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吉川晶子  - ,,,,,,,  12:00 PM

選択肢が多いことは、本当に「魅力」なのか?

選択肢が多いことは、本当に「魅力」なのか?

選択の科学


cafeglobeより転載:私たちは、「今日、何を着て出かけよう?」「夜は何を食べようかな?」など毎日の小さな選択から、人生の岐路に立ったときにする大きな選択まで、様々な選択をしています。ライフスタイルに選択肢が増えたのは素晴らしいことではありますが、「選ぶ」という行為がストレスにもなり得る時代ともいえます。

この「選ぶ」という行為において、ヒントを得られる本があります。アメリカのコロンビア大学(2013年10月時点)で、「選択」について研究しているシーナ・アイエンガー教授が書いた本『選択の科学』です。この本の中から、私たちの実生活で役立ちそうなヒントをいくつかピックアップしてみました。



バリエーションの豊かさは本当に魅力的?

「試食コーナーに24種類のジャムを揃えたときと、6種類のジャムを揃えたとき、売上にどんな差が出るか」という、アイエンガー教授が行った実験の中で、最も多く引用されている実験があります。選択肢が多い、「24種類のジャム」の試食コーナーの方が、多くのお客さんが立ち止まったのでしょうか? 売上はアップしたのでしょうか? 

結果は、24種類のときは、お客さんの60%が試食に立ち寄り、6種類のときは、40%しか立ち寄りませんでした。ただし、どちらの場合でも、お客さんが試食したジャムは平均2種類程度だったそうです。

さらに試食コーナーではジャムは販売しておらず、ジャム売り場に足を運ぶ必要がありました。その結果、24種類のジャムを見たお客さんは、迷った挙げ句なにも買わずに帰った人が多く、ジャムを購入した人はたった3%。6種類のジャムを見たお客さんは、ジャム売り場に行ってもあまり迷うことはなく、ジャムを購入した人は30%だったというのです。このことから店長が導き出した以下の答えは、私たちにとって何かのヒントになるのではないでしょうか。


一つの対策として、ただ品揃えをするだけに終わっていた、試食コーナーの使い方を変えようと、店長は考えた。品揃えが豊富なのは、店内の陳列を見ればわかることだ。むしろ、特定の商品やブランドの選択肢を厳選して紹介するために利用すべきだ。このようにして試食コーナーは、ただの見せ物ではなく、選択のプロセスを補助する役割を担うようになったのだった。

(『選択の科学』230ページより引用)


相当数の企業が、顧客に提供する選択の数を減らすことで、利益を得るだろう。

(『選択の科学』234ページより引用)


この考えを実際に試し、「少ないことは良いこと」という方針を実践している企業もあります。プロクター&ギャンブル(P&G)社が、26種類あったシャンプーを、売上の少ないものを廃止して15種類に絞った際にも、売上は10%アップしたのです。

その他、マッキンゼー&カンパニーが実践した「3×3ルール」についてなど、詳細は姉妹サイト「カフェグローブ」からどうぞ。



『選択の科学』(シーナ・アイエンガー・著、櫻井祐子・訳) | 文藝春秋

(文/土井彩子)

Photo via Shutterstock.

  • ,,,,, - By

    香川博人

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