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印南敦史  - ,,,,  10:00 AM

ビジネスの原点は等価交換。他では得られない価値を提供すれば「相思相愛」に

ビジネスの原点は等価交換。他では得られない価値を提供すれば「相思相愛」に

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実は多くの人たちが、商売は甘くないと思い込んでいる
不況を乗り切るのは大変だと思い込んでいる
生き残るためには、もっとマーケティングの勉強が必要だと思っている
嫌な客にも頭を下げなきゃいけないものだと誤解している
商売なのだから、多少の我慢はあたりまえだと錯覚している
そしてマネージメントは、複雑で難しいものだと思い込んでいる

(5ページより)


これらのことがらに対し、『リピート率90%超! あの小さなお店が儲かり続ける理由』(中谷嘉孝著、クロスメディア・パブリッシング)の著者は疑問を投げかけています。


そもそも価値交換に景気なんてまったくと言っていいほど関係ないし、価値観の合わないお客と無理に付き合う必要もなければ、これっぽっちも我慢などする必要はないのである。価格を決めたのが自分たちなら、付き合うお客を選んだのも自分たちということになる。

(6ページより)


と強気で語る著者が経営する完全会員制のサロン「Le.Patch INTERNATIONAL」は、予約を取ることさえ困難なほどの人気なのだとか。つまりその発言は、「田舎から出てきた一人の冴えない若者が、多くの人との出会いによって学び、幾多の失敗や挫折を乗り越え掴み取った成功法則」に裏づけられたものなのでしょう。

では、その経営の裏側にはどんな秘密があるのか? 第7章「我慢しない経営」に目を向けてみます。



相思相愛の図式(180ページより)

高校卒業後、5年間の修行期間を経てきた著者は、「一生涯お付き合いできるお客様に絞ってサービスを提供したい」という思いから24歳で独立し、完全会員制サロンを開店しました。そしてこの時点で、「お客様を絞る」ということは「お客様を選ぶ」ということではないことを確信しています。


商売の原点は価値交換であり、その店でしか手に入らない価値を本当に必要とする人に提供した瞬間にこそ、最も幸せな相思相愛の関係が成り立つのだ。


行きつけのお店に生涯通い続けるという、"生まれながらの生涯客"が、実ははじめから存在する。「大して努力していないお店でもなんとかやっていけているのはこの顧客層のおかげ」であるからこそ、理想的な関係性を保てる顧客を意識的に獲得したというわけです。


ただし、そこで大切なのは、「近いから」とか「慣れているから」といった曖昧な理由で通ってもらうのではなく、価値という明確な"通う理由"を提供すること。それが実現できれば、深い絆でつながったストレスのない関係性を築けるといいます。「健やかで美しい髪をつくる技術と、真のリラクゼーションの提供」を実践しているのも、そんな理由があるから。


理想は現実になる(183ページより)

しかし当然のことながら、最初のうちは「理想VS現実」の戦いに。でも、「ある一定期間、偏見や常識との戦いを強いられるのは致し方がない」といいます。事実その期間を過ぎれば、「理想VS現実」の図式はいつしか「理想=現実」に変わるのだとか。

そして、経営者として最初にやるべき仕事は「経」を立てることだと著者は主張しています。「経」とは考え方という意味で、そこを縦軸にして、それぞれの横軸が広がっていくというわけです。


言うなればこれが経営というカタチであり、経営者の最も重要な仕事は、会社のミッションや方針の決定はもとより、目標を数字に落とすということなのである。目標の数字が明確になり、それが社員一人ひとりの夢や未来とリンクしたとき、そこに本当の勢いが生まれる。そして勢いに乗って突き進む時、障害は障害ではなくなるのだ。


著者の言葉が説得力を感じさせるのは、それが机上の空論ではないから。失敗を繰り返しながら体でおぼえてきた「叩き上げ」だからこそ身につけることのできた、本当の強さがあるわけです。そのぶん多少の抵抗を感じる人もいるかもしれませんが、受け入れてみれば、得るものは大きいのではないでしょうか。


(印南敦史)

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