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印南敦史  - ,,,  07:30 AM

営業マンがお辞儀をすべきでない理由

営業マンがお辞儀をすべきでない理由

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営業マンはお辞儀をするな』(黒澤くみこ著、経営者新書)は、営業マンのための指南書。ここで著者は、「究極の営業とは『あなたから買いたい』と思わせること。商品や製品への知識、会話術、人あたり...それらはすべて、『あなたから買いたい、あなたと取引したい』と思っていただくための手段でしかない」と断言しています。

では、「あなたから買いたい」と思わせるためには、どのような心がけが必要なのでしょうか? 第3章「《立ち振る舞い編》お客様へお辞儀をすると、売れなくなる」にクローズアップしてみます。


身なりは自分のためならず(90ページより)

朝から大切な商談が入ったとして、最初に取りかかるべき仕事はなにか? それは身だしなみを整えることだと著者は主張しています。理由は、営業マンは仕事に対する意識が身だしなみに表れる職業だから。身だしなみは自分や自社の事情ではなく、相手に合わせて整えるべきもの。だから、そこにどれだけお金をかけるかで、その人のキャリア意識がわかるとすらいいます。


お客様へのお辞儀がチャンスを逃す(96ページより)

営業の現場においては、お辞儀がマイナスに作用することがあるのだとか。第一印象は会って5秒で決まるものなので、相手を認知した瞬間に頭を下げたら、自分の顔を相手に印象づける機会がひとつ失われるという考え方です。だからこそ会った瞬間はしっかり顔を見せ、相手にアピールしなければならないのだとか。

最初にすべき行動は、挨拶。相手の顔を見ながら「こんにちは。◯◯です」とはっきり言ったあと、お辞儀をするというのが正解だそうです。ちなみに謝罪を除くビジネスのお辞儀は、頭は下げつつも顔は見せたまま、背筋を伸ばして堂々と行なうことがポイント。


名刺交換でも第一印象に差がつく(98ページより)

初対面で交換するのは名刺ではなく、「名前と顔」だといいます。だからこそ名刺を渡すときには相手の目を見ながら、「◯◯でございます。よろしくお願いいたします」とはっきり名乗ることが大切。よりインパクトを残したいなら、名刺を出す前に「◯◯でございます」と相手の目を見ながら名乗り、そして名刺を取り出して「改めまして...点」ともう一度挨拶をする。

名刺そのものよりも、とにかく名乗ることが重要だというわけですね。


「笑声(えごえ)」で場の主導権を握る(102ページより)

声に意識を向けている営業マンはそれほど多くないからこそ、それだけ差をつけるチャンスなのだそうです。ポイントは、笑った表情で出す「笑声」を心がけること。なぜなら効果的に笑声を発することで、いい印象を与えるだけでなく、その場のペースを握ってうまく相手を巻き込んでいけるから。

明るさには、それだけでポジティブなエネルギーがあるというわけです。


礼儀正しく見える「癖」をつくる(107ページより)

貧乏ゆすりや舌打ちなのは直すべき癖ですが、一方で、いい印象を与える癖もあるそうです。それは、「居住まいを正す」癖。そのための意識づけとして「背・目・手・足・服・癖(せめてあしふくくせ)」というおぼえ方があり、人と会う際には

  • 背筋を伸ばす
  • アイコンタクトを取る
  • 腕組みや後ろ手にならないように意識する
  • 足をそろえて立つ、座る
  • 服装を整え、清潔に
  • 動作や言葉遣いの悪い癖を出さない

という点をチェックすると、居住まいを立たせるそうです。


ときにはわざと席を外す(109ページより)

営業は、お客様にへばりついていればいいわけではないと著者は言います。ずっと寄り添っていられたら、お客様だって居心地が悪くなるもの。そこで、わざと席を外すことも大切なのだとか。売れる営業マンのなかには、「お客様の購買欲が上がってきたタイミングで席を外すようにしている」人もいるそうです。「気持ちが乗ってきて、いいじゃないかと思ってもらったら、これ以上説明することもない状態で無理に会話する必要はない。外すことでお客様はローンや商品の使い道などを具体的に考えはじめるため、結果的に契約につながることが多い」というわけです。


本書を手に取った方は、どんな感想をもったでしょうか。Facebookページでも下記のコメント欄でも、ぜひ教えてください。


(印南敦史)

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