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堀込泰三  -   11:00 AM

その営業メールが読まれてない理由は明白です:英文メールで商品を売り込む方法

その営業メールが読まれてない理由は明白です:英文メールで商品を売り込む方法

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英文で売り込みメールを書くとき、インターネットで見つけた文章をそのまま使ってしまいたくなりますよね。でも、知らず知らずのうちに冗長な表現になっているかもしれません。スタートアップ系メディア「inc.」の記事によると、売り込みメールの最初の目的は、「商品の売り込み」ではなく「対話の開始」。具体例も載っていますので、ぜひ参考にしてみてください。


inc.:数多くの「売り込みメール」を受け取りますが、これらを見ていると、どうもメールでの売り込みの基本的な概念を誤解している人が多いような気がします。対話の目的は、会話の糸口をつかむことだけなのに。



そのメールを読んでもらえない理由


先日、読者からこんな質問が来ました。


「スパムフィルターに引っかからない件名の書き方を教えてください」


質問者は、実に数千もの見込み客にメールを送っているのに、1件も返信がないのだといいます。彼はその原因を、自分のメールがフィルターに引っかかっているのではないかと考えたようです。

私は質問には答えず、その「売り込みメール」を見せてもらうことにしました。それは、難解な言葉がぎっしりつまったいくつもの段落の後に、1時間の打ち合わせの依頼が続き、最後に「お会いする日時を設定するために連絡をください」と締められていました。

問題がスパムフィルターでないことは明らかでした。メールに散見される冗長表現の集中砲火が問題なのです。

どうしてそんな怪物みたいなメールになってしまったのかを尋ねたところ、原因がわかりました。彼の「売り込みメール」は、セールストレーニング会社が作ったものだったのです。さらに、あろうことか、「お客様から反論が来る前に、想定される反論にあらかじめ答えておく」ことを目的にしたメールでした。

ではまず、この「売り込みメール」で達成したかった要件をリストアップしてみましょう。


  • 相手に、メールの内容をわざわざ解釈する時間を取りたいと思わせる
  • 商品の機能や特徴を伝えると同時に、購入に対する異論にも前もって答えておく
  • 販売員に会う時間を1時間程度取ってもいいかなと思わせる
  • もっと商品について知りたい、ウェブサイトを訪問しよう、または直接会ってみようと思わせる


以上を見れば、詰め込みすぎなのは一目瞭然。そりゃ、誰からも返事がないはずです。


正しい方法


上記の売り込み方法は、決して珍しくありません。私自身、このように過剰で要求の多い「売り込みメール」のサンプルを、どれだけ受け取ったことか。

私には理由がよくわからないのですが、どうも「売り込みメール」というものは、契約締結や見込み客による行動までを売り込むことを期待されているようです。

このような取り違えは、旧来の直接販売の時代から受け継がれているものだと思います。ジャンクメールを送るなら、一撃で顧客を仕留め、連絡を取らせなければならない。そんな風に考られているようなのです。

でも、メールには、もっと別の使い方があります。


メールを「対話を開始する手段」だととらえましょう


メールの強みは、同じ場所にいなくてもメッセージをお互いにやり取りできることにあるのです。つまりメールを、ジャンクメールを電子的に送る手段ではなく、対話を開始するための手段だととらえるのが肝心です。

初回のメールの目的は、見込み客にただ「返信」ボタンを押させるだけでOK。その後の詳細メールや直接会うことに興味があることを示してもらえればそれでいいのです。

目的は、何かを売り込むことではなく対話を始めること。最初のメールには、簡単な宣伝文句を書いた後で、興味があれば返信くださいとひとこと添えるだけでいいのです。

返信が得られたなら、その見込み客は少なくとも興味があるということ。さらに重要なことに、今あなたは対話ができる立場にあります。詳細を説明して、付加価値を与え、そして徐々に次の段階へと進んでいくためのチャンスが得られたのです。

では最後に、具体的な文面の、いい例と悪い例を紹介します。上記アドバイスを参考に、悪い例のどこがどのように悪いのか、考えてみてください(編注:英文のビジネスメールの参考になるよう、以下の具体例は英文のまま掲載します)。


悪い例:


Dear [見込み客の名前]:

Acme is a management consulting firm who helps organizations find added cash flow through specialized methods of reducing common overhead costs. We generally work with executives who:

Recognize that they may have limited time and resources to manage overhead costs as well as they would like;
Suspect that there are more dollars being left on the table, but don't know where or how much; and
Have made reasonable efforts at reducing costs, and want help in recovering more cash flow without taking existing resources away from what they're already doing.
Our history is that we are able to squeeze out an additional 20% in expense reduction without jeopardizing existing relationships, and without making clients use specific vendors.

I realize you may not have time to discuss this now, but I'd be happy to share some thoughts when you can find an hour to set aside. If it sounds like it may have some value to you, do you think it makes sense to pursue a conversation?

I was planning on calling you, [見込み客の名前], in a week or so but I'm not sure of the best time to catch you. Let me know when would be good, or maybe we can set it up via email. Thank you for your thoughtful consideration. I look forward to speaking with you.

Sincerely,
Jane Doe
[あなたの連絡先]


いい例:


[見込み客の名前]:

My company, Acme, has a track record helping executives reduce overhead cost and increase cash flow. We've recently worked with [相手が知っていそうな会社名] and were able to reduce their expenses 20%.

If this interests you, I can send you a case study or a more detailed description of what we do for our clients.
Jane Doe

[あなたの連絡先]


How to Sell Via Email | inc.

Geoffrey James(訳:堀込泰三)
Photo by Thinkstock/Getty Images.

  • ,,,,, - By

    香川博人

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