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大嶋拓人  - ,,,  12:00 PM

仕事でストーリーを語れ! 話題の起業家が教える相手を掴む効果的な伝え方

仕事でストーリーを語れ! 話題の起業家が教える相手を掴む効果的な伝え方

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良いストーリーは、プレゼンテーション、記事、会話を引き立たせるスパイスです。画期的なSNS予約投稿サービス「Buffer」の共同創設者Leo Widrich氏もこれに気づいたひとりで、同社のマーケティングにストーリーを取り入れたところ、会員登録する人が大幅に増えたそうです。確かに、私たちの日常にはストーリーがあふれており、良いものには多くの人が集まります。なぜこれほど強い影響力があるのでしょうか? また、この力をうまくビジネスに利用する方法はあるのでしょうか? Widrich氏が科学的に導いた見解を教えてくれました。



1748年、英国の政治家であり貴族のJohn Montagu(第4代サンドイッチ伯爵)伯はトランプが大好きで、あいている時間はスナック片手にカード遊びをしていました。ある日、彼はトーストの間にビーフを挟んで食べる方法を思い付きました。こうすれば遊びながら食事を済ませられます。サンドイッチ伯爵が考案したこの食べ方は「サンドイッチ」と呼ばれるようになり、西洋で非常にポピュラーな食べ方になったそうです。

このストーリーを読んだ人はサンドイッチの由来について二度と忘れないでしょう。少なくとも、箇条書きや単純な説明文を読んで知るより、ずっと忘れにくいはずです。


ストーリーを聞くと脳が活性化する

ストーリーを伝える行為は何万年もの間、私たち人類にとって最も基本的なコミュニケーション手段でした。現代においても、われわれは良いストーリーを好みます。箇条書きのプレゼンテーションを聞いている時に活性化している脳の一部分を脳科学者は「ブローカ野」と「ウェルニッケ野」と呼んでいます。ここでは、言語情報を処理しており、言葉を意味に変換しています。しかし、ストーリーを聞いている時には全く別の現象が起こります。言語情報を処理する部分だけでなく、実際の経験を処理する部分まで活性化するのです。例えば、食べ物についてのストーリーなら味覚に関連する感覚皮質が活性化され、動きについてのストーリーなら運動に関連する運動皮質が活性化されます。


被験者にストーリーを読ませ、彼らの脳をMRIでモニターしました。(中略)「天使のような歌声」、「象革のような皮膚」といった比喩表現は感覚皮質を活性化させることがわかりました。また動きに関わる文章を読んだ時は運動皮質も活性化していたようです。


ストーリーを聞くと、実際に経験しているかのように脳が活性化するようです
Princeton大学助教Uri Hasson氏によると、ストーリーによって脳の動きがシンクロすることもわかりました。


ある女性に英文学のストーリーを音読してもらい、被験者に聞いてもらいました。双方の脳をモニターしたところ、読み手と聞き手で脳の動きがシンクロしていることがわかりました。読み手の前頭皮質が活性化すると、聞き手の前頭皮質も活性化しました。つまり、私たちはストーリーを語ることで思想や感情が伝えられるのです


ストーリーを語れば自分の経験を他人に伝えられます。話し手と聞き手で脳の動きがシンクロするため、自分の経験を相手の脳で再現できるのです。


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ストーリーを賢く使うには? 

ストーリーを聞くと私たちの脳が活性化するのはなぜでしょうか? 簡単に言ってしまえば、脳が求めるからです。ストーリーとは「原因と結果の集まり」であり、私たちの思考方法もこれと同じです。ショッピングしている時も、仕事をしている時も、ストーリーのように物事を考えて記憶しています。原因と結果を結びつけようとする、ストーリーを求める傾向は以下の実験にも現れています。

Yale大学の社会心理学者John Bargh氏が実施した実験で興味深い結果が得られました。


実験は、被験者が実験者である研究員と会うところから始まります。始まるのを待っていると、研究員が書類を抱えて現れました。研究員は被験者に、「書類を整理する間だけコーヒーを持ってほしい」と伝えます。本当の実験はこの時に始まっていて、コーヒーはホットかアイスのどちらかになっています。その後、被験者が研究員の印象について回答すると、温かいコーヒーを持っていた研究員のことを「暖かい人間性を持った人」と回答する傾向がありました。


私たちの脳は原因と結果を結びつけようとする傾向があるようです。この実験では、温かいコーヒーと暖かい人間性を結びつけてしまう傾向が見られました。ではこれを利用して何かできることはないでしょうか?


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ストーリーを使って相手を説得する

友達から聞いた話をあたかも自分のもののように話してしまったことはないでしょうか? これはおかしなことではなく、相手の考えに強く同意した時に起こります。裏を返せば、この状態にさえ持っていけば、自分の考えを相手にコピーできるのです。Princeton大学のUri Hasson氏は、自分の考えや経験を最もリアルに伝える方法はストーリーにして伝えること、と述べています。ストーリーが脳を活性化するため、聞き手はあたかも自分の身に起こったことのように錯覚してしまうようです

これは他人を説得する時に使えそうです。自分の考えやプロジェクトをストーリーにして伝えることで、聞き手をより効果的に説得できるでしょう。前述のHasson氏も、ストーリーを使えば、相手に自分の考えを植え付けることもできる、と述べています。


専門家のストーリーを引用して説得力を高める

ブログを始めると「記事に説得力を持たせる方法」を考えるようになります。最も簡単な方法は、その道の専門家を引用することです。私のブログでも、以前はソーシャルメディア関連の専門家に意見を求めたり、すでにネット上で書かれた文章を引用したりしていました。こうすれば簡単に記事の説得力を上げられるだけでなく、ストーリーも伝えられます。


複雑なストーリーよりシンプルなストーリーのほうが効果的

どんなストーリーが良いか考えた時、複雑で詳細なストーリーのほうが良いストーリーだと思われがちです。しかし、実際はシンプルなストーリーのほうが記憶に残ります。難解な言葉を使わず、シンプルなストーリーを語るのが最も効果的です。プレゼンテーション資料や記事を書く場合なら、形容詞や複雑な名詞を減らして、シンプルで心に響く言葉を使いましょう。ただ、中には頻繁に使われすぎて効果が薄くなっている言葉もあるので注意が必要です。


研究によると、「つらい日(rough day)」といったよく使われる表現には脳を活性化させる効果がないことがわかりました。


私たちの感情をつかさどる前頭葉は、このような言葉に反応しなくなっているようです。ストーリーを考えるなら、頻繁に使われる言葉を避けたほうが良さそうですね。


What storytelling does to our brains | Buffer

Leo Widrich(原文/訳:大嶋拓人)
Title illustration by Tina Mailhot-Roberge.

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