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印南敦史  - ,,,,  07:30 AM

リーダーの選択:サトーカメラはなぜ「売れる営業マン」を育てることができるのか

リーダーの選択:サトーカメラはなぜ「売れる営業マン」を育てることができるのか

たくさん売りたきゃお願いするな!


家電量販店激戦区の宇都宮にありながら、栃木県のカメラ販売シェアで15年連続ナンバーワン。県内のデジタル一眼レフカメラの販売シェアにいたっては50%に達するというサトーカメラ(以下サトカメ)。メディアで取り上げられる機会も少なくないので、ご存知の方もいらっしゃると思います(「リーダーの5つの心得」を記した前著も、ライフハッカーでは紹介していました)。

たくさん売りたきゃお願いするな!』(佐藤勝人著、アスコム)の著者は同店の専務ですが、「実積は働く人のレベルが高いから生まれたわけではない」と分析しています。ではどこで差がつくかといえば、接客の姿勢。しかもお客さんの抱える問題を解決することが大切で、そのためには話す力ではなく聞く力が必要だと断言します。


「聞く力」をつける7つの動作

  1. 相手の目を見る
  2. 身を乗り出す
  3. 相手のしぐさも含めた瞬間瞬間を見逃さない
  4. 共感したらうなずく
  5. 疑問に思ったことはすぐに聞き返す
  6. わからなければ何度でも質問する
  7. 「これは!」と思うことは手帳にメモる
(10ページより)


これだけのことで、聞く力は伸び、相手に提案する力も確実につくといいます。そのために必要なことをわかりやすく説明した本書から、きょうは第4幕「売れる営業マン、販売員を育てるリーダーの5つの鉄則」を見てみたいと思います。



マニュアルを作るべからず


顧客にサトカメを知ってもらい、写真の価値に気づいてもらうため、同店では商いからイベントまでの品質にこだわるそうです。そして、だからこそマニュアルを作ることができないのだとか。そしてその根底には、確固たる考え方があります。

「一度の接客、一度の営業、一度の商い、それぞれが勝負。決まった形などなく、その場その場で正解を求めて努力する必要がある。だからこそマニュアルで縛り、会社がひとつの正解を定めてしまうのは、社員にとって息苦しい」というわけです。


商品があり、理念があり、目標が決まれば、あとは自由。一人ひとりの販売員が商人として、誰にどのように売っていくのかを考えていく。そこが商売の一番楽しいところです。
(198ページより)


マニュアル化は、商人にとっていちばん楽しいところを奪ってしまう。しかし脱マニュアル化した現場からは、驚くようなアイデアや実践が次々と飛び出してくるもの。リーダーは商品構成、企業理念、販売目標だけに気を配り、舵取りをするだけ。その先の楽しいところは、現場に立つ一人ひとりの営業マンや販売員に託せばいいという考え方です。(196ページより)


教えるべきは「売る」ことの楽しさ


現場が上の指示に従いすぎていると、そこに楽しさは生まれません。でも現場の人間が、「売れる」ではなく「売る」おもしろさを知ったら、一気に仕事が楽しくなるもの。たとえばなにかのアイデアをもとに「売った実積」をつくれば、そこに楽しさが生まれる。そして、次はどの商品のよさを引き出そうかとアイデアが湧いてくる。売ったことで人が変わり、「おもしろいこと」が伝搬し、売場に活気が生まれるわけです。(200ページより)


こういう販売員が20人いれば、その店には確実に20品目のヒット商品ができる。数字が残れば、上も認め、マニュアルで型にはめるやり方を改めていく。すべての好循環のキッカケは、売ることにあります。
(205ページより)


得意分野を持たせる


「売るというのは、お客さんの知らなかった価値を提案すること」だと著者は言います。そして接客の質は、何百回という売る経験を通して磨かれていくので、一人ひとりに得意な商品を持たせることが大切だとも。得意なこと、好きなことだからこそ、徹底的に数をこなせる。それを繰り返すことで、自分のスタイルがみえてくるというわけです。(206ページより)


部下は売るヤツについていく


部下は冷静に上を見ているもの。そして自分より売る力があると認めれば、「教えてください」と寄ってくるのだとか。だからこそ、コミュニケーション下手に悩むくらいなら、上司は自分で売るしかない。目の前のお客さんを見なくなった商人の言葉には、誰も本気で耳を傾けないからだそうです。(212ページより)


リーダーは「商人」を育てよ


サトカメ流の人材育成とは、従業員教育や従業員満足などという「会社に従わせるための方策」ではないと著者は断言しています。願っているのは、「自立できる商人を育てる」こと。マニュアルに頼ることなく本気で教え、「売れる」のではなく「売る」ことに喜びを感じる人に育つようにしているのだそうです。(216ページより)


「そのためになにをし、どんな結果が導き出されたか」について、本書では多くの具体例とともに紹介しています。モノを売ることで悩んでいる方に、なにかしらのヒントを与えてくれるかもしれません。


(印南敦史)

  • ,,,, - By

    友清哲

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