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matono  - ,  01:00 PM

説得上手は使っている! あなたの言い分を通すための7つの戦略

説得上手は使っている! あなたの言い分を通すための7つの戦略

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Inc.:営業が得意な人ばかりではないと思います。しかし、「自分」や「何か」を売り込むことが必要な場面が人生にはあります。売り込んだり相手を説得したりすることは、何も営業マンだけの専売特許ではありません。上司にもっと自分の能力を評価して欲しい、思いついた素晴らしいアイデアを社長やクライアントに認めて欲しい...そんな時にも必要なことです。

今回は、説得上手の人たちが常日頃使っている、あらゆる場面で応用できる7つの戦略を紹介しましょう。



1.意図的に主張する機会を絞る


本当に説得上手な人というのは、自分の能力と使いどころをよく心得て、小出しに使っています。押しの強い人は興ざめされ、相手を守りに入らせてしまいます。めったに頼みごとをしたり反論したりしない人が、粘り強く何かを主張している時は、聞き入れられることが多いのです。ただ押してばかりでは、口論になるだけです。本当に相手を説得をしたいのであれば、反論したり主張するのは控えめにしましょう。


2.相手の話を聞いて、聞いて、さらに聞く


説得する方法を知っている人は、自分の主張を押し付けるだけでは無駄だということも知っています。説得する中で自分の主張をはっきりとは言いますが、それは会話の半分に過ぎません。説得モードに入った時こそ、積極的に相手の話を聞きます。

まず最初に、相手がどれだけ自分の主張を受け入れそうかを聞きます。次に、相手がこれだけは言わなければと思っている反論を聞きます。最後に、相手が同意できそうな点を聞き、最終的には合意を得ます。驚くことに、説得上手な人というのは、絶えず相手の話を聞いているので、相手が何を言いたいのかよくわかるのです。相手の言いたいことがわからないうちは、うまく相手を説得できません。


3.いい関係を作る


誰かを説得しようとしても、相手の心を動かせなかったり、同意してもらえないのであれば、簡単にはねつけられてしまいます。説得上手な人はできるだけ好感と共感を持たれるようにし、共通の目的を作るようにします。

相手の立場に同情し、自分は味方だということをわかってもらいます。焦る気持ちを抑え、相手が自分の主張に耳を傾けてくれるのを待ちます。心を開き、自分の言い分に同調してくれる人に対して、人は説得されやすいものです。


4.信用してもらう


説得上手な人は、事実を議論することには意味がないということを知っています。世界は白か黒では決められないことがほとんどです。説得上手な人は、相手が一番言いたいことを見つけ出し、それを大事にします。実際、少しでも妥当だと思う意見であれば、全面的に相手の意見を認めます。これで、相手はこちらの意見を完全に却下しにくくなります。

誰かを説得したい時は、まずは相手を否定するのではなく、相手の意見に同意できるところを見つけ、信用してもらいましょう。そうすれば互いに同等の立場で意見を交換しやすくなり、こちらが反対意見を持っていても、相手は心を開きやすくなります。


5.相手を満足させる


説得上手な人は、ささいな意見の食い違いやすべての口論に勝とうとしません。大局的に見て大事なことでなければ、小さなことは喜んで犠牲にします。相手から「イエス」を引き出す一番の近道を常に探っているのです。

大抵、「相手のことを認める」というのが一番の近道であることが多いです。本当に大事な問題について話し合う時のために、エネルギーは温存しておきましょう。できるだけ相手に合わせ、本当に大事なところだけを守ります。ささいなことの正誤はさておき、大事なことは何かを考え、行動を選びましょう。


6.黙るタイミングを知る


説得ができる人は、常にガミガミとうるさく言ってくる人に、口喧嘩で勝とうとしません。相手を言い負かすのは、うまい戦略ではありません。説得上手な人は、相手の意見に注意深く耳を傾け、会話を早く終わらせるような質問をします。そして、サッと身を引くのです。

セールストレーナーのTom Hopkinsさんは、彼のメンターである J. Douglas Edwardsさんから教わった、10年以上も前から使われているテクニックをいまでも教えています。彼から教わった一番大事な教訓は「決めの質問をしたら必ず黙ること。次に口を開いた人間が負けだ」です。


7.引くタイミングを知る


説得にとって一番の敵は、時間の無さであることが多いです。時間が無い時は、大したことでなければ説得できますが、大事なアイデアや意見を通す場合には、時間をかけて説明しなければなりません。説得上手な人は、相手に十分な考える時間を与えます。相手の立場に立って、どれだけの時間や距離が必要かを計り、与えます。相手が自分で自分を納得させることが、最も強力な説得であることをよく知っているのです。そこまでくれば、こちらが説得する必要はもうありません。


今度、何か大事なことで誰かを説得しなければならなくなった時は、これらの戦術を参考にしてみてください。


7 Things Really Persuasive People Do | Inc.

Kevin Daum(訳:的野裕子)
Photo by Shutterstock.

  • ,,,,, - By

    香川博人

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