその構築法を紹介しています。具体的でわかりやすいので、きっとヒントになるはず。興味のある方は、ぜひチェックしてみてください。


(印南敦史)

  • ,,,,, - By

    香川博人

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